私人銀行客戶經(jīng)理專題培訓(xùn)系列課程

課程目標(biāo)

　　本專題針對目前業(yè)界普遍存在的對私人銀行業(yè)務(wù)和私人銀行家的角色定位的認(rèn)識誤區(qū)，從源頭上樹立對客戶、銀行和私人銀行家三者之間關(guān)系的正確的認(rèn)識，明確私人銀行家的定位、工作特點(diǎn)以及需要特別培養(yǎng)的一些技能。 　　通過對當(dāng)前中國私人銀行發(fā)展、瓶頸與轉(zhuǎn)型，以及中國富裕人群的環(huán)球財富管理的現(xiàn)狀及需求分析，為學(xué)員揭開私人銀行發(fā)展的空間及應(yīng)做好的準(zhǔn)備。

課程大綱

專題一：私人銀行客戶經(jīng)理角色定位與中國市場私人銀行發(fā)展發(fā)析

教學(xué)目標(biāo)

本專題針對目前業(yè)界普遍存在的對私人銀行業(yè)務(wù)和私人銀行家的角色定位的認(rèn)識誤區(qū)，從源頭上樹立對客戶、銀行和私人銀行家三者之間關(guān)系的正確的認(rèn)識，明確私人銀行家的定位、工作特點(diǎn)以及需要特別培養(yǎng)的一些技能。

**對當(dāng)前中國私人銀行發(fā)展、瓶頸與轉(zhuǎn)型，以及中國富裕人群的環(huán)球財富管理的現(xiàn)狀及需求分析，為學(xué)員揭開私人銀行發(fā)展的空間及應(yīng)做好的準(zhǔn)備。

一、私人銀行家的角色定位

1． 財富世界構(gòu)成圖：客戶、銀行、其它金融服務(wù)機(jī)構(gòu)、我

2． 客戶特征分層：普通富裕人群、高凈值客戶、超高凈值客戶

3． 私人銀行業(yè)務(wù)與普通理財業(yè)務(wù)的不同點(diǎn)

4． 私人銀行的三大業(yè)務(wù)模式

5． 私人銀行客戶世界的二元結(jié)構(gòu)

6． 私人銀行客戶經(jīng)理的角色定位與工作切入點(diǎn)

7． 私人銀行家有別于普通理財經(jīng)經(jīng)理的三項基本功

8． 私人銀行家(Banker)的價值

a. 價格與價值

b. 創(chuàng)造被利用的價值

c．客戶問題的解決講師

二、中國市場私人銀行發(fā)展現(xiàn)況及趨勢分析

1. 國內(nèi)各私人銀行發(fā)展現(xiàn)況

a. 國有銀行

b. 股份制商業(yè)銀行

c. 外資銀行

d. 第三方理財機(jī)構(gòu)（信托公司）

2.  私人銀行提供之服務(wù)與產(chǎn)品分析

a. 高端客戶理財產(chǎn)品

b. 頂級貴賓專屬禮遇服務(wù)

3.  私人銀行發(fā)展瓶頸與轉(zhuǎn)型之路

a. 目前私人銀行業(yè)務(wù)面臨的困境

【分組討論：私人銀行業(yè)務(wù)面臨的困境】

b. 私人銀行的轉(zhuǎn)型之路

¨ 組織架構(gòu)的調(diào)整

¨ 人力資源分配的調(diào)整

>>客戶經(jīng)理RM/助理ARM/研究團(tuán)隊(分析師)/Marketing市場企劃經(jīng)理

¨ KPI考核績效的調(diào)整

¨ 1 N模式(第三方合作伙伴)

¨ 建立離岸私人銀行服務(wù)

三、中國私人環(huán)球財富管理調(diào)研分析

1. 建立海外資產(chǎn)

2. 申辦國際移民

3. 跨國企業(yè)并購與融資規(guī)劃

4. 家族財富傳承與第二代接班計劃

5. 投資產(chǎn)品與興趣分析

6. 富豪開始行善

7. 中資私人銀行主導(dǎo)地位

8. 胡潤全球十大值錢的奢侈品牌

專題二：私人銀行特色產(chǎn)品與服務(wù)

教學(xué)目標(biāo)

“富過三代”是所有富裕家庭的夢想，但很少有人實現(xiàn)。本部分幫助學(xué)員了解國際與國內(nèi)私人銀行有關(guān)家庭財富轉(zhuǎn)移和傳承的特殊做法和產(chǎn)品工具以及為客戶提供融資的特殊方法等客戶關(guān)心的產(chǎn)品與服務(wù)，提升學(xué)員為客戶提供全面金融解決方案的能力。

一、私人銀行特色產(chǎn)品與服務(wù)

1． 國際新特色產(chǎn)品及其推廣方法

2． 特殊融資安排與工具

3． 如何幫助客戶避免因遺產(chǎn)分配導(dǎo)致家庭失和？

4． 隔代財富傳承的產(chǎn)品工具

5． 多家庭財富傳承的產(chǎn)品工具

6． 至關(guān)重要的移民前稅務(wù)規(guī)劃與財產(chǎn)安排

二、財富保障、增值與傳承的重要性

（一）、結(jié)合信托、保險與私人銀行的家庭財富傳承規(guī)劃

1. 國內(nèi)外各式各樣保險的差異

2. 企業(yè)重要的價值為何?

3. 資產(chǎn)如何順利傳承才是學(xué)問 

4. 信托、保險與私人銀行的結(jié)合–完整財富規(guī)劃 

5. 分組討論:如何挖掘客戶的財富需求

（二）、利用萬能保險妥善規(guī)劃稅務(wù)問題

1. 萬能保險與房地產(chǎn)的異同

2. 遺產(chǎn)稅務(wù)規(guī)劃

3. 中國遺產(chǎn)稅法草案

4. 萬能保險的特色與優(yōu)勢

5. 投資杠桿效益分析

6. 兩岸三地保費(fèi)比較分析

7. 實際案例研討

三、離岸財富管理 （離岸基金、家族信托基金、離案公司的設(shè)立與運(yùn)營）

一、離岸信托規(guī)劃

1. 成立個人信托的目的/優(yōu)勢

2. 什么是信托？

3. 常見的信托結(jié)構(gòu)

4. 個人信托的特點(diǎn)

5. 如何成立個人信托？

6. 經(jīng)典案例

7. 成立信托常見問題

8. 各種信托結(jié)構(gòu)

9. 國內(nèi)私人銀行如何與離岸信托相結(jié)合

二、免稅天堂之離岸公司設(shè)立與運(yùn)營

1. 什么是免稅天堂

2. 目前有哪些免稅天堂

3. 免稅天堂的優(yōu)劣分析

4. 如何設(shè)立離岸公司

5. 設(shè)立離岸公司對企業(yè)的好處

6. 如何建立企業(yè)資金防火墻

7. 離岸公司實際操作案例

四、國內(nèi)富豪投資移民稅務(wù)規(guī)劃與財產(chǎn)安排

一、美國投資移民規(guī)劃

二、加拿大投資移民規(guī)劃

三、新加坡投資移民規(guī)劃

四、香港投資移民規(guī)劃

五、國內(nèi)私人銀行如何幫客戶做好移民規(guī)劃

1. 了解各國移民政策 

2. 了解您的客戶移民之目的或需求?

3. 聯(lián)系移民公司申辦手續(xù) 

4. 進(jìn)行稅務(wù)規(guī)劃:會計師/律師/境外私人銀行 

5. 進(jìn)行離岸公司設(shè)立與開戶,投資與信托規(guī)劃 

6. 定期售后服務(wù)…移民不代表資金全部離開中國

專題三：私人銀行高端客戶人脈拓展與經(jīng)營

課程目標(biāo)

縱觀目前國內(nèi)的私人銀行與貴賓理財，高端客戶經(jīng)營困難重重，流失嚴(yán)重。如何才能更好地進(jìn)行高端客戶的人脈拓展、經(jīng)營與維護(hù)？如何才能實現(xiàn)差異化的客戶服務(wù)？如何才能讓客戶忠誠地與我（客戶經(jīng)理）、與我們（銀行）在一起？如何才能讓客戶愿意為我們做轉(zhuǎn)介紹？

本部分幫助學(xué)員富人的心理，掌握存量客戶梳理與高端客戶維護(hù)的方法；掌握高端客戶人脈開發(fā)與經(jīng)營的有效途徑，提升學(xué)員差異化發(fā)展與服務(wù)客戶的能力。

一、富人心理學(xué)

1、富人心理學(xué)問卷

2、為何要了解富人心理學(xué)

3、富人九大類型分析

【情景測試分組討論】

4、不同心理類型富人客戶的溝通技巧以及營銷應(yīng)對之策

二、梳理存量客戶建立信任

1. 建立完整的客戶管理檔案

2. 高端客戶分群/分級維護(hù)

3. 客戶價值與貢獻(xiàn)度分析

4. 分析高端客戶行為特征

5. 產(chǎn)品滲透率分析，深耕客戶關(guān)系

三、高端客戶關(guān)系維護(hù)方法

1. 電話營銷關(guān)系維護(hù)技巧

2. 面對面會談技巧

3. 送禮宴請客戶技巧

4. 參與客戶社交活動技巧

【情景演練】

情景一：打電話給高端客戶

情景二：客戶到銀行來辦業(yè)務(wù)

情景三：到客戶辦公室拜訪

情景四：宴客座位安排與互動禮儀

情景五：參加客戶的社交活動場合

四、如何開拓新客戶

1、MGM客戶轉(zhuǎn)介法

a. 運(yùn)用富人心理學(xué)獲得MGM機(jī)會

b. MGM轉(zhuǎn)介的六大步驟

c. 異業(yè)結(jié)盟的轉(zhuǎn)介

顧問的轉(zhuǎn)介：會計師/律師/壽險經(jīng)紀(jì)人/不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人/奢侈品銷售員…

d. MGM獎勵活動(積分兌換)

【實戰(zhàn)案例分享】

2、公私聯(lián)動交叉營銷共創(chuàng)雙贏

a. 鎖定企業(yè)主與高管

b. 提供1 N團(tuán)隊服務(wù)

c. 非金融增值服務(wù)

d. 創(chuàng)造差異化的服務(wù)

3、舉辦理財沙龍活動（邀請進(jìn)來或深入虎穴）

a. 理財沙龍目的與重要性

b. 如何找到對的目標(biāo)客戶

c. 尋求異業(yè)結(jié)盟

d. 討論：高端客戶喜愛哪些活動

e. 如何企劃理財沙龍活動

f. 活動具體執(zhí)行步驟

g. 活動后成效追蹤與管理

h. 年度活動企劃與實戰(zhàn)案例分享

【分組討論：企劃高端客戶有特色的理財沙龍】

4、人脈拓展法(One To One Marketing)

a. 果嶺人脈術(shù)（高爾夫球）

b. 商會社團(tuán)組織耕耘

c. 九宮格人脈倍增法

【討論:建立自己的九宮格】

d. 3x3渠道經(jīng)營法

【討論:建立自己的3x3】

【實戰(zhàn)案例分享】

專題四：專業(yè)建議式銷售技巧——用資產(chǎn)配置說服客戶
（資產(chǎn)管理技術(shù)）

課程目標(biāo)

資產(chǎn)管理技術(shù)是成功私人銀行家的必備技能之一。然而，目前在為客戶提供資產(chǎn)管理方案的過程中，學(xué)員往往會遇到各種問題，導(dǎo)致為客戶提供的資產(chǎn)管理方案不能真正發(fā)揮其作用。本課程旨在幫助學(xué)員提升在資產(chǎn)管理中的專業(yè)度，從專業(yè)上贏得客戶的信任。

課程要點(diǎn)：

1． 如何真正做到從客戶角度出發(fā)進(jìn)行方案設(shè)計

2． 如何在資產(chǎn)管理方案中體現(xiàn)嚴(yán)謹(jǐn)性與專業(yè)性

3． 如何為客戶提供高質(zhì)量的全面金融服務(wù)

一、客戶經(jīng)理面對目前的營銷困境

1. 分組討論：私行客戶經(jīng)理面臨的營銷困境

2. 解決心理層面的困惑(突破心魔)

3. 產(chǎn)品銷售與顧問式營銷的區(qū)別

二、專業(yè)建議式銷售的流程

1. 為什么提供建議：ADVICE

2. 建議式的銷售流程
   確定風(fēng)險屬性
   研究資產(chǎn)配置
   產(chǎn)品建議
   檢視&調(diào)整產(chǎn)品組合，創(chuàng)造銷售機(jī)會

三、確定客戶的風(fēng)險屬性

1、確定客戶的需求

2、確定客戶的類型——5種類型

3、確定客戶的風(fēng)險屬性

4、個案研究

四、研究資產(chǎn)配置

1、資產(chǎn)配置金字塔

2、目標(biāo)導(dǎo)向的資產(chǎn)配置

3、財富組合

4、流動性及長期資產(chǎn)

5、長期投資組合

6、資產(chǎn)再平衡(Rebalance)

7、資產(chǎn)配置的七個步驟

8、運(yùn)用資產(chǎn)配置的投資策略

a. 財富管理金三角

b. 核心資產(chǎn)與衛(wèi)星資產(chǎn)

9、富人九大類型對資產(chǎn)配置重視程度分析

10、定期檢視高端客戶投資現(xiàn)況的技巧

SNOW法則

? Start（開啟話題）

? Now（投資現(xiàn)況的分析）

? Opportunity（市場的機(jī)會點(diǎn)）

? Win（戰(zhàn)勝投資市場）

11、資產(chǎn)配置實戰(zhàn)案例研究

案例一

案例二

案例三

五、產(chǎn)品建議

1、短期&流動性資產(chǎn)

2、長期投資的產(chǎn)品

3、產(chǎn)品評等

六、檢視及調(diào)整投資組合

1、檢視投資組合

2、調(diào)整投資組合，創(chuàng)造銷售機(jī)會

為什么要調(diào)整？

何時調(diào)整？

如何調(diào)整？

如何建議客戶

七、解讀研究報告

1、研究報告所扮演的角色

2、如何在不同的客戶類型及不同的市場走勢給予投資建議

牛市的時候

熊市的時候

穩(wěn)定成長的市場開始時

作業(yè)：

每位學(xué)員至少選3個不同風(fēng)險屬性的客戶做資產(chǎn)配置與產(chǎn)品建議方案，講師給予指導(dǎo)

專題五：針對企業(yè)主的私人銀行服務(wù)

教學(xué)目標(biāo)

中國的富裕人群，很多都是剛剛完成或正在進(jìn)行財富積累的企業(yè)家。如何針對這一群人提供私人銀行服務(wù)，是各家銀行面臨的重要課題之一。本課程傳授如何在對客戶需求了解的基礎(chǔ)上實現(xiàn)相應(yīng)的產(chǎn)品配置。

課程要點(diǎn)：

1． 富人九大類型對資產(chǎn)配置重視程度分析

2． 定期檢視高端客戶投資現(xiàn)況的技巧

3． 公---私財務(wù)話題轉(zhuǎn)換模型

4． 企業(yè)接班人計劃（企業(yè)商業(yè)風(fēng)險管理）

5． 企業(yè)融資計劃配合

6． 企業(yè)出售計劃配合

7． 內(nèi)保外貸與外保內(nèi)貸的操作模式

8． 公---私現(xiàn)金流全景分析

9． 公私聯(lián)動儲金客戶關(guān)系

10． 家庭財富安全計劃

11． 企業(yè)主健康及醫(yī)療規(guī)劃

12． 結(jié)合信托、保險與私人銀行的家庭財富傳承規(guī)劃

13． 利用萬能險妥善規(guī)劃稅務(wù)問題（遺產(chǎn)稅、贈予稅等）

14． 離岸財富管理與移民規(guī)劃、財務(wù)安排

15． 案例分享與研討

16． 其他環(huán)球財富管理服務(wù)

作業(yè)：培訓(xùn)結(jié)束后每位學(xué)員針對目前的高端客戶擬定一套完整的財富管理服務(wù)計劃