渠道建設與大客戶管理

《渠道建設與大客戶管理》課程大綱：

課程提綱
    渠道建設是渠道銷售的必經之路，也是需要持續進行的工作，渠道建設的多少與質量高低，以及建設的速度都是渠道銷售效果的重要因素。有的客戶本身是體量超大的公司，本身就具有非常詳盡的公司管理流程和和主營業務，而且規模大了后自然會產生自豪甚至驕傲的情緒，會導致強勢的作風和態度，因此與其合作的難度會比較大；但是也正是由于其體量很大，所以一旦合作成功會帶來比較大的回報和市場影響力，因此還是首選的渠道目標，不過對其的管理也要跟上，以實現持續成長的目的。

課程背景
    本課程根據多年經銷商隊伍建設的經驗，傳授渠道建設的基本原理及方法，從區域，行業的調研，目標的選擇，溝通的策略，分歧的彌合與管控，規矩的建立等方面提供理論和實戰的知識與案例。尤其對于本身體量規模較大的目標渠道，利用自身的成功經驗與失敗教訓的總結，提供一套完整的針對大客戶的管理方法。

課程對象
銷售總監、運營總監、區域總監、培訓總監、銷售經理、運營經理、區域經理、培訓經理等

課程大綱

第一部分 自身品牌產品進行渠道銷售準備分析
第一單元 渠道銷售模式概念和模式分析
第一章 渠道銷售概念
1.什么是渠道銷售
2.任何事物都是一分為二，渠道銷售的優勢和劣勢是什么
3.全部分銷還是部分分銷的判斷
第二章 工業品渠道銷售模式種類
1.經銷商模式
2.代理商模式
3.合伙人模式
案例分享分析：合伙人模式具體案例分享分析
第二單元 適用于渠道銷售的產品
第一章 適用于渠道銷售的產品原則
1.適用于渠道銷售的產品市場原則
2.適用于渠道銷售的產品價格原則
3.適用于渠道銷售的產品品牌原則
第二章 適用于渠道銷售的產品線安排
1.單一產品對于銷售渠道吸引力不夠
2.需要對對目標行業和市場形成產品線
3.即使定位在某個水平也需要高低配置
案例分享分析：某上市公司從區域直銷 分銷模式到全部分銷模式的歷程和原因分享

第二部分 選擇潛在渠道的重要性
第一單元 潛在渠道目標選擇
第一章 選擇目標渠道最重要，錯誤的選擇會導致高昂的糾錯成本
1.培養優質銷售渠道的基石是首先選擇好對的目標
2.公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范圍
3．開始的時候要專一，切忌吃著碗里，看著鍋里，因為對方也在選擇
第二章 選擇銷售渠道首先要進行調查研究，目標有針對性
1.為選擇目標渠道搭建條件模式
2.對于目標地區市場要進行充分的調查研究
3.選擇好目標渠道后考慮如何實現合作的方法
4.資源有限，寧缺毋濫
案例分享分析：發展了不合適的銷售渠道的嚴重后果
第二單元 潛在銷售渠道的溝通，設立，合作流程
第一章 實現與潛在銷售渠道的合作
1.不打無準備之仗
2.大客戶不見得難以拿下，關鍵是你如何做
3.必須要建立共贏的基礎
第二章 自上而下還是自下而上
1.直接接觸一把手和從下面接觸重要人士都是良好的辦法
2.每個企業情況不同，采用方法也應不同
3.要有信心，要肯花時間，要肯堅持
案例分享分析：發展行業領軍公司成為銷售渠道的歷程分享

第三部分 區域行業銷售渠道建設的規劃和策略
第一單元 區域行業渠道建設規劃
第一章 渠道建設的規劃作用
1.為何要規劃—資源的充分利用
2.站在區域行業的高度分析問題—可以事半功倍
3.認清行業形勢，看懂未來趨勢是規劃的前提
第二章 渠道建設規劃的方法
1.市場規模與市場份額分析
2.行業競爭情況與市場占有率分析
3.自身產品品牌在目標區域市場內的短期長期目標分析
案例分享分析：銷售告訴領導市場太小不好做，領導提出的問題使銷售羞愧難當
第二單元 區域行業渠道建設策略
第一章 渠道建設策略路線圖
1.要用餅圖分析出主要品牌市場占有率
2.根據行業特點找到自身品牌在目標市場的占有率目標
3.根據占有率目標與現有銷售渠道的現狀考慮銷售渠道建設方案
第二章 渠道建設具體策略
1.增加更多銷售渠道優劣分析
2.培養壯大現有銷售渠道優劣分析
3.劃分更細的區域行業分工優劣分析
案例分享分析：引導在同一區域的不同渠道去覆蓋不同目標市場的操作過程分享

第四部分 渠道建設具體方法
第一單元 渠道建設目標
第一章 如何尋找到具體的潛在銷售渠道
1.行業熟悉是前提，自身名聲是基礎
2.任何領域都是一個圈子，首先要成為圈內人，不要說外行話
3.有哪些快速實現了解行業，建立自身名聲的方法
第二章 在接觸潛在銷售渠道前做好功課
1.目標渠道公司的架構，重點人士的基本情況了解
2.目標銷售渠道的產品，市場及營銷方法
3.目標銷售渠道與自身產品的結合點及利益
案例分享分析：通過行業協會，競爭對手及用戶端了解潛在銷售渠道目標
第二單元 目標銷售渠道建立方法
第一章 開始接觸最重要
1.自上而下的方法如何操作
2.自下而上的方法如何操作
3.上下夾擊的方法如何操作
第二章 具體需要步驟
1.產品介紹，演示，成本核算，利益計算
2.培訓，洗腦，不同層次人員的利益點溝通
3.免費體驗，代銷等手段運用
案例分享分析：通過測試，免費試用，充分溝通后成為其公司配套產品的首選

第五部分 大客戶管理原則
第一單元 大客戶管理是綜合性技術
第一章 大客戶的作用，定位
1.帕雷托法則
2.大客戶的規模定義
3.大客戶在渠道銷售中的作用
第二章 大客戶自身模式分析
1.本身規模大
2.本身也是渠道銷售模式
3.與品牌廠家產品結合度高
案例分享分析：兩家代理商的出貨規模占到品牌廠商中國區30%以上份額的原因分析
第二單元 大客戶管理的道理
第一章 有軟有硬，兩手都要有
1.所有人都需要尊重，大客戶更需要
2.奉承話聽多了，偶爾來點逆耳的反而新鮮
3.平等是銷售渠道與品牌廠家之間交流的基礎
第二章 尊重但不畏懼，依靠但不依賴
1.升米恩，斗米仇故事的啟發
2.銷售渠道與品牌廠家之間本來就是魚水關系
3.沒有規矩不成方圓
案例分享分析：為何要起訴自己最大的代理商，結果如何

第六部分 大客戶管理的方法
第一單元 建立良好的氛圍和環境
第一章 圈子的重要性
1.惡虎也怕群狼，決不可采用獨家代理制
2.三體的黑暗森林威懾在渠道管理中對大客戶的作用
3.要保持及時充分溝通，使大客戶自身有清醒認識
第二章 大客戶是重要利益來源，管理要充分支持
1.大客戶意味著大訂單，因此支持要充分
2.大客戶能力強，回報高，資源要多傾斜
3.不能只盯著老板或高管，不同層次的員工都要接觸
案例分享分析：警惕“盛名之下其實難副”的所謂大客戶
第二單元 牢牢綁定大客戶的用戶群是最佳方法
第一章 大客戶客戶群的了解
1.要充分了解大客戶的目標市場及客戶群體
2.充分參與到大客戶的重要客戶群體中
3.使其他競爭對手沒有機會滲透到大客戶的項目中
第二章 對大客戶支持的具體手段
1.采用公平方法對大客戶進行支持--比如按照出貨額進行授信
2.廠家的銷售，技術人員的時間，精力要多分配給大客戶
3.采用促銷等手段使大客戶可以公平獲得價格優勢等
案例分享分析：與大客戶簽訂年度銷售計劃目標與產品折扣率協議，一次性搞定全年指標