客戶營銷心理學及銷售人員壓力釋放

課程大綱

第一講、客戶經(jīng)理角色定位與心態(tài)提升

1．客戶經(jīng)理診斷：營銷封閉癥

1）客戶的需求是永恒的產(chǎn)品是迭代更新的

案例分析：巨星隕落之柯達

2）客戶以自我為中心，銀行以客戶為中心

案例分析：百事的競爭對手是誰？銀行的競爭對手是誰？

2．客戶經(jīng)理的角色定位

1）教師：把復雜的事情簡單化；

2）舵手：把簡單的事情復雜化；

3）醫(yī)生：望聞問切，對癥下藥；

4）朋友：顧客戶不是上帝是朋友。

案例分析：慈禧太后與維多利亞女王

3．成功的三要素：意愿、方法、行動

案例分析：成功可以數(shù)字化

第二講、根據(jù)客戶心理創(chuàng)新銀行營銷方法

1. 營銷與銷售的本質(zhì)區(qū)別

1）以人為本的客戶消費心理

2）大道自然順應人性

3）雙腦營銷的左右腦系統(tǒng)

4）感性化決策的理性化分析

5）根據(jù)客戶五大心理快速提高營銷力

2. 腦營銷-三個腦一個做決策

1）人腦一個思考我們?nèi)绾嗡伎嫉钠鞴?/p>

2）客戶心理營銷五分鐘決定論

3）視覺營銷的重要性-眼見為實

案例分析：一招怕蛇咬十年怕井繩；沖動消費的背后玄機

案例分析：客戶為什么總相信自己看見的不相信自己聽到的

3. 按下消費者大腦中的購買按鈕

1）三大大腦：舊腦、間腦、新腦

2）對話原始腦-提高溝通和銷售產(chǎn)品的效果

3）客戶喜歡什么：簡單、具體、視覺、情感

4）客戶營銷心理的六大刺激源

? 自我

? 對比

? 具體

? 開頭結(jié)尾

? 視覺刺激

? 情感觸發(fā)

4. 雙腦決策的行動步驟——四步達成完美交易

1）診斷通點

2）凸顯訴求

3）證明收益

4）傳給舊腦

5）成功銷售=痛點×訴求×收益點×舊腦^3

案例思考：銷售活動中，不管客戶是否已經(jīng)與你明確討論過客戶總會在心里思考兩個情景

第三講、情緒壓力釋放的底層邏輯

1、從“借口”時代到“抗壓”時代

? 失敗恐懼癥引發(fā)的自我無力感

? 行動回避習慣會滋生慢性的不滿

? 從習慣逃避到掌握壓力管理方法

? 三大理由說明學會抗壓力的必要性

2、理解失敗才能不害怕失敗

? 失敗后滋生的消極情緒很危險

? “習得性無力感”會引發(fā)離職危機

? 為何某些公司的員工士氣低落

? “好的壓力”和“壞的壓力”

? 學會理解失敗和失敗友好相處

第四講、擺脫消極情緒的惡性循環(huán)

1、感覺到恐懼不是問題，感覺不到才是問題

? 消極情緒會反復出現(xiàn)

? 出現(xiàn)消極情緒就要馬上解決

2、情緒壓力緩解釋放的四大方法

? 消除壓力的運動型郁悶排遣法

? 沉浸在好音樂中的音樂型郁悶排遣法

? 實時實地讓心靈平靜的呼吸法

? 寫作緩解壓力

第五講、掌控無用的“思維定勢”

1、刺激與反應之間藏有幸福的鑰匙

? 面對困難也不畏懼的人

? 給體驗染色的有色眼鏡

2、思維定勢和消極情緒的密切關(guān)系

? 盤踞內(nèi)心的七只“思維定勢”

? 痛苦經(jīng)歷烙下的思維定勢

? 控制“思維定勢”的方法

? “思維定勢”不代表本來的你

第六講、發(fā)揮自我優(yōu)勢

1、誰都有優(yōu)勢，學會發(fā)現(xiàn)他人與自己

? 要想事業(yè)有成，就要發(fā)揮自我優(yōu)勢

? 找出三個自我優(yōu)勢

? 挖掘自我優(yōu)勢

2、弱點就是弱點，很難轉(zhuǎn)換為優(yōu)點

? 有效對待弱點的三種方法

? 能充分發(fā)揮自我優(yōu)勢的工作方式

3、歲寒知松柏，患難見真情

? 最重要的五個人

? 讓你成為他人心靈后盾的“安撫”習慣

第七講、從痛苦中汲取智慧

1、跨越修羅場，收獲成長

? 掙扎奮起之人的五大成長

? 俯瞰人生，從逆境中汲取智慧

? 傾訴逆境體驗可以使你明白逆境的意義

2、對三種工作觀的研究

? 誰把工作看成使命

? 遵從自我使命的CEO

? 你的工作是不是自己真心想做的

3、在逆境體驗中得到的教訓和啟示是成功的關(guān)鍵