大客戶實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：
在商業(yè)領(lǐng)域中，每個(gè)企業(yè)都有眾多的客戶，而每個(gè)客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)存在不小的差異，在營(yíng)銷中的一條通行法則是“二八定律”即：20%的大客戶能創(chuàng)造出80%的利潤(rùn)。“二八定律”不斷被驗(yàn)證，大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，面對(duì)強(qiáng)有力的對(duì)手，不僅是企業(yè)綜合實(shí)力的較量，更是考驗(yàn)銷售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。
1. 終于獲取到了大客戶的相關(guān)信息卻連交談機(jī)會(huì)都沒(méi)有，怎么辦？
2. 為什么大客戶總是那么難約？
3. 好不容易與大客戶見(jiàn)面了，為什么對(duì)我們產(chǎn)品（方案）不感興趣？
4. 大客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，怎樣才能建立良好的客戶關(guān)系？
5. 公關(guān)活動(dòng)做了不少，但客戶總是與我們忽遠(yuǎn)忽近的，怎么辦？
6. 花了很長(zhǎng)時(shí)間與精力去跟進(jìn)的一個(gè)大客戶最終選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，問(wèn)題在哪？
7. 為什么銷售經(jīng)常會(huì)把一些大客戶做成了小客戶？
8. 如何提升老客戶忠程度？
9. …….
通過(guò)案例演練、工具使用及角色扮演，練習(xí)銷售在大客戶銷售過(guò)程中的銷售方法，使銷售人員開(kāi)拓大客戶思路更加清晰，解決不同銷售階段中出現(xiàn)的不同問(wèn)題，快速找到解決方法，提升大客戶的成交能力。

課程收益：
▲ 快速開(kāi)拓大客戶
▲ 輕松建立大客戶關(guān)系
▲ 精準(zhǔn)獲取大客戶需求
▲ 專業(yè)產(chǎn)品（方案）呈現(xiàn)秒殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
▲ 雙贏談判建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作
▲ 提高銷售團(tuán)隊(duì)做大客戶的成單率
▲ 縮短大客戶銷售周期

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售顧問(wèn)、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)
課程方式：講師授課 角色扮演 案例研討 小組討論 現(xiàn)場(chǎng)演練
☆ 講師講解——通過(guò)通俗易懂的語(yǔ)言大客戶銷售方法，讓學(xué)員開(kāi)拓眼界學(xué)到最佳大客戶銷售實(shí)踐。
☆ 案例分析——通過(guò)案例，鍛煉銷售的觀察力、分析能力及總結(jié)能力。
☆ 角色扮演——學(xué)員可以從更多的角度去思考客戶的關(guān)注點(diǎn)，并迅速制定下一步的行動(dòng)計(jì)劃。
☆ 實(shí)戰(zhàn)演練——讓學(xué)員結(jié)合真實(shí)工作內(nèi)容，模擬客戶情景，訓(xùn)練學(xué)員把學(xué)到的知識(shí)充分的運(yùn)用起來(lái)，解決工作中遇到真實(shí)問(wèn)題。
☆ 小組討論——讓學(xué)員學(xué)會(huì)資源整合，借力使力。

課程模型：

課程大綱
第一講：大客戶規(guī)劃
一、大客戶VS普通客戶
1. 大客戶標(biāo)準(zhǔn)
案例：為什么獅子不愿去抓兔子
2. 大客戶銷售流程
案例：西門子銷售流程定義
3. 大客戶關(guān)系發(fā)展五個(gè)階段
1）認(rèn)識(shí)
2）約會(huì)
3）了解
4）信任
5）同盟
案例：俊男追美女
4. 大客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
案例：IT公司內(nèi)部“客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表”
討論：大客戶銷售遇到的問(wèn)題

第二講：迅速開(kāi)啟大客戶的開(kāi)拓
一、大客戶要了解的內(nèi)容
1. 公司層面
2. 組織層面
3. 個(gè)人層面
4. 采購(gòu)流程
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例：大客戶概況表
討論：哪些是公司大客戶？
二、如何收集大客戶信息
1. 利用互聯(lián)網(wǎng)
案例：DavidVSMark
2. 活動(dòng)、組織
3. 轉(zhuǎn)介紹
4. 交換合作法
案例：復(fù)印機(jī)&軟件
三、如何獲得大客戶的關(guān)注？
1. 商機(jī)發(fā)展提示卡
案例：約見(jiàn)
2. 建立好印象的話術(shù)
案例與練習(xí)：電梯90秒介紹
四、拜訪大客戶三步曲
案例：為什么這個(gè)拜訪是失敗的？
1. 拜訪前的準(zhǔn)備
1）明確拜訪目的
2）大客戶為什么要見(jiàn)你？
3）大客戶可能會(huì)關(guān)注的
4）銷售工具的準(zhǔn)備
2. 拜訪中注意事項(xiàng)
1）寒暄要領(lǐng)
2）贊美技能
3）風(fēng)格模仿
4）常用話術(shù)
5）學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
小組演練：贊美
3. 拜訪后工作

第三講：精準(zhǔn)獲取大客戶需求
案例：錯(cuò)誤的需求挖掘方法
一、需求的誤區(qū)
二、大客戶需求分類
1. 明確需求
2. 潛在需求
3. 客戶“想要的”VS客戶“需要的”
案例：王老太買李子
三、挖掘需求原則
1. 有需求上，無(wú)需求就要給大客戶創(chuàng)造需求再上！
案例：南太平洋島上賣鞋
四、如何挖掘需求
1. 需求轉(zhuǎn)換過(guò)程
2. 挖掘客戶需求
1）說(shuō)出問(wèn)題
2）確認(rèn)問(wèn)題
3）問(wèn)題放大
4）加劇痛苦感
5）解決問(wèn)題
案例：賣拐
五、大客戶現(xiàn)狀收集
工具：大客戶現(xiàn)狀調(diào)研表

第四講：輕松建立大客戶信任關(guān)系
案例：信使的待遇
一、如何畫(huà)好大客戶內(nèi)部“地圖”
1. 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖
案例：輸贏中的關(guān)系圖
2. 如何培養(yǎng)內(nèi)部“戰(zhàn)友”？
案例：《獵場(chǎng)》中的內(nèi)線戰(zhàn)術(shù)
二、如何讓客戶對(duì)自己有好感？
討論：客戶對(duì)什么樣的人有好感？
1. 怎么做會(huì)讓客戶對(duì)自己有好感？
三、如何突破關(guān)鍵決策人？
1. 決策鏈分析
2. 關(guān)鍵決策人都關(guān)注什么？
3. 如何約見(jiàn)關(guān)鍵決策人？
案例：李總的外孫女
4. 關(guān)鍵人“背后的故事”
5. 影響關(guān)鍵人的人
案例：TA是誰(shuí)？
練習(xí)：在規(guī)定時(shí)間完成與關(guān)鍵決策人的溝通
四、如何與4種不同類型的客戶打交道？
1. 分析型
2. 進(jìn)取型
3. 表現(xiàn)型
4. 親切型
案例：他是屬于哪個(gè)類型的？
演練：如何與4個(gè)不同類型客戶溝通
五、大客戶關(guān)系維護(hù)方法

第五講：構(gòu)建專業(yè)解決方案
一、讓客戶不感興趣的方案呈現(xiàn)形式
1. 單刀直入
2. 樂(lè)此不彼
3. 說(shuō)明書(shū)
4. 專業(yè)太強(qiáng)
案例：一個(gè)失敗的方案呈現(xiàn)
二、方案銷售原則：先診斷，后開(kāi)方
三、方案呈現(xiàn)流程
1. 吸引注意力
2. 表示感謝
3. 意義和價(jià)值
4. 內(nèi)容簡(jiǎn)介
5. 呈現(xiàn)主體
6. 激勵(lì)購(gòu)買
演練：一個(gè)意義非凡的呈現(xiàn)
四、方案呈現(xiàn)的內(nèi)容
1. 客戶現(xiàn)狀
2. 面臨的問(wèn)題與挑戰(zhàn)
3. 解決方案要點(diǎn)—FABE
4. 實(shí)施計(jì)劃
5. 報(bào)價(jià)
6. 成功案例
7. 公司資質(zhì)及服務(wù)團(tuán)隊(duì)介紹
案例：知名IT公司方案
五、如何呈現(xiàn)專家形象
1. ABC法則
2. 形象及臺(tái)風(fēng)要求
3. 權(quán)威
演練：我是專家

第六講：引領(lǐng)客戶走向雙贏的合作
一、競(jìng)標(biāo)
1. 評(píng)估
案例：竹籃打水一場(chǎng)空
2. 標(biāo)書(shū)細(xì)節(jié)
案例：一次失敗的投標(biāo)
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例：為何中標(biāo)的是他們？
4. 支持者
案例：中標(biāo)
二、如何克服恐懼心理—EASY
1. E：感知
2. A：評(píng)估
3. S：制定策略
4. Y：演練
三、談判六步曲
1. 分工和準(zhǔn)備
2. 立場(chǎng)和利益
3. 妥協(xié)和交換
4. 底線和讓步
5. 脫離談判桌
6. 達(dá)成協(xié)議
四、談判焦點(diǎn)—議價(jià)
第七講：滿足客戶期望建立可持續(xù)性銷售
一、老客戶的重要性
案例：給力的老客戶
二、如何提升老客戶忠誠(chéng)度
1. 尋找非物質(zhì)的客戶情感紐帶
2. 塑造被客戶利用的價(jià)值
案例：“喜歡被利用”
3. 主動(dòng)創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)