客戶心理識別與應對簡快訓練營

課程目標

【課程背景】 服務和溝通的對象是人，而影響人的行為的是內在復雜的心理系統，靠簡單機械的語言流程已無法匹配日益個性化、人性化的服務需求；傳統的學校教育和職業培訓很少教會我們在人的行為層面以下深入認知人；學術領域對人心理層面的解析停留在理論層面，短時間內無法轉化或指導實踐行動；如何在有限時間內快速了解人性的根本、掌握人的心理運作規律、學會準確應對的方法：如何讓普通人士（無需心理學背景）快速復制成功溝通的模式；如何讓服務、銷售、溝通變得簡單高效；如何最大程度減少溝通過程中的無效語言或動作；如何令工作團隊協調一致

課程大綱

 客戶心理識別與應對簡快訓練營

一．啟動學習 60分鐘

目標：令學員打破被動、觀望、懷疑、封閉等不利有效學習的狀態，現場示范簡快銷售的魅力，令學員產生強烈的學習愿望并投入進來。

內容：

1. 訓練師上場建立親和力，帶動全場互動；

2. 人際關系秀：模擬人與人從陌生到親和的發生過程，引發學員思考，同時自然帶入主題；

3. 講解銷售成果的發生器；

4. 總結并剖析訓練師以上的互動設計，令學員從中領會決定銷售成敗的關鍵因素；

二．銷售員的核心素質-----觀察力訓練 150分鐘

1.人腦的信息加工過程講解；

2.人接收與反饋信息的三大規律：視覺型、聽覺型、感覺型；

3.現場演示；

4；學員分組練習：快速區分三種類型；

5. 正確與三種人互動的方法；

6. 現場示范；

7. 分組練習；

8. 學會根據客戶眼睛移動來判斷其內心活動；

9. 學習解讀客戶的身體語言；

10. 視頻學習；

三．銷售員的核心素質-----親和力訓練 240分鐘

1. 與客戶保持同步： （1） 身體動作契合法；

（2） 語氣語調語速契合法；

（3） 情緒契合法；

（4） 慣用語言契合法；

（5） 價值觀契合法；

（6） 呼吸契合法；

2. 先跟后帶： （1）與客戶的溝通模式配合；

（2）引導客戶多維度了解與感受產品價值；

四．銷售技巧訓練 180分鐘

1. 換框法------打破客戶的思維限制，換個角度看待產品；

2. 上下歸類法-----用語言改變客戶的認識；

3. 消除抗拒法-----催眠式語言架構；

4. 匹配客戶購買策略法------找到客戶決定購買的關鍵點；

五．電話營銷實戰訓練 90分鐘

六．人的深層心理需求特點與有效互動方法 120分鐘

七．提問與答疑時間 30分鐘