家具建材導購銷售技巧

培訓受眾:

家具建材行業的導購員、店長、業務員

課程收益:

提高銷售技能，用實戰技巧提高成交率

課程大綱:

培訓形式：講師講授 體驗式訓練 案例 工具
老師特點：用“實戰”說話，用“案例”分析；不談大道理，給方法，給工具；輕松、快樂、激情、幽默。

一、基礎篇
成功銷售的“1-2-3-4-5”
1、一個核心
2、兩個前提
3、三種心態
4、四個細節
5、五覺銷售

二、工具篇
鎖定成交的“5大利器”
1、墻：讓客戶相信你的品牌
2、證：讓客戶相信你的產品
3、卡：讓客戶喜歡你的服務
4、表：讓客戶更愿意成交
5、信：追求客戶的方法

三、流程與話術篇
步步為贏的“5步法”
（一）邀請進店
1、客戶邀約
＊把住口子、開拓路子、廣結網子
＊電話邀約技巧
2、門店攔截
＊物料攔截、人員攔截、活動攔截、聯盟攔截
＊攔截話術
3、破冰開場
＊不同情形下的開場方式與迎賓話術

（二）把握需求
1、常見客戶類型與心理
＊個性類別、消費層次、決策取向
2、如何贏得客戶信任
＊魅力溝通技巧
3、如何挖掘客戶需求
＊看喜好、試意愿、問需求
＊提問技巧：4W1H
＊引導技巧：PORE

（三）精準介紹
1、產品賣點提煉法
＊痛點提煉法：消費者的痛點就是我們的賣點
＊要素提煉法：材質、工藝、外觀、功能、搭配等
＊對比提煉法：與競爭品牌的對比、差異化
2、產品介紹的“123”
＊一個法則：FSC
＊二手準備：演示（體驗）、案例
＊三種話術： Q&A話術、煽情話術、異議話術
3、產品介紹話術摸板
＊列舉家具建材行業知名品牌產品介紹摸板

（四）快速成交
1、快速成交的觀念
＊成交不是請求，而是要求
＊一張圖看懂成交模式
2、承上啟下，強調興奮
＊營造熱銷氛圍（時間、數量、名額、機會）
＊運用第三者的影響力（客戶案例、名人效應）
＊利用人性的弱點(多賺、少花、尊榮、比較心)
3、循序試探，巧妙逼單
＊七個簡單好說的逼單話術
＊應對殺價：報、遛、封、摸、平、算、讓、促
＊連帶銷售

（五）持續跟進
1、放人走，不放單走
＊留單、留電話的話術和方法
＊電話跟單技巧
2、把客戶發展為下一個銷售員
＊微信曬單
＊成交后的客戶服務
＊如何讓客戶轉介紹
（課程結束）