銷售人員終端銷售技巧

　　銷售人員終端銷售技巧
　　銷售人員的心態(tài)
　　一、銷售技能能為您做什么
　　1、銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)
　　2、經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的銷售人員
　　3、提升自己——做成功的銷售人員
　　二、正確的心態(tài)
　　1、顧客永遠(yuǎn)是對的
　　2、決不對顧客說不
　　3、滿足客戶需求，即使你必須對抗公司的官僚體系
　　4、為客戶提供各種服務(wù)，即使那不在你的工作范圍
　　5、把客戶當(dāng)朋友而不是客戶
　　6、銷售精英的九大心態(tài)
　　7、顧客是先買態(tài)度，后買產(chǎn)品
　　三、銷售精英應(yīng)具備的幾種品質(zhì)
　　1、充滿自信心并熱愛銷售
　　2、擁有成功的動力---想象力和熱情
　　3、有超人的自制力
　　4、細(xì)節(jié)決定成敗
　　5、摔倒了也要抓把沙子
　　6、勤奮勝過天賦 例:曾國藩與梁上君子
　　7、四大基本認(rèn)知
　　8、創(chuàng)造被利用的價值
　　9、建立自信四大法門
　　四、銷售精英具有的特點
　　1、對自己充滿信心
　　2、 具備豐富的學(xué)識
　　3、擁有高度的親和力
　　4、說服力是打動客戶的推動力
　　5、卓越的溝通能力
　　6、幽默感是談話的潤滑劑
　　7、承受挫折的能力
　　五、銷售四部曲
　　**部曲：接觸
　　1、掌握客戶的基本資料
　　2、訓(xùn)練自己應(yīng)對的膽量與勇氣
　　3、提升反應(yīng)與應(yīng)變的能力
　　第二部曲：說明
　　? 說明(explain)是讓產(chǎn)品令人接受的重頭戲
　　? 如果能夠出具相似商品在同樣條件下的優(yōu)缺點比較表，更能突顯商品的優(yōu)勢，增加商品的說服力
　　第三部曲：成交交易
　　1、善用假設(shè)法
　　2、打斷說明，馬上成交
　　3、用成交找出問題
　　第四部曲：售后服務(wù)
　　終端銷售技巧
　　一、儀容儀表
　　二、應(yīng)避免的行為
　　三、角色定位
　　四、學(xué)會歡迎顧客
　　1、接近客戶－接近顧客時機和接近客戶的方法、角度、距離；
　　2、如何觀察客戶的購買信號法：
　　推薦商品法
　　詢問法
　　傾聽法
　　五、客戶分析
　　1、閑逛型
　　2、有目的形
　　3、一見鐘情形
　　4、胸有成竹形
　　六、服務(wù)需注意的要素
　　1、學(xué)會打招呼
　　2、如有可能盡量在客戶的旁邊介紹商品
　　3、注意語速、語調(diào)的調(diào)整
　　4、適當(dāng)?shù)奈⑿?br/>　　5、適當(dāng)?shù)馁澝缹Ψ?br/>　　6、遇到無禮的客戶時，要體諒對方始終保持微笑服務(wù)
　　7、讓客人選取商品
　　8、商品講解說明；
　　9、接受貨款
　　10、包裝好交給客人
　　11、行禮，目送客人離開
　　七、現(xiàn)在工作大的壓力是來自于對自身能力不足的恐慌
　　1、充實自我 學(xué)習(xí)意識
　　2、勇于表現(xiàn)自己的能力
　　3、不要受負(fù)面聲音影響
　　八、銷售兩大金則
　　1、了解您的產(chǎn)品
　　2、掌握產(chǎn)品的訴求重點
　　產(chǎn)品的構(gòu)成要素
　　產(chǎn)品的價值取向
　　九、佳商品推介方法：使用ＦＡＢ句式（ＦＡＢ介紹法）
　　1、如何解決客戶異議
　　2、把握顧客有意購買的十二個時機
　　3、建議購買－4種有效方式
　　4、美程服務(wù)流程
　　5、處理顧客投訴－原則
　　6、處理顧客投訴－步驟與方法
　　7、處理顧客投訴－“宜”與“忌”