經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)密碼解析

課程提綱
經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售模式是高效，低成本的銷(xiāo)售模式，對(duì)于廠家迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模有著良好的幫助，但是經(jīng)銷(xiāo)商需要的是強(qiáng)大，如同一個(gè)好的銷(xiāo)售人員比十個(gè)無(wú)能的銷(xiāo)售更有效率一樣，經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍應(yīng)該在保證質(zhì)量，能力的前提下增加數(shù)量，這樣才能獲得我們期望的銷(xiāo)售結(jié)果，因此經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的選擇，培養(yǎng)，監(jiān)督工作是非常重要的。經(jīng)銷(xiāo)商的做大與做強(qiáng)是相輔相成的，強(qiáng)了才能大，大了會(huì)更強(qiáng)。這需要有清晰的方向與行之有效的措施的保證。

課程背景
本課程運(yùn)用渠道銷(xiāo)售模式的基本原理，傳授經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的選擇，培訓(xùn)，督促，服務(wù)的原理和方法，使廠家在尋找和配合經(jīng)銷(xiāo)商方面有清晰的思路和行動(dòng)指南，并且可以形成階段性的目標(biāo)設(shè)定，為做大做強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商提供理論指導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)工具

課程對(duì)象
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

課程大綱
第一部分 渠道銷(xiāo)售模式中的經(jīng)銷(xiāo)商定位
第一單元 經(jīng)銷(xiāo)商是客戶(hù)更是伙伴
第一章 經(jīng)銷(xiāo)商是合作的伙伴
1.經(jīng)銷(xiāo)商既是品牌廠商的客戶(hù)，更是伙伴
2.經(jīng)銷(xiāo)商是靠品牌廠商的產(chǎn)品獲得利潤(rùn)或者其他利益，但關(guān)系是平等合作
3.對(duì)于用戶(hù)端來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商和廠商就是伙伴和戰(zhàn)友
第二章 經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)的雙贏
1.經(jīng)銷(xiāo)商作為渠道工具，任其自身發(fā)展，只要有業(yè)務(wù)就夠了嗎
2.經(jīng)銷(xiāo)商多而弱根本無(wú)法發(fā)展業(yè)務(wù)
3.只有經(jīng)銷(xiāo)商變得強(qiáng)大，品牌廠商才能有更多的銷(xiāo)售，更多的成長(zhǎng)
第二單元 經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)的原則
第一章 經(jīng)銷(xiāo)商做大的原則
1.經(jīng)銷(xiāo)商從一開(kāi)始合作就要樹(shù)立做大做強(qiáng)的目標(biāo)
2.要與經(jīng)銷(xiāo)商一起制定長(zhǎng)期和短期的發(fā)展規(guī)劃
3.如果發(fā)展不理想需要有相應(yīng)的調(diào)整政策與手段
第二章 經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)的手段
1.要求經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)是雙方共同的目標(biāo)
2.想做大做強(qiáng)必須雙方一起努力
3.在必要的時(shí)候雙方都需要舍棄暫時(shí)的利益
案例分享：某品牌支撐某經(jīng)銷(xiāo)商使其在短短3年內(nèi)成為區(qū)域內(nèi)前三名的經(jīng)銷(xiāo)商

第二部分 經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)
第一單元 格局是做大做強(qiáng)的根本
第一章 格局決定高度
1.什么是格局，不忘初心說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難
2.格局決定經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)最終的高度和規(guī)模
3.格局是長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和包容的胸懷
第二章 如何培養(yǎng)格局
1.勇于放棄，圍棋中的棄子手段的道理
2.不忘初心，在困難時(shí)咬牙堅(jiān)持
3.學(xué)習(xí)歷史，提高認(rèn)識(shí)水平—?dú)v史在不斷地重復(fù)上演
第二單元 技術(shù)水平做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)
第一章 技術(shù)是工業(yè)品類(lèi)行業(yè)中的終極基礎(chǔ)
1.銷(xiāo)售技巧是提高成功率的手段，但是技術(shù)水平是能否有機(jī)會(huì)銷(xiāo)售的入門(mén)門(mén)檻
2.沒(méi)有技術(shù)基礎(chǔ)的產(chǎn)品無(wú)論多高明的營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售人員都注定會(huì)失敗
3.領(lǐng)先或至少跟上行業(yè)的技術(shù)發(fā)展是做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)
第二章 哪些是技術(shù)水平
1.首先是產(chǎn)品本身的技術(shù)含量和在行業(yè)中的位置，定位
2.其次是經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)及銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的了解程度
3.再次是對(duì)產(chǎn)品目標(biāo)行業(yè)的了解及產(chǎn)品應(yīng)用的知識(shí)面及水平
案例分享：在最初報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上達(dá)成百萬(wàn)銷(xiāo)售，用戶(hù)還非要請(qǐng)銷(xiāo)售吃飯的原因

第三部分 經(jīng)銷(xiāo)商能夠做強(qiáng)做大的方法
第一單元 不斷學(xué)習(xí)是做強(qiáng)做大的最佳方法
第一章 能力的提高是需要不斷學(xué)習(xí)的
1.公司做大必須靠能力的提高
2.不斷的學(xué)習(xí)，能力就可以不斷的提高
3.學(xué)習(xí)的方法是多種多樣的，不僅僅是課堂學(xué)習(xí)—三人行必有我?guī)?br/>第二章 有哪些學(xué)習(xí)的方法
1.讀書(shū)—盡可能的博覽群書(shū)
2.對(duì)自己工作要涉及的產(chǎn)品知識(shí)要做到問(wèn)不到
3.向比自己高明的人咨詢(xún)
第二單元 堅(jiān)持就是成功
第一章 世上沒(méi)有捷徑
1.這個(gè)世界上沒(méi)有方法是可以立竿見(jiàn)影的做大做強(qiáng)的
2.所有成功的背后都是艱苦努力，寂寞痛苦的過(guò)程
3.沒(méi)有堅(jiān)持的觀念，什么事情都不可能成功
第二章 堅(jiān)持，堅(jiān)持，再堅(jiān)持
1.長(zhǎng)途跑步中極點(diǎn)的突破靠的是堅(jiān)持
2.你認(rèn)為已經(jīng)夠堅(jiān)持的時(shí)候?qū)嶋H上并不夠
3.想成功就要耐得住寂寞和痛苦，黎明前最黑暗
案例分享：電影大象席地而坐的導(dǎo)演胡波堅(jiān)持了十年，電影于2018年2月獲得了柏林電影節(jié)金熊獎(jiǎng)，可惜他在2017年10月12日自殺了，離獲獎(jiǎng)僅差4個(gè)月

第四部分 經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)的具體手段
第一單元 想做大先做品牌
第一章 品牌就是價(jià)值
1.產(chǎn)品品牌是人家的，但是公司品牌是自己的
2.品牌在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中要放在第一位
3.所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要為做大做強(qiáng)品牌服務(wù)
第二章 品牌做大后溢價(jià)效果明顯
1.用戶(hù)買(mǎi)的就是品牌，技術(shù)沒(méi)有多少人懂
2.品牌就是錢(qián)，客戶(hù)愿意為品牌多付錢(qián)
3.品牌一旦做大做強(qiáng)后會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響力
第二單元 品牌如何做大做強(qiáng)
第一章 呵護(hù)品牌就像呵護(hù)自己的孩子
1.好事不出門(mén)，壞事行千里
2.品牌宣傳不如做好服務(wù)
3.任何有損品牌的事情要堅(jiān)決制止
第二章 品牌做大做強(qiáng)需要時(shí)間
1.路遙知馬力日久見(jiàn)人心
2.用戶(hù)也不傻，不會(huì)僅僅通過(guò)簡(jiǎn)單的一輪廣告轟炸就上鉤
3.要樹(shù)立長(zhǎng)期做大做強(qiáng)品牌觀念
案例分享：同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中后建立的公司反而成為行業(yè)中領(lǐng)軍企業(yè)，價(jià)格默認(rèn)比其他同行可以高10%，這是為何

第五部分 經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)的內(nèi)功訓(xùn)練
第一單元 想做強(qiáng)自身必須要強(qiáng)大
第一章 打鐵還需自身硬
1.想做強(qiáng)自身首先要強(qiáng)—德薄而位尊，力小而任重是不可能成功的
2.做好各種培訓(xùn)是使自身強(qiáng)大的長(zhǎng)期工作
3.建立完善的功能機(jī)構(gòu)是必須的步驟
第二章 知己知彼， 百戰(zhàn)不殆
1.經(jīng)銷(xiāo)商要有專(zhuān)門(mén)管理人力資源的部門(mén)或人員
2.財(cái)務(wù)系統(tǒng)要對(duì)公司銷(xiāo)售情況及利潤(rùn)情況有及時(shí)的統(tǒng)計(jì)和對(duì)比分析
3.市場(chǎng)部門(mén)需要對(duì)市場(chǎng)的情況進(jìn)行及時(shí)的了解和分析
第二單元 經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)的管理技術(shù)
第一章 業(yè)績(jī)是證明做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)
1.大和強(qiáng)需要業(yè)績(jī)來(lái)證明
2.年度，季度，月度，周度業(yè)績(jī)的制定和分解
3.業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)的落實(shí)和遇到問(wèn)題的調(diào)整手段
第二章 業(yè)績(jī)做大需要經(jīng)銷(xiāo)商全體人員的共同努力
1.建立好完善高效的職能部門(mén)設(shè)置
2.明確各職能部門(mén)的工作范圍及KPI考核要求
3.根據(jù)公司發(fā)展要求不斷對(duì)各個(gè)職能部門(mén)的能力提升提出要求
案例分享：財(cái)務(wù)系統(tǒng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析的重要性分析

第六部分 經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)控制管理
第一單元 樹(shù)大招風(fēng)的風(fēng)險(xiǎn)
第一章 經(jīng)銷(xiāo)商在做大做強(qiáng)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)
1.隨著經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模的做大，會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重視
2.經(jīng)銷(xiāo)商逐利的天性每天都會(huì)面臨誘惑的挑戰(zhàn)
3.同行之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)由于經(jīng)銷(xiāo)商的做大而變得更加激烈
第二章 預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的措施
1.密切注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與經(jīng)銷(xiāo)商的接觸
2.通過(guò)庫(kù)存，用戶(hù)群及個(gè)人感情牢牢綁定經(jīng)銷(xiāo)商
3.通過(guò)各種商業(yè)協(xié)議條款對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行限制
第二單元 終端客戶(hù)的控制和把握
第一章 需要終端客戶(hù)認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品品牌的重要性
1.區(qū)域管理人員要多深入市場(chǎng)，接觸終端用戶(hù)
2.盡量不采用貼牌銷(xiāo)售的方式，至少要同時(shí)用兩個(gè)品牌
3.盡量不提供區(qū)域或行業(yè)的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)授權(quán)
第二章 防止“客大欺店”情況的發(fā)生
1.依靠但不依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商
2.要讓經(jīng)銷(xiāo)商始終有錢(qián)賺
3.極端情況的處理方法
案例分享：某大經(jīng)銷(xiāo)商與原廠之間長(zhǎng)達(dá)兩年的博弈過(guò)程分享