銷售運營管理和關鍵流程

趙挺老師是【戰略營銷顧問】。

他曾在華為獲得【銷售專家】的任職資格以及天道酬勤榮譽勛章。

在華為的海外市場一線擔任銷售業績結果的責任管理者超過10年，流動過3個大洲、6個國家，并從事過企業網、運營商、消費者多種業務的銷售，對toG/toB/toC模式都具備豐富實操經驗。趙老師一共在三家世界五百強企業從事超過18年的銷售業務實操和7年的管理積累。

［課程效果目標定位］

本課程解讀了華為銷售管理的邏輯、套路和管理實踐，輔導學員因地制宜、學以致用，應用于學員所在企業的銷售管理。從而讓銷售管理服務于以下的價值：

1.    把平凡的人組織起來，做出不平凡的事情，高投入產出比；

2.    把大量的營銷智慧形成流程固化下來；

3.    生產出大量的進攻與防守型的人才儲備。

［課程收益］

1.    對標華為，徹底理解如何把經典的營銷理論應用到了實戰當中（六招制勝：研究市場、拓展和管理客戶、競爭管理、引導需求和打動客戶、差異控制業務設計、項目運作和構建銷售管理體系）。

2.    徹底理解在產品開發和市場營銷過程中如何做到不盲目開發、和不盲目拓展客戶（經典營銷理論在規劃、目標制定、行動解碼、績效管理、項目運作流程、人才與干部管理中的嵌入）。

3.    理解華為銷售管理業務規劃法（目標制定、分解、績效管理、評估考核）、資源協同（五大營銷關鍵行為法、項目LTC運作管理）、組織協同（鐵三角法）

［培訓方式］

1.      方法論案例講解 + 學員演練+ 導師指正 + 現場提問互動 +研討深度解答 + 收獲總結。

【課程大綱】-2 天

一、         解讀SP/BP 戰略規劃如何落地到達業務規劃，再解碼到達行動管理和績效指標管理，再到評估和分配。

n  規劃的步驟：客戶洞察、業務設計、創新和控制點、業務目標制定、資源匹配、分解目標、

n  平衡積分卡BSC考核（組織和個人PBC）、考評流程、AT/ST的分工、投訴與復盤機制

n  練習BP的結構- 工具使用

n  練習考核目標的制定- 工具使用

二、         競爭策略和管理

n  競爭管理的專門組織與人員

n  例行動作

n  競爭管理在考核評估中的作用

n  競爭補貼

三、         客戶關系管理（CRM）

n  目標：一五一工程

n  多產糧食、深挖土地肥力

n  客戶滿意度和忠誠度管理

n  客戶關系管理工具

四、         項目運作LTC從線索到現金的全流程管理、MTL從引導客戶需求到線索的市場開拓管理

n  全流程簡介

n  簡化流程的搭建

n  項目流程與其他流程的對接關系（其他流程：財經、供應鏈、產品開發、客戶問題解決

n  練習簡化項目流程搭建

五、         五大營銷關鍵行為法（X板斧）

n  簡介五板斧的內容、作用和運營

n  五板斧與LTC流程的配合

n  X板斧工具

六、         鐵三角組織陣法+關鍵流程的作用（MTL、LTC、ITR、ISC、IFS、IPD、DSTE）

n  鐵三角的由來和作用

n  鐵三角組織如何在各個流程、各個管理模塊中發揮作用

七、         推薦MCSPOS 銷售管理體檢工具

八、         學員收獲總結

【結束】合影留念