銀行柜員與大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升

課程時間：2天

課程大綱:

第一模塊：認(rèn)識銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)

1、八年間銀行服務(wù)的現(xiàn)狀

視頻案例：行長男子報復(fù)銀行行為

2、了解各銀行服務(wù)現(xiàn)狀—2015銀行間綜合滿意率對比

3、銀行業(yè)競爭的表現(xiàn)形式

4、銀行五大變化推動轉(zhuǎn)型

第二模塊：優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗為王

1、體驗經(jīng)濟(jì)時代的到來，客戶想要的是什么？

2、客戶在關(guān)注什么？

3、優(yōu)質(zhì)服務(wù)同業(yè)學(xué)習(xí)—招行的客戶體驗

第三模塊：用心服務(wù)禮儀修煉

1、第一印象重要嗎？為什么要樹立職業(yè)化形象？心理學(xué)首因效應(yīng)

2、銀行服務(wù)精英形象要求—從“頭“開始，用”心“做起

3、儀容標(biāo)準(zhǔn)—男士“潔”、女士“雅”

4、儀表標(biāo)準(zhǔn)—表達(dá)專業(yè)及親和

5、儀態(tài)禮儀—站姿、做姿、行姿、蹲姿

視頻案例：60華誕閱兵三軍儀仗隊魔鬼訓(xùn)練

6、商務(wù)禮儀—點頭禮、握手禮、名片禮、電話禮

第四模塊：廳堂人員溝通技巧

1、吸引客戶的自我介紹

2、無聲語言—微笑、眼神禮

視頻案例：交通銀行優(yōu)秀大堂經(jīng)理——世博會銀行服務(wù)形象代表：微笑的秘密

3、看對人，說對話—性格分析

懂得尊重、學(xué)會傾聽、善于贊美、擅長發(fā)問、習(xí)慣認(rèn)同

第五模塊：大堂經(jīng)理，銀行的名片

1、銀行大堂經(jīng)理角色定位的重要性：中銀協(xié)關(guān)于大堂經(jīng)理的要求

2、大堂經(jīng)理一日工作流程：班前、班中、班后

第六模塊：大堂經(jīng)理服務(wù)流程之八步曲

1、大堂接待

2、識別分流

3、業(yè)務(wù)咨詢

4、產(chǎn)品營銷

5、客戶教育

6、秩序管理

7、環(huán)境維護(hù)

8、投訴處理

視頻案例：星級網(wǎng)點大堂經(jīng)理服務(wù)流程

第七模塊：柜面服務(wù)流程之七步曲

中銀協(xié)關(guān)于柜員的要求

1、招手禮

2、笑相問

3、雙手接

4、快準(zhǔn)辦

5、巧營銷

6、雙手遞

7、熱情送

視頻案例：招行劉娟服務(wù)流程、河南農(nóng)信服務(wù)流程

第八模塊廳堂營銷氛圍打造

1、視覺營銷打造技巧

2、pop海報制作要點

第九模塊懂得客戶方可營銷

1、與客戶建立親切關(guān)系

a吸引客戶的自我介紹

b巧妙運用無聲語言

c看對人，說對話

客戶性格色彩解析

各類性格客戶的銷售注意點

2、銷售中的溝通技巧

a懂得尊重——尊重是基礎(chǔ)

b學(xué)會傾聽——傾聽是發(fā)現(xiàn)

c善于贊美——贊美是鞏固

d擅長發(fā)問——發(fā)問是引導(dǎo)

e習(xí)慣認(rèn)同——認(rèn)同是肯定

第十模塊營銷基本法則與營銷話術(shù)設(shè)計方法

1、富蘭克林工作法

2、假設(shè)成交銷售法

3、二選一銷售法

4、fabe法則

5、營銷話術(shù)設(shè)計方法

第十一模塊廳堂營銷工具

柜面服務(wù)-巧營銷

1、柜面營銷工具-開口破零

2、柜面營銷工具-彈性調(diào)崗

3、柜面營銷工具-關(guān)注變動

4、柜面營銷工具-電話掃描

大堂服務(wù)-產(chǎn)品營銷

1、大堂營銷工具-營銷氛圍營造

2、大堂營銷工具-迎客派單

3、大堂營銷工具-分區(qū)管理

4、大堂營銷工具-高峰沙龍

第十二模塊現(xiàn)有主推產(chǎn)品特點解析

1、個人儲蓄存款

2、貸記卡按日貸

3、貸記卡分期業(yè)務(wù)

4、手機銀行3.0版本

5、移動支付業(yè)務(wù)

6、代理理財業(yè)務(wù)（2款主推產(chǎn)品）

7、代收水電費業(yè)務(wù)

第十三模塊客戶購買異議的處理

1、客戶購買異議產(chǎn)生的原因

2、客戶購買異議的處理方法及話術(shù)練習(xí)

a認(rèn)同

b贊美

c轉(zhuǎn)移

d反問

第十四模塊客戶關(guān)系管理

一、客戶分層管理目的

（1）提高客戶滿意度

（2）增加產(chǎn)品銷售

二、客戶關(guān)系管理的四個標(biāo)準(zhǔn)

最佳客戶體驗?zāi)Ｊ剑璫cpr模式。

c－－讓客戶更方便（convenient）

c－－對客戶更親切（care）

p－－個人化（personalized）

r－－立即響應(yīng)（realtime）

三、銀行的快速反應(yīng)機制主要包括以下兩個方面：人和技術(shù)

（1）高端客戶維護(hù)目的

（2）高端客戶維護(hù)步驟

（3）高端客戶維護(hù)流程

（4）優(yōu)質(zhì)客戶差異化服務(wù)

四、高端客戶維護(hù)“四化建設(shè)”

短信告知經(jīng)常化

售后服務(wù)精細(xì)化

貴賓服務(wù)人性化

產(chǎn)品組合動態(tài)化

五、維護(hù)方式

日常維護(hù)計劃制定

事件維護(hù)內(nèi)容與頻次

專屬客戶經(jīng)理核心服務(wù)內(nèi)容

客戶定期回訪。◎重大信息提醒。◎節(jié)慶情感問候。

六、新客戶特殊關(guān)注

先行干預(yù)、保持聯(lián)絡(luò)、個性化、深度銷售、客戶獎勵

七、客戶抱怨管理

投訴型抱怨

非投訴型抱怨

八、客戶異動處理及挽留：

客戶異動處理

客戶異動原因分析

客戶挽留流程

中高端客戶異動分析報告

討論：客戶異動挽留流程

九、重大財經(jīng)事件

事件驅(qū)動營銷管理

時效性原則

需求導(dǎo)向原則

成本效益原則

合規(guī)運營原則

重大財經(jīng)事件處理原則

生日或節(jié)日（當(dāng)天）

工具附錄1：客戶信息檔案表

工具附錄2：電話模板

工具附錄3：短信模板

工具附錄4：客戶邀約話術(shù)

工具附錄5：客戶關(guān)系移交