銷售渠道運營與大客戶開發(fā)

課程提綱
    銷售渠道是品牌廠商的生存基礎(chǔ)，渠道運營的好，銷售的狀況才能好，銷售渠道就是品牌廠商的經(jīng)銷商，代理商，合伙人或者加盟商等，運營需要有完善的運營機(jī)制和管理制度，這樣才能在規(guī)則的前提下進(jìn)行管理運營，而最大可能的排除人為因素的干擾。大客戶是銷售渠道中的高效率組成部分，越多的大客戶也就意味著更大的業(yè)務(wù)規(guī)模，但是大客戶公司由于人員眾多，組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜等因素，開發(fā)的難度比較大，因此需要學(xué)習(xí)高效的開發(fā)手段

課程背景
    本課程根據(jù)多年經(jīng)銷商隊伍建設(shè)管理經(jīng)驗，結(jié)合過去實戰(zhàn)中的成功經(jīng)驗與失敗教訓(xùn)，講解如何建立良好的銷售運營機(jī)制，以及如何進(jìn)行運營和管理，并且在此基礎(chǔ)上如何開發(fā)大客戶，培養(yǎng)潛在的大客戶，使廠家在尋找和配合銷售渠道方面有清晰的思路和行動指南，并且可以形成階段性的目標(biāo)設(shè)定，為銷售運營和開發(fā)客戶提供理論指導(dǎo)和實戰(zhàn)工具。

課程對象：銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

課程大綱
第一部分 銷售渠道運營標(biāo)準(zhǔn)的意義
第一單元 銷售渠道運營標(biāo)準(zhǔn)的意義所在
第一章 銷售渠道（代理商）是客戶，都是獨立的公司
1.代理商是品牌廠商的客戶，都有自己的公司或?qū)嶓w
2.代理商有些是靠銷售品牌廠商的產(chǎn)品生存或謀利的
3.運營標(biāo)準(zhǔn)就是為品牌廠商及代理商創(chuàng)造更大的利潤空間
第二章 代理商運營標(biāo)準(zhǔn)的存在價值
1.任何市場都需要有規(guī)則進(jìn)行管理
2.所有人都會有自己的想法，需要統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)一致
3.代理商運營標(biāo)準(zhǔn)就是在市場中形成品牌的力量
第二單元 代理商運營標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)
第一章 代理商運營標(biāo)準(zhǔn)制定原則
1.沒有規(guī)矩不成方圓，“一言九鼎”的來歷
2.運營標(biāo)準(zhǔn)就是給代理商一個明確的運營指導(dǎo)，“書同文，車同軌”的原因
3.運營標(biāo)準(zhǔn)的制定和貫徹執(zhí)行是品牌建設(shè)的重要組成部分
第二章 代理商運營標(biāo)準(zhǔn)的作用
1.代理商運營標(biāo)準(zhǔn)是使其公司更加規(guī)范
2.運營標(biāo)準(zhǔn)是要幫助代理商取得更大的回報
3.運營標(biāo)準(zhǔn)是為了給后續(xù)加入代理商團(tuán)隊的公司提供參考標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：代理商按照品牌廠商運營規(guī)則完善升級自身公司的典型案例

第二部分 代理商運營標(biāo)準(zhǔn)—規(guī)則篇
第一單元 運營標(biāo)準(zhǔn)—通用規(guī)則
第一章 通用規(guī)則是商業(yè)法則，永遠(yuǎn)不會過時
1.通用規(guī)則是代理商運營標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)
2.通用規(guī)則可以使用在大多數(shù)行業(yè)中
3.通用規(guī)則的是為行業(yè)特殊規(guī)則服務(wù)的
第二章 有哪些規(guī)則是通用規(guī)則
1.代理商協(xié)議的簽署和解除
2.行業(yè)區(qū)域的基本劃分
3.產(chǎn)品種類的授權(quán)
第二單元 運營標(biāo)準(zhǔn)—彈性規(guī)則
第一章 規(guī)則為何可以有彈性
1.市場的需求決定規(guī)則的變化—TT付款到承兌的變化
2.規(guī)則是為了發(fā)展服務(wù)的
3.對于特殊市場，特殊產(chǎn)品的推動有應(yīng)該有特定的規(guī)則
第二章 哪些運營規(guī)則是經(jīng)常要調(diào)整的規(guī)則
1.付款方式，授信條件，售后服務(wù)條款
2.銷售策略，宣傳方式，品牌形象
3.價格體系，收發(fā)貨物方式
案例分享1：成熟的國際公司的運營標(biāo)準(zhǔn)分享
案例分享2：陳勝吳廣為何起義

第三部分 代理商的運營規(guī)則—措施篇
第一單元 標(biāo)準(zhǔn)的遵守在于貫徹
第一章 代理商運營標(biāo)準(zhǔn)必須有輔助措施的保證
1.令行禁止，賞罰分明是運營標(biāo)準(zhǔn)的貫徹保證（揮淚斬馬謖）
2.每個人都會有無數(shù)貌似合理的理由
3.不能陷入到具體的爭論中
第二章 貫徹需要齊步走，標(biāo)準(zhǔn)就是標(biāo)準(zhǔn)
1.既然是標(biāo)準(zhǔn)，必須要認(rèn)真執(zhí)行（破規(guī)矩的人往往是立規(guī)矩的人）
2.由于信息的不對稱，有些標(biāo)準(zhǔn)可能不會所有人都理解（一個年輕車間主任的內(nèi)心獨白）
3.標(biāo)準(zhǔn)的貫徹就需要像率領(lǐng)部隊一樣的堅決貫徹
第二單元 運營標(biāo)準(zhǔn)貫徹的具體方法
第一章 運營標(biāo)準(zhǔn)要先說清楚
1.在建立新的代理商之前，要充分說明運營標(biāo)準(zhǔn)的要求
2.潛在代理商可能不能完全理解，但是標(biāo)準(zhǔn)一定要遵守
3.不同的保證金制度保證標(biāo)準(zhǔn)的貫徹執(zhí)行（只有利益才能真正引起重視）
第二章 代理商在真正運營時要檢查督促
1.防止有陽奉陰違的做法出現(xiàn)（逐利是每個代理商的天性）
2.言出必行，不論代理商規(guī)模大小，重要性大小
3.必要時需要殺一儆百，做出示范效應(yīng)
案例分享：某上市公司標(biāo)準(zhǔn)化施工標(biāo)準(zhǔn)的展示解讀和貫徹執(zhí)行

第四部分 大客戶開發(fā)原則
第一單元 大客戶開發(fā)是綜合性技術(shù)
第一章 大客戶的作用，定位
1.二八定律的啟示
2.大客戶的規(guī)模定義
3.大客戶在渠道銷售中的作用
第二章 大客戶自身模式分析
1.本身規(guī)模大
2.本身也是渠道銷售模式
3.與品牌廠家產(chǎn)品結(jié)合度高
第二單元 潛在大客戶的目標(biāo)選擇
第一章 選擇大客戶最重要，錯誤的選擇會導(dǎo)致高昂的糾錯成本
1.開發(fā)大客戶的基石是首先選擇好對的目標(biāo)
2.公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范圍
3．開始的時候要專一，切忌吃著碗里的，看著鍋里的，因為人家也在選擇
第二章 選擇大客戶首先要進(jìn)行調(diào)查研究，目標(biāo)有針對性
1.為選擇目標(biāo)大客戶搭建條件模式
2.對于目標(biāo)地區(qū)市場要進(jìn)行充分的調(diào)查研究
3.選擇好目標(biāo)大客戶后考慮如何實現(xiàn)合作的方法
案例分享分析：兩家大客戶的出貨規(guī)模占到品牌廠商中國區(qū)30%以上份額的原因分析

第五部分 開發(fā)大客戶具體方法
第一單元 潛在大客戶的溝通，設(shè)立，合作流程
第一章 實現(xiàn)與潛在大客戶的合作
1.擒賊先擒王—榜樣作用很重要
2.大客戶不見得難以拿下，關(guān)鍵是你如何做
第二章 自上而下還是自下而上
1.直接接觸一把手和從下面接觸重要人士都是良好的辦法
2.每個企業(yè)情況不同，采用方法也應(yīng)不同
3.要有信心，要肯花時間，要肯堅持
案例分享分析：為何兩年前勸說他不要做經(jīng)銷商，兩年后勸說他做經(jīng)銷商
第二單元 訂好規(guī)則，丑話說在前
第一章 開發(fā)大客戶如同培養(yǎng)孩子，先訂好規(guī)則非常重要
1.培養(yǎng)大客戶的基石是首先是有達(dá)成一致的規(guī)則
2.每個人都希望有秩序，但是總是希望自己是特殊的那個
3.規(guī)則的溝通協(xié)商會艱難而充滿變數(shù)，但是為了未來非常必要
第二章 不同品牌效應(yīng)下，大客戶規(guī)則制定是完全不同的
1.強(qiáng)勢品牌就是要有強(qiáng)勢規(guī)則
2.弱勢品牌需要弱勢的態(tài)度，但是原則不能退讓
3.大客戶在規(guī)則談判中的心理分析，掌握好尺度其實也不難
案例分享分析：與某強(qiáng)勢上市公司溝通代理商規(guī)則的過程

第六部分 開發(fā)大客戶細(xì)節(jié)注意事項
第一章 沒有永遠(yuǎn)的對手和朋友，只有永遠(yuǎn)的利益
1.任何客戶都是要靠賺取利益生存和發(fā)展的
2.沒有利益的事情，賠本賺吆喝的事情長久不了
3.基于有利益獲取的合作會牢固而長久
第二章 順便的生意最好做
1.大客戶都是大公司，都有其主營業(yè)務(wù)，在某個行業(yè)或領(lǐng)域或區(qū)域會有影響力
2.品牌廠商看重他們也是由于他們有這樣的行業(yè)或市場機(jī)會
3.如同藥物進(jìn)入人的血液循環(huán)系統(tǒng)到達(dá)病患處的道理一樣，順便的生意最好做
案例分享分析：材料搭配設(shè)備為用戶提供整體解決方案