專業(yè)談判技巧

【課程背景】

客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中，需要**一系列的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)對一線銷售管理團(tuán)隊(duì)各級人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個方面的思維、方法、技巧進(jìn)行提高，從而**終贏取更多的市場份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長！

目前我們的前線業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)面對的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變

從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學(xué)

從“獨(dú)立作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員”到“業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者”——需要更懂人力資源、群體心理

從“業(yè)務(wù)執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【課程收益】

針對挑戰(zhàn)、有的放矢——針對上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對癥下藥的培訓(xùn)解決方案

注重客戶化——100%內(nèi)容做到客戶化定制式的開發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）

注重實(shí)戰(zhàn)——不少于60%的內(nèi)容時間為實(shí)踐研討、練習(xí)、及各地“優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享”

【課程對象】

一線業(yè)務(wù)人員：指負(fù)責(zé)二級渠道為主區(qū)域的業(yè)務(wù)員和代表，助理代表等；

區(qū)域業(yè)務(wù)管理者：主要指城市經(jīng)理、省經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

【課程時間】1-2天

【課程大綱】

一、課程概述

銷售技巧知識回顧

為什么要做銷售（好處）？

二、談判技巧概述

1.談判的基本概念

客戶承諾

談判的定義

談判的兩個要點(diǎn)

雙贏的談判

2.談判的時機(jī)

銷售和談判的區(qū)別

談判條件

從銷售到談判的轉(zhuǎn)換過程

小結(jié)

3.談判的分歧點(diǎn)

分歧的定義

談判分歧/談判空間

四種解決分歧的方法

小結(jié)

4.談判的可行方案

什么是談判的分歧？

為什么談判“贏”的感覺很重要

談判中經(jīng)常使用的可行方案有哪些?

讓步的定義?什么時候使用?

折衷的定義?什么時候使用?

條件交換的定義?什么時候使用?

附加利益的定義?什么時候使用?

在談判的可行方案中,哪個**?為什么?

什么時候要放棄？為什么要放棄?

本章小結(jié)

三、談判策略

1.分析情況（找出雙贏的要素）

找出對談判有利的因素

找出對談判不利的因素

描述雙贏的協(xié)議

2.制定方案（找出可變項(xiàng)目和制定備選方案）

找出可變因素

制定備選方案

評估備選方案

3.優(yōu)化結(jié)果（找出**組合方案，找出放棄點(diǎn)）

找出客戶可接受的可行方案的組合

可接收的方案組合

客戶提供的附加利益

預(yù)設(shè)放棄點(diǎn)

要強(qiáng)調(diào)利益

要驗(yàn)證假設(shè)

內(nèi)部談判

本章小結(jié)

四、談判過程

談判的具體步驟

談判引言——確定每個人對當(dāng)時情況達(dá)成共識以及再次確定談判的時機(jī)

磋商方案——測試各種不同方案被客戶接受程度，并找出解決每一種分歧的可行方案。

達(dá)成協(xié)議-你的新方案組合得到了客戶的承諾。

打破僵局

培訓(xùn)總結(jié)

回顧主要概念、知識結(jié)構(gòu)

本次培訓(xùn)中“優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享”的總結(jié)與答疑