構(gòu)建信貸智慧—銀行授信方案的策略與實(shí)踐

【課程背景】

當(dāng)前，國(guó)家正在積極推動(dòng)新質(zhì)生產(chǎn)力的發(fā)展，銀行在中央金融工作會(huì)議的指引下穩(wěn)步推動(dòng)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支持，做好科技金融等“五篇大文章”，在這樣的大方向、大趨勢(shì)之下，銀行公司業(yè)務(wù)的發(fā)展也面臨重大挑戰(zhàn)，尤其在授信方式（融資解決方案）的設(shè)計(jì)與實(shí)施過程中，如何滿足客戶需求、還要兼顧風(fēng)險(xiǎn)、收益和差異化，還存在還多難點(diǎn)問題，迫切需要提升能力和轉(zhuǎn)變思路來加以解決：

1. 缺乏定制化設(shè)計(jì)授信方案的整體思路和辦法；

2. 對(duì)授信方案的核心要素的內(nèi)涵缺乏深入認(rèn)知；

3. 缺乏通過嶄新視角來分析公司客戶的方法論；

4. 缺乏從企業(yè)生命周期來分析客戶需求的思路和視角；

5. 銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很難通過授信方案來提升銀行服務(wù)的差異性；

6. 對(duì)方案的遠(yuǎn)期收益關(guān)注不足，缺乏整體的收益設(shè)計(jì)的思路；

7. 缺乏通過約束條款的設(shè)計(jì)來控制方案風(fēng)險(xiǎn)的思路和方法；

8. 方案的內(nèi)外部溝通和談判經(jīng)驗(yàn)不足。

【課程收益】

1. 理解定制化授信方案設(shè)計(jì)的思路、流程和辦法；

2. 深入學(xué)習(xí)授信方案的“四大要素”，掌握授信方案的精髓；

3. 學(xué)習(xí)客戶分析“6C”法，為方案設(shè)計(jì)創(chuàng)立信息基礎(chǔ)；

4. 了解從科技公司的生命周期理解客戶需求的視角；

5. 認(rèn)識(shí)通過差異化提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的思路和方法；

6. 學(xué)習(xí)提升方案收益性的思路，了解認(rèn)股期權(quán)的核心條款；

7. 掌握方案風(fēng)險(xiǎn)“五控法”，優(yōu)化方案的風(fēng)險(xiǎn)控制；

8. 探討和學(xué)習(xí)方案的內(nèi)外部溝通和客戶談判的思路。

【課程特色】

1. 形式亮點(diǎn)：結(jié)合自身經(jīng)歷的案例，將經(jīng)驗(yàn)、方法和思路進(jìn)行深入融合：

2. 內(nèi)容亮點(diǎn)：緊貼當(dāng)前科技及金融新動(dòng)向，將創(chuàng)投視野與銀行思維進(jìn)行結(jié)合；

3. 特色賣點(diǎn)：科技金融業(yè)界先進(jìn)業(yè)務(wù)模式的親歷者，職業(yè)生涯豐富且立體。

【課程對(duì)象】

銀行對(duì)公條線的中高級(jí)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理及產(chǎn)品專家、客戶服務(wù)經(jīng)理、授信及風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)理及專家、支行行長(zhǎng)，分行對(duì)公各部門主管。

【課程時(shí)間】

2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、當(dāng)前銀行對(duì)公業(yè)務(wù)所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1. 順應(yīng)趨勢(shì)，在踐行“五篇大文章”中尋找新機(jī)遇；

2. 在新機(jī)遇之下，銀行對(duì)公業(yè)務(wù)面臨哪些重大挑戰(zhàn)？

3. 如何提升對(duì)公業(yè)務(wù)能力、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)？

二、重新認(rèn)識(shí)授信方案

1. 授信方案的本質(zhì)是融資解決方案

2. 授信方案的基本構(gòu)架

u 案例故事：華為某國(guó)融資方案及國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)

3. 銀行業(yè)務(wù)一線操作授信方案所面臨的主要難點(diǎn)

4. 授信方案的設(shè)計(jì)的總體思路

5. 設(shè)計(jì)授信方案的基本流程

6. 重塑授信方案“四要素”，提升解決方案能力

2 模型：四要素結(jié)構(gòu)圖

三、客戶分析是設(shè)計(jì)授信方案的基礎(chǔ)

1. 客戶分析“6C”法

2. Condition外部條件和因素

3. Capital—認(rèn)識(shí)客戶未來獲取資本的能力

4. Character—?jiǎng)?chuàng)始人/創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的品質(zhì)是公司成功的關(guān)鍵

u 案例故事：某公司創(chuàng)始人的故事

5. Collateral--“虛位以待”的第二還款能力

6. Capacity—有沒有能力創(chuàng)造有現(xiàn)金流的利潤(rùn)

7. Continuity—驗(yàn)證客戶在未來的不確定中延續(xù)的能力

u 案例與討論-- 運(yùn)用6C法對(duì)某高科技公司進(jìn)行分析

四，授信方案元素1：匹配需求

1. 準(zhǔn)確把握客戶特性是分析需求的前提

2. 從企業(yè)生命周期看需求

2 圖表：企業(yè)生命周期與融資需求表

3. 從規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和資金缺口來看需求

4. 分辨顯性需求和隱形需求，深挖潛在需求

五、授信方案元素2：差異化

1. 差異化與價(jià)值點(diǎn)的四個(gè)象限

2 模型：差異化與價(jià)值點(diǎn)四象限圖

2. 通過深度方案定制化來提升差異化

3. 通過授信產(chǎn)品的靈活組合加強(qiáng)差異化

4. 提供增值功能加深差異化

六、授信方案元素3：收益性

1. 方案設(shè)計(jì)如何保障銀行的收益？

2. 銀行獲得收益的幾種方式

3. 通過交叉銷售，公私聯(lián)動(dòng)提升收益性

4. 兼顧短期收益和遠(yuǎn)期收益的平衡

5. 認(rèn)識(shí)認(rèn)股權(quán)貸款，通過期權(quán)增值提升銀行收益

u 案例：某公司期權(quán)案例

七、授信方案元素4：風(fēng)險(xiǎn)可控

1. 授信方案風(fēng)險(xiǎn)的五控法

2 模型：五控法構(gòu)架圖

2. 控額度和用款進(jìn)度

3. 控還款節(jié)奏

4. 控財(cái)務(wù)指標(biāo)

2 圖表：財(cái)務(wù)約定的分類及釋義

5. 控業(yè)務(wù)里程碑

6. 控信息透明度

u 演練：如何設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)約定

八、授信方案的溝通與談判

1. 與客戶進(jìn)行授信方案溝通和技巧

2. 構(gòu)建與審批官的良性溝通

3. 授信方案的談判技巧

u 案例：某科技公司融資方案溝通與談判