家具建材渠道拓展技巧

培訓受眾:

家具建材廠家營銷人員、經(jīng)銷商老板、業(yè)務員

課程收益:

從坐銷增長轉(zhuǎn)變成行銷增長，從被動銷售到主動銷售；掌握分銷商、裝修公司、設計師等渠道拓展技能，以及小區(qū)營銷、聯(lián)盟營銷的實效方法。

課程大綱:

培訓形式：講授 演練 案例 工具
老師特點：用“實戰(zhàn)”說話，用“案例”分析；不談大道理，給方法，給工具；輕松、快樂、激情、幽默。

一、家具建材渠道拓展解析
1、核心思想
＊拎著白菜找兔子
＊客戶鎖定、精準營銷、集客系統(tǒng)
＊通路思維
2、家具建材經(jīng)銷商主要業(yè)務渠道
＊直營店、分銷店
＊裝修公司、工長
＊設計師、油木工等專業(yè)人士
＊小區(qū)業(yè)主的開發(fā)
＊異業(yè)聯(lián)盟的合作
＊工程業(yè)務
＊網(wǎng)絡及其它

二、分銷拓展3步9招
1、找得到
＊信息搜集
＊名單篩選
＊接近客戶
2、談得好
＊項目介紹
＊贏利系統(tǒng)
＊異議處理
3、簽得下
＊適時跟蹤
＊應對反復
＊加速簽約

二、小區(qū)業(yè)主開發(fā)
1、小區(qū)營銷解析
＊擴大品牌宣傳、尋找合作伙伴、提升銷售業(yè)績
＊贏在先機、贏在堅持
2、小區(qū)業(yè)主開發(fā)團隊建設
3、小區(qū)業(yè)主開發(fā)8個關鍵
＊調(diào)查信息：樓盤信息、房型信息、業(yè)主群信息
＊整合資源：裝飾公司、品牌聯(lián)盟、房地產(chǎn)與物業(yè)
＊確定進駐方式：基本式、加強式、航母式
＊充分準備：人員、物料、工具
＊宣傳方式：廣告、掃樓、工地\\\\樣板房、電話營銷
＊集客方式：小區(qū)服務點、展廳參觀、家裝課堂
＊成交方式：團購會、樣板房征集活動
＊口碑營銷：用戶回訪、感恩活動、微信傳播

三、裝修公司渠道開發(fā)
1、了解裝修公司行情
＊業(yè)務類型、資質(zhì)分類、體制類型、組織架構
＊材料分類、裝修流程
＊材料商與裝飾公司之間的合作方式
2、裝修公司渠道開發(fā)步驟
＊走得進：裝飾公司調(diào)查、競爭品牌調(diào)查、自我充分準備
＊談得好：營銷話術、利益話術、情感話術
＊攻得下：培訓聯(lián)誼、推廣合作、精準公關
＊簽得了：產(chǎn)品試用、激勵機制、擴大合作

四、設計師渠道開發(fā)
1、如何結識設計師
＊搜集設計師信息的途徑
＊設計師拜訪“5個一”
2、設計師渠道開發(fā)主要形式
＊會議營銷：培訓會、推廣會、品鑒會、論壇沙龍
＊日常跟進：參觀交流、寄送資料、勤于拜訪
3、設計師開發(fā)的重點技巧
＊分類維護、重點跟蹤
＊激勵體系
＊進入圈子
＊特別和感動

五、工長、油木工渠道開發(fā)
1、如何結識工長、油木工
＊搜集工長、油木工信息的途徑
＊拜訪溝通技巧
2、會議推廣的準備
＊油木工會不等于吃喝會
＊場地選擇（3個場地策略）
＊提前公關、鎖定
3、成功舉辦油木工會的“12345”
＊一邀、二定、三看、四有、五管

六、聯(lián)盟營銷渠道開發(fā)
1、聯(lián)盟營銷的形式
＊行業(yè)聯(lián)盟
＊跨界聯(lián)盟
＊常態(tài)化聯(lián)盟

2、聯(lián)盟營銷操作要點
＊借船出海
＊資源共享
＊聯(lián)合帶單
＊聯(lián)合推廣
＊聯(lián)合爆破

4、聯(lián)盟活動的10個流程
＊組建聯(lián)盟、熔煉團隊
＊定方案、定計劃
＊宣傳推廣、門店布置
＊賣卡蓄水、執(zhí)行力保證系統(tǒng)
＊活動現(xiàn)場、后續(xù)跟蹤

七、其他渠道開發(fā)（根據(jù)客戶需要確定）