個金零售業(yè)務(wù)營銷管理與產(chǎn)能提升策略

**部分：轉(zhuǎn)型焦點：網(wǎng)點營銷管理的重點與十大問題剖析

一、零售業(yè)務(wù)十大問題分析與建議

1、分支行網(wǎng)點二代轉(zhuǎn)型

2、網(wǎng)點服務(wù)營銷流程

3、客戶營銷策略

4、客戶管理策略

5、網(wǎng)點分群經(jīng)營

6、公私聯(lián)動策略

7、業(yè)績指標(biāo)達(dá)成策略

8、支行網(wǎng)點績效考核

9、高績效精細(xì)化管理

10、支行營銷精英養(yǎng)成計劃

二、網(wǎng)點營銷管理的核心與產(chǎn)能提升的策略

三、未來銀行的趨勢與特點

1、總結(jié)零售業(yè)務(wù)中的十大難題，提示課程展開的思路與主題。

2、深入剖析零售業(yè)務(wù)的十大難題，給予針對性的解決方案建議。

3、深入分析零售業(yè)務(wù)營銷管理的核心，認(rèn)識外部營銷、內(nèi)部營銷、機制與文化的關(guān)系與互動，實現(xiàn)銀行、客戶與員工的共贏。

第二部分：團(tuán)隊營銷：流程優(yōu)化，建立支行網(wǎng)點團(tuán)隊營銷文化

一、網(wǎng)點全員營銷流程 

1、網(wǎng)點營銷目前解不開的紛爭

2、網(wǎng)點全員營銷之銷售流程

A、大堂經(jīng)理

B、高柜人員

C、低柜理財經(jīng)理

D、理財經(jīng)理（客戶經(jīng)理）

二、調(diào)動高柜轉(zhuǎn)介積極性與績效考核

1、高柜任務(wù)調(diào)整：增快速/減復(fù)雜

2、轉(zhuǎn)介的考核與利潤分成

3、高端客戶強制轉(zhuǎn)介，培養(yǎng)認(rèn)同感

三、網(wǎng)點物理營銷氛圍的打造

1、認(rèn)識轉(zhuǎn)型后，網(wǎng)點渠道的目標(biāo)與價值定位；

2、建立分支行網(wǎng)點各崗位人員的全員營銷流程、方法與工具

3、調(diào)動高柜轉(zhuǎn)介的積極性，形成有效的全員營銷文化，提升柜員營銷與理財經(jīng)理營銷的效能

4、充分利用網(wǎng)點大堂的物理與空間特色，營銷主動營銷的氛圍

課程框架

課程目標(biāo)

第三部分：營銷策略：資產(chǎn)滾動，個人業(yè)務(wù)批發(fā)做

一、做員工的心理輔導(dǎo)師，突破營銷心魔

1、面對投資市場的挑戰(zhàn)

2、面對投資虧損的客戶

A、目前面臨的銷售業(yè)績困境

B、突破客戶經(jīng)理的心魔

C、面對投資虧損正確的心態(tài)

D、財富管理共創(chuàng)三贏

二、資產(chǎn)滾動，個人業(yè)務(wù)批發(fā)做，創(chuàng)業(yè)績巔峰

1、資產(chǎn)再平衡

2、勇敢處理投資虧損客戶

3、調(diào)整投資組合的操作策略

4、增加客戶產(chǎn)品覆蓋率

5、致勝絕招：基金轉(zhuǎn)托管

1、勇敢面對投資市場的波動，幫理財經(jīng)理、客戶建立正確的理財觀念與心態(tài)

2、深入挖掘營銷團(tuán)隊面對銷售的心魔，帶領(lǐng)團(tuán)隊突破心魔，輕裝上陣

1、五大策略，讓客戶資產(chǎn)滾動，創(chuàng)造銷售機會；

2、個人理財業(yè)務(wù)批發(fā)做，增加客戶的產(chǎn)品覆蓋率，提升網(wǎng)點的銷售效能，實現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

第四部分：客戶布局：優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)與提升客戶經(jīng)營水平

問題：為何中高端客戶流失嚴(yán)重？

診斷：如何發(fā)展中高端客戶？

一、內(nèi)優(yōu)：高效客戶關(guān)系維護(hù)

1、客戶梳理（分層/分群/分級）

2、分群經(jīng)營

研討：如何利用客戶分群，進(jìn)行捆綁銷售、組合營銷？

二、電話營銷，增加客戶接觸頻率

1、電話營銷管理

2、如何培訓(xùn)電話營銷精英

二、高端客戶服務(wù)策略

    研討：提供哪些差異化服務(wù)？

三、客戶轉(zhuǎn)介紹MGM

    問題：客戶為什么不愿意轉(zhuǎn)介紹？

四、資產(chǎn)配置，讓客戶離不開我們。

    TIPS：大程度占有客戶錢包份額

五、外拓：營銷活動策劃與異業(yè)結(jié)盟

2 討論：客戶喜歡參加什么活動？

2 思考：異業(yè)結(jié)盟，共創(chuàng)雙贏

2 年度營銷活動企劃

1、建立正確的客戶經(jīng)營觀念，做好支行存量客戶梳理與分群經(jīng)營，培養(yǎng)電話營銷精英；

2、差異化與超出客戶期望的服務(wù)，贏得客戶的心。

3、客戶轉(zhuǎn)介紹MGM，獲得優(yōu)質(zhì)客戶的穩(wěn)定來源。

4、專業(yè)的資產(chǎn)配置是中高端客戶存留的關(guān)鍵之一。

5、**營銷活動，增加與客戶的接觸頻率，并有效開發(fā)增量客戶。

6、異業(yè)結(jié)盟，學(xué)會借助外部資源，促進(jìn)營銷發(fā)展。

課程框架

課程目標(biāo)

第五部分：產(chǎn)品布局：組合營銷與單兵突破

一、資產(chǎn)配置：產(chǎn)品組合，捆綁銷售

2 財富管理金字塔

2 理財診斷步驟

2 資產(chǎn)配置講師建議與調(diào)整方案

2 單一產(chǎn)品與資產(chǎn)組合套餐

2 如何捆綁銷售

二、全力發(fā)展基金定投

2 發(fā)展定投對支行業(yè)績的意義

2 波動市場下的佳投資策略

2 尋找目標(biāo)客戶與設(shè)定業(yè)績?nèi)蝿?wù)

2 基金定投策略與銷售工具

2 基金定投的銷售流程與技巧

三、發(fā)展分紅型保險

2 發(fā)展保險業(yè)務(wù)對支行業(yè)績的意義

2 波動市場下的佳避風(fēng)港 

2 從資產(chǎn)配置的角度建議保險

2 高端客戶：保險與資產(chǎn)安全

2 銀行保險的銷售流程與技巧 

四、貴金屬營銷

2 貴金屬對于其他理財產(chǎn)品的優(yōu)勢

2 營銷切入點

   A、從觀念角度切入

   B、從市場角度切入

   C、從收藏角度切入

   D、從資產(chǎn)配置角度切入

2 貴金屬營銷中的客戶異議處理

五、爭攬存款利器：基金轉(zhuǎn)托管

2 存款之開源、節(jié)流

2 控制流出重于開源

2 爭攬存款的六大策略

2 開源之利器：基金轉(zhuǎn)托管業(yè)務(wù)

六、公私聯(lián)動

2 如何實現(xiàn)公私聯(lián)動

2 如何從企業(yè)主切入公私聯(lián)動

2 如何從企業(yè)高管切入公私聯(lián)動

2 如何從公司業(yè)務(wù)切入公私聯(lián)動

1、分析影響支行業(yè)績持續(xù)性增長的因素，找到突破策略——組合營銷、捆綁銷售

2、重新認(rèn)識基金定投對網(wǎng)點業(yè)績的意義，全力發(fā)展定投業(yè)務(wù)；

3、重新認(rèn)識保險對客戶的重要性，從資產(chǎn)配置的角度做保險營銷的分析，掌握保險的營銷策略；

4、貴金屬業(yè)務(wù)是當(dāng)前各行大力發(fā)展的零售業(yè)務(wù)重點，深入分析如何進(jìn)行營銷組織與策略

5、建立正確的攬存作戰(zhàn)觀念，留住客戶的長期資產(chǎn)，創(chuàng)造利潤

6、公私聯(lián)動是未來支行業(yè)績增長的關(guān)鍵與重點，如何從私切入公，如何以公帶動批量私，將作深入的分析與案例分享

課程框架

課程目標(biāo)

第六部分：精細(xì)化管理：績效追蹤與團(tuán)隊管理

研討：

1、支行長的銷售管理角色轉(zhuǎn)變

2、支行長的銷售管理重點

檢視：

1、理財人員的銷售產(chǎn)能與戰(zhàn)斗力

2、理財人員在客戶經(jīng)營與銷售上的缺失與困難

一、支行業(yè)績達(dá)成過程管理

1)、銷售活動量管理

案例：**活動量管理發(fā)現(xiàn)銷售瓶頸

2)、目標(biāo)管理與銷售計劃

3)、效能管理——時間管理與客戶分類

4)、協(xié)訪VIP客戶（高貢獻(xiàn)度客戶）

三、業(yè)績達(dá)成策略

1)、目標(biāo)客戶在哪里？

2)、大堂現(xiàn)場與臨柜找業(yè)績

3)、VIP客戶身上找業(yè)績

4)、分群經(jīng)營開發(fā)策略

5)、零售業(yè)務(wù)批發(fā)做策略

6)、產(chǎn)品說明會與理財沙龍（異業(yè)結(jié)盟）

四、 網(wǎng)點經(jīng)營分析與精細(xì)化管理

1)、網(wǎng)點經(jīng)營狀況分析

2)、業(yè)績進(jìn)度分析

3)、任務(wù)指標(biāo)分解

4)、弱項分析與行動計劃

五、 績效管理與業(yè)績輔導(dǎo)

1)、過程管理與KPI管理

2)、員工激勵，非金錢激勵

3)、績效溝通與業(yè)績輔導(dǎo)

4)、簡易業(yè)績追蹤表

5)、銷售會議與銷售戰(zhàn)報運用

1、如何**業(yè)績追蹤與輔導(dǎo)創(chuàng)造佳績

2、運用銷售活動管理工具與表格、銷售戰(zhàn)報，營造積極的營銷文化氛圍

3、精細(xì)化管理，目標(biāo)分解與KPI管理，有效輔導(dǎo)達(dá)成業(yè)績。

本節(jié)重點：如何打造一支高效能的支行營銷團(tuán)隊，營造團(tuán)隊營銷與競爭氛圍，目標(biāo)到人與進(jìn)度考核，計劃管理與KPI管理，發(fā)揮統(tǒng)合綜效。