《數(shù)據(jù)系列——門店數(shù)據(jù)分析與決策》

課程背景：
在數(shù)據(jù)驅(qū)動的新零售時代，各個品牌都在向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)型，不掌握數(shù)據(jù)、不懂得運
用數(shù)據(jù)來管理門店，就難以提升單店乃至全品牌的業(yè)績，在門店日常管理過程中，因為
管理者對零售數(shù)據(jù)理解不透徹、運用不熟練、分析不深挖，導(dǎo)致管理者找不到銷售業(yè)績
不理想的原因，也無法采取相應(yīng)的舉措提升業(yè)績。
為解決在銷售過程中，出現(xiàn)的管理者對零售數(shù)據(jù)各項指標(biāo)的公式、對標(biāo)數(shù)據(jù)、反應(yīng)問
題不夠清晰，不明白工作總結(jié)計劃思路該如何制定，不能科學(xué)有效分解周月指標(biāo)，任務(wù)
下放沒有起到有效激勵效果，導(dǎo)致業(yè)績低下的問題，提高門店的運營管理水平，從而提
升銷售業(yè)績、提升績效、加速貨品周轉(zhuǎn)，以期達(dá)到企業(yè)績效提升的目的。

課程收益：
● 了解數(shù)據(jù)分析的重要性
● 理解零售管理數(shù)據(jù)指標(biāo)的含義
● 掌握所有數(shù)據(jù)指標(biāo)的算法、對標(biāo)數(shù)據(jù)、反應(yīng)問題及解決方案
● 學(xué)會用數(shù)據(jù)分析來解決問題
● 掌握月、周零售指標(biāo)分解的方法
● 掌握月、周制定工作計劃總結(jié)的思路

課程時間：2天，6課時/天
課程對象：終端門店店長、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)
課程方式：講授 小組討論 互動問答 實操演練 結(jié)果點評

課程大綱
第一講：有理有據(jù)——用數(shù)據(jù)說話
一、數(shù)據(jù)分類
1. 銷售數(shù)據(jù)
2. 商品數(shù)據(jù)
頭腦風(fēng)暴：常用門店管理數(shù)據(jù)
二、用數(shù)據(jù)說話
1. 為什么要用數(shù)據(jù)說話
案例分析：不用數(shù)據(jù)說話給工作帶來的問題
2. 在什么場合要用數(shù)據(jù)說話
案例分析：三大必用數(shù)據(jù)說話場合解析
3. 怎樣才能做到用數(shù)據(jù)說話
案例分析：構(gòu)建數(shù)據(jù)思維、呈現(xiàn)精準(zhǔn)結(jié)果

第二講：找準(zhǔn)問題——匯總數(shù)據(jù)信息
一、三率數(shù)據(jù)——快速定位到問題
1. 進(jìn)店率
1）進(jìn)店率計算公式、含義、對標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
頭腦風(fēng)暴：如何解析進(jìn)店率
2）進(jìn)店率較低的原因
3）增加進(jìn)店顧客數(shù)的方法
案例解析：如何分別增加散客和會員的進(jìn)店率
2. 試衣率
1）試衣率計算公式、含義、對標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
頭腦風(fēng)暴：如何解析試衣率
2）試衣率在門店中的應(yīng)用
3）提升試衣率的方法
3. 成交率
1）成交率計算公式、含義、對標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
頭腦風(fēng)暴：如何解析成交率
2）成交率在門店中的應(yīng)用
3）提升成交率的方法
4. 準(zhǔn)確收集三率數(shù)據(jù)的方法
案例解析：如何運用收集表及新零售技術(shù)方法準(zhǔn)確進(jìn)行數(shù)據(jù)收集
演練：門店實際三率數(shù)據(jù)計算與問題分析
5. 運用二級反饋精準(zhǔn)有效提升三率數(shù)據(jù)
頭腦風(fēng)暴：我們通常如何進(jìn)行反饋與面談？
1）管理思考“胡蘿卜加大棒”的方式是否真的有效？
案例解析：生物實驗證明如何引導(dǎo)員工做正確
2）為什么要進(jìn)行二級反饋
案例解析：看“萬世師表”如何運用二級反饋教育“問題孩子”
3）二級反饋
情景模擬：運用二級反饋提升三率數(shù)據(jù)
4. 運用負(fù)面反饋精準(zhǔn)有效提升三率數(shù)據(jù)
頭腦風(fēng)暴：為什么指出員工問題時經(jīng)常“溝而不通”
1）怎樣做負(fù)面反饋才能讓員工不抵觸
2）負(fù)面反饋工具內(nèi)容詳解——BIC
3）負(fù)面反饋工具的運用注意點——關(guān)鍵話術(shù)與限制話術(shù)
4）負(fù)面反饋工具的操作6步驟解析——備、定、饋、聽、變、總、計
情景模擬：運用負(fù)面反饋提升三率數(shù)據(jù)
二、銷售數(shù)據(jù)——精準(zhǔn)定位到問題人員
1. 銷售KPI數(shù)據(jù)的計算方法、含義、對標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
2. 坪效、人效等其他銷售數(shù)據(jù)的計算方法、含義、對標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
3. 銷售數(shù)據(jù)的實際應(yīng)用分析
4. 銷售數(shù)據(jù)核算的重點要求
演練：銷售PKI數(shù)據(jù)計算與問題分析
三、商品KPI數(shù)據(jù)——精準(zhǔn)定位到問題貨品
1. 商品KPI數(shù)據(jù)的計算方法、含義、對標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
2. 商品KPI數(shù)據(jù)對銷售策略的指導(dǎo)意義
3. 商品數(shù)據(jù)的實際運用分析
演練：商品常用數(shù)據(jù)計算與問題分析

第三講：打破阻力——了解門店指標(biāo)特性
一、指標(biāo)制定與執(zhí)行常見問題
案例分析：每月為指標(biāo)制定頭疼的店長
1. 指標(biāo)制定不容易
2. 實行起來有難度
3. 前中后期有煩惱
二、銷售門店指標(biāo)三大特性
互動：把握門店指標(biāo)制定的特性
1. 相關(guān)性
2. 唯一性
3. 穩(wěn)定性

第四講：助力銷售——科學(xué)指標(biāo)分解
一、指標(biāo)分解現(xiàn)狀分析
1. 過往指標(biāo)分解方法回顧
頭腦風(fēng)暴：過去常用分解指標(biāo)的方法及優(yōu)劣勢
2. 對指標(biāo)分解的需求分析
二、指標(biāo)分解的對象及目的
三、分解月度指標(biāo)要考慮的因素
1. 特殊日期
2. 周內(nèi)周末
3. 去年同期
4. 人員貨品
案例解析：考慮因素不周全時容易出現(xiàn)的誤區(qū)
四、月度指標(biāo)分解步驟
1. 確定占比
2. 確定保底
3. 分解沖刺
4. 復(fù)盤調(diào)整
五、指標(biāo)份數(shù)分解法
工具：指標(biāo)分解萬能公式
1. 各周指標(biāo)分解占比
頭腦風(fēng)暴：為什么要確定每周不同業(yè)績占比
2. 不含特殊日期
練習(xí)：基礎(chǔ)月份目標(biāo)分解
3. 含有特殊日期
練習(xí)：含特殊日期月份目標(biāo)分解
4. 含有隱藏情況
練習(xí)：特殊情況月份目標(biāo)分解

第五講：指導(dǎo)工作——清晰周月計劃
一、周月計劃數(shù)據(jù)準(zhǔn)備
1. 需要準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)內(nèi)容
2. 需要準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)深度
二、銷售管理 “五個賣”的分析思路
1. 賣什么
1）賣什么的含義
2）賣什么的數(shù)據(jù)
2. 賣多少
1）賣多少與賣什么的關(guān)系
2）賣多少的數(shù)據(jù)
3. 怎么賣
1）怎么賣的數(shù)據(jù)
2）怎么賣的重點內(nèi)容
4. 賣給誰
1）賣個誰的數(shù)據(jù)
2）分析賣給誰需要注意的內(nèi)容
5. 誰來賣
1）誰來賣的數(shù)據(jù)
2）分析誰來賣常見的問題
3）誰來賣與其他幾個賣的聯(lián)系
三、使用 “五個賣”思路制定月、周計劃
1. 分析上月數(shù)據(jù)
1）門店銷售KPI數(shù)據(jù)
2）人員KPI數(shù)據(jù)
3）商品數(shù)據(jù)
4）競品數(shù)據(jù)
5）找到數(shù)據(jù)體現(xiàn)的核心問題
2. 根據(jù)上月數(shù)據(jù)制定下月計劃
1）結(jié)合同比數(shù)據(jù)與實際情況制定周銷售占比
2）結(jié)合商品情況與實際情況數(shù)據(jù)制定主推大類指標(biāo)
3）結(jié)合本月數(shù)據(jù)要求計算各項所需數(shù)值
4）文字闡述
3. 包含節(jié)假日月份計劃制定需要注意的問題
1）節(jié)假日時間
2）節(jié)假日個數(shù)
3）節(jié)假日相關(guān)工作部署
4. 各項數(shù)據(jù)之間的互推關(guān)系復(fù)核
1）銷售KPI數(shù)據(jù)之間的互推復(fù)核
2）銷售KPI數(shù)據(jù)與人員KPI數(shù)據(jù)之間的互推復(fù)核
3）銷售KPI數(shù)據(jù)與商品數(shù)據(jù)之間的互推復(fù)核
5. 月度計劃制定的注意點解析
1）目標(biāo)注意點
2）結(jié)果注意點
3）時間注意點
4）措施注意點
6. 月度計劃分解到周計劃
1）周計劃與月計劃之間的聯(lián)系
2）周計劃之間的聯(lián)系
演練：門店周月計劃制作模擬實操與點評糾錯

第六講：反饋調(diào)整——及時復(fù)盤分析
一、數(shù)據(jù)復(fù)盤的必要性
討論：為什么每周要開會進(jìn)行復(fù)盤？
1. 數(shù)據(jù)復(fù)盤是驗證計劃有效性的工具
2. 數(shù)據(jù)復(fù)盤是跟進(jìn)計劃實施的必要方法
3. 數(shù)據(jù)復(fù)盤是根據(jù)實際情況調(diào)整計劃的措施
二、數(shù)據(jù)復(fù)盤的思路
1. 銷售數(shù)據(jù)與商品數(shù)據(jù)復(fù)盤的聯(lián)系
2. 商品數(shù)據(jù)復(fù)盤的方法與分析順序
3. 銷售數(shù)據(jù)復(fù)盤的方法與分析順序
4. 如何讓數(shù)據(jù)復(fù)盤分析落實到位
互動：小組梳理數(shù)據(jù)復(fù)盤思路
三、數(shù)據(jù)復(fù)盤與月度計劃的實操運用
1. 運用數(shù)據(jù)復(fù)盤對月度計劃作出評估
2. 根據(jù)實際情況對月度計劃作出調(diào)整