國際市場競爭情報(bào)與競爭分析（工程類）

【培訓(xùn)對象】 


【培訓(xùn)收益】 
1、幫助學(xué)員了解在國際工程類市場調(diào)研的主要信息源，掌握開展工程市場信息調(diào)研的實(shí)戰(zhàn)方法、技巧。
2、了解如何通過競爭情報(bào)支持新項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)、開展政商大客戶營銷、監(jiān)測了解競爭對手等不同的營銷決策場景。
3、掌握市場信息簡報(bào)、客戶檔案、競爭對手檔案等報(bào)告的簡單制作與運(yùn)用，并了解應(yīng)該如何建立一個(gè)簡易的市場情報(bào)體系。 

 引子：來到一個(gè)新興國家的全新挑戰(zhàn)

第一部分 為何需要競爭情報(bào)？

1、跨文化、跨國市場拓展與國內(nèi)市場拓展的區(qū)別與挑戰(zhàn)？

2、  什么是競爭情報(bào)？競爭情報(bào)如何支持關(guān)鍵市場營銷活動(dòng)？

3、  進(jìn)入一個(gè)新興國家市場的認(rèn)知框架

A、  環(huán)境——你了解這個(gè)國家政治、政策法律與社會(huì)環(huán)境嗎？

B、  項(xiàng)目——你了解項(xiàng)目本身的困難與挑戰(zhàn)嗎？

C、  合作——你了解你的合作伙伴與其它利益關(guān)聯(lián)方嗎？

D、  資金——項(xiàng)目資金具備可持續(xù)性、安全性嗎？

E、  風(fēng)險(xiǎn)——你了解這個(gè)市場的可能風(fēng)險(xiǎn)嗎？

小結(jié)：跨國公司如何贏？——市場研究的深度決定你所能夠進(jìn)入這個(gè)市場的深度與方式

第二部分 南美國家政治歷史概況

1、南美亦或拉丁美洲？——獨(dú)特的地理與歷史傳承？

2、南美主要國家特點(diǎn)

3、主要國家市場概況

總體建議——如何把握一個(gè)國家（以巴西為例）

第三部分 南美工程市場信息的收集

一、國際工程項(xiàng)目的類型與特點(diǎn)

1、  BT、BOT、EPC、EPCM模式

2、  東道國自主投資項(xiàng)目、中國政府政策性貸款項(xiàng)目與資源換基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目

二、可視化——如何使你的行業(yè)競爭態(tài)勢一目了然

分組討論——可視化框架的現(xiàn)場運(yùn)用

三、國際工程類項(xiàng)目情報(bào)調(diào)研的范圍與對象

1、重大工程項(xiàng)目需求與動(dòng)向趨勢

2、產(chǎn)業(yè)政策

3、匯率與稅費(fèi)法規(guī)

4、市場準(zhǔn)入與貿(mào)易壁壘

5、重要產(chǎn)品的技術(shù)與性能變化趨勢     

6、人力資源與勞工政策

7、合作伙伴與其它利益關(guān)聯(lián)方

8、同行與競爭對手

四、國際市場信息收集的主要渠道

（一）在異國他鄉(xiāng)開展信息收集的“十步法”

1、巧用互聯(lián)網(wǎng)檢索收集信息

2、有哪些與南美有關(guān)的中英文書籍、期刊、論文？

3、通過專業(yè)數(shù)據(jù)庫獲取信息

4、通過當(dāng)?shù)毓矙n案搜集分析信息

A、公共檔案的分布與調(diào)取程序

B、如何查到一家公司的登記資料？

5、通過展會(huì)、研討會(huì)收集信息

6、通過合作伙伴搜集信息

7、通過當(dāng)?shù)刂髁魃虝?huì)與華人社團(tuán)搜集信息

8、通過使領(lǐng)館收集信息

9、實(shí)地調(diào)查不可少——實(shí)地觀察與訪問的技巧

10、通過專業(yè)調(diào)研公司收集信息

五、關(guān)鍵在于組合——專項(xiàng)情報(bào)調(diào)研的要訣

第四部分 情報(bào)收集實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用篇

一、如何開展當(dāng)?shù)匦袠I(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息收集

1、當(dāng)?shù)刂饕袠I(yè)信息源

2、如何獲得某行業(yè)市場的主要數(shù)據(jù)

二、進(jìn)入新市場的標(biāo)桿調(diào)研

1、真實(shí)案例與視頻分析

2、標(biāo)桿調(diào)研的框架

第五部分 國際展會(huì)情報(bào)調(diào)研

一、展會(huì)專項(xiàng)調(diào)研技巧

1、從展會(huì)中能獲得哪些信息

2、本行業(yè)常見論壇展會(huì)分析

3、單人參展信息調(diào)研的專項(xiàng)技巧

4、組團(tuán)參展的信息調(diào)研進(jìn)階技巧

5、展會(huì)信息收集的后期分析處理

6、典型國際展會(huì)情報(bào)作業(yè)環(huán)境與特點(diǎn)分析（附現(xiàn)場平面圖）

二、展會(huì)人脈情報(bào)——通過會(huì)議建立高質(zhì)量人脈的技巧

1、如何篩選確定高質(zhì)量定向人脈

2、如何破冰——建立有效溝通的第一步

3、如何進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)對方更多需求，進(jìn)一步建立紐帶

4、研討會(huì)中有效建立人脈的常見場合與時(shí)機(jī)

5、會(huì)后跟進(jìn)與進(jìn)一步溝通

情境訓(xùn)練：針對不同主題的訪談要領(lǐng)

1、東道國行業(yè)與政策動(dòng)向

2、關(guān)鍵客戶背景與動(dòng)向

3、競爭對手現(xiàn)狀、動(dòng)態(tài)的訪談

第六部分 了解而后“攻關(guān)”——針對政商大客戶的情報(bào)收集與業(yè)務(wù)滲透

一、基于利益關(guān)聯(lián)方結(jié)構(gòu)的政商大客戶情報(bào)分析

1、大客戶組織結(jié)構(gòu)分析

2、了解目標(biāo)單位真實(shí)的購買決策路線圖——大客戶營銷采購決策流程分析

3、大客戶營銷中多邊角色的分析框架

4、大客戶營銷中情報(bào)收集的范圍

5、針對不同角色的情報(bào)收集重點(diǎn)

二、政商大客戶需求的發(fā)掘與把握

1、針對重點(diǎn)政商客戶的情報(bào)調(diào)研框架

2、中國對外經(jīng)貿(mào)交流的幾個(gè)核心平臺與圈子

3、做好功課是前提

4、實(shí)地拜訪很關(guān)鍵

5、借助“外勢”很關(guān)鍵

6、外圍信息的獲取分析

三、關(guān)鍵決策人信息收集

1、如何了解識別關(guān)鍵決策人士

2、如何分析政商大客戶決策結(jié)構(gòu)流程

3、如何了解關(guān)鍵決策人士的背景和嗜好

4、如何借助領(lǐng)導(dǎo)人高訪與中國外交資源對接高端政商人脈

5、作為營銷人員，如何制造利用契機(jī)進(jìn)入關(guān)鍵決策人士的社交圈

6、運(yùn)用綜合因素促進(jìn)成交

壹天總結(jié)：如何有效開展南美項(xiàng)目市場信息收集工作？

第二天 市場情報(bào)策略與分析運(yùn)用篇

第一部分 去還是不去？——新市場進(jìn)入的戰(zhàn)略決策

一、進(jìn)入新市場的綜合分析

1、宏觀環(huán)境與趨勢分析的PEST框架

2、新市場的產(chǎn)業(yè)分析要點(diǎn)

3、新市場的風(fēng)險(xiǎn)評估

二、企業(yè)經(jīng)常面對的兩難——機(jī)會(huì)看起來很大，但是也存在風(fēng)險(xiǎn)——如何抉擇？

案例：新市場進(jìn)入與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的真實(shí)案例

第二部分 如何去？——工程項(xiàng)目的營銷組合分析

一、項(xiàng)目價(jià)值

1、項(xiàng)目價(jià)值的核心在滿足需求，而不僅僅是功能

2、項(xiàng)目的定制化——為客戶特定需求貼身訂制

思考題：如何為客戶體現(xiàn)更多價(jià)值？

二、價(jià)格與付款方式

1、產(chǎn)品定位與價(jià)格的聯(lián)系

2、價(jià)格作為心理因素

實(shí)戰(zhàn)分享：南美國家人士面對價(jià)格的看法與溝通技巧

三、合作伙伴

1、  如何篩選評估當(dāng)?shù)睾献骰锇椤鳛楣ぞ吲c藝術(shù)的盡職調(diào)查

2、  如何通過當(dāng)?shù)睾献骰锇楂@得有價(jià)值信息

四、政治與公關(guān)因素

1、功夫在詩外——高手懂得如何讓外部因素為自己加分

2、面對南美人士應(yīng)有的政治敏感與公關(guān)考量

案例討論：如何針對不同國家用戶更新你的營銷組合

1、你是一家正準(zhǔn)備進(jìn)軍海外的中國企業(yè)

2、它被認(rèn)為是一個(gè)價(jià)格優(yōu)惠同時(shí)安全性也不穩(wěn)定的中低端品牌。

分組互動(dòng)：如何重新配置你的營銷組合？

第三部分 新市場進(jìn)入的策略制訂與優(yōu)化

1、新市場進(jìn)入的綜合分析框架

2、真實(shí)案例分析——如何看待某國市場的潛力與風(fēng)險(xiǎn)（以巴基斯坦為例）

第四部分 重大談判中的情報(bào)支持

一、招投標(biāo)的基本分析框架

二、重大談判中的情報(bào)支持框架

（1）針對談判對象實(shí)際運(yùn)營狀況的情報(bào)收集

（2）針對談判組的情報(bào)收集

（3）對談判組可能談判方案、底線、談判策略的分析與預(yù)測

第五部分 非情報(bào)專職人士的情報(bào)素養(yǎng)與訓(xùn)練篇

一、非專職情報(bào)人員的情報(bào)素養(yǎng)

1、最重要的是意識

2、一切源于指間，但不僅是搜索引擎

3、不僅僅是字典情人——融入當(dāng)?shù)刈钪匾?/span>

4、訪談能力很關(guān)鍵

5、懂一點(diǎn)點(diǎn)謀略

6、試著寫報(bào)告

二、如何在當(dāng)?shù)匮杆俳⒛愕娜嗣}情報(bào)網(wǎng)絡(luò)？

第六部分 海外市場情報(bào)體系建立篇

一、情報(bào)的加工、分析與產(chǎn)品化

（一）未經(jīng)處理與分析的信息無法支持決策（荒島賣鞋案的全新解讀與分析）

（二）情報(bào)分析基本流程與方法

（三）企業(yè)內(nèi)外部信息源的開發(fā)利用

（四）常見國際市場調(diào)研監(jiān)測報(bào)