談判心理學——采購談判必修課

課程背景：
對于采購部而言，選擇優(yōu)質的供應商找到性價比高的產品，為企業(yè)節(jié)省成本是部門的重要考核指標。專業(yè)的采購人員非常清楚：與供應商的談判所賺到的每一分錢對于企業(yè)而言都是凈利潤。如何讓采購部人員更加勝任本職工作，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益，是不少企業(yè)與管理者都非常重視的事情。
● 常見采購談判會出現(xiàn)的錯誤有哪些？
● 如何為采購談判找到更有利的條件？
● 怎樣在談判過程中不要被對方牽著走？
● 怎樣向供應商施加壓力但又不至于讓對方放棄合作？
● 為什么在談判過程中不要主動妥協(xié)與折中？
● 如何讓對方接受條件而又能讓他贏了談判的感覺？
談判就和下象棋一樣，有一套完整的規(guī)則，學會談判，從之前的“業(yè)余談判選手”成為“職業(yè)采購談判高手”，你就會明白，你勝的不是靠權力，而是靠談判力！

課程收獲：
▲ 學習談判的必備常識——掌握3大原則與4個核心
▲ 避免采購談判會失敗——掌握采購談判的10戒
▲ 控制談判的良好氛圍——掌握20多種溝通話術
▲ 把握談判時的主導權——掌握正確議價5個技巧
▲ 巧用心理戰(zhàn)術來談判——掌握談判的6種心理
▲ 了解談判的常規(guī)手段——掌握采購談判6種策略
▲ 劃解談判進入到僵局——掌握讓步的6個技巧

課程時間：2-3天，6小時/天
課程對象：采購專員、采購經理、采購主管、采購總監(jiān)
課程方式：講師講授 案例分析 角色扮演 情景模擬 實操演練

課程模型：
 
 

第一講：思維篇
一、談判認知
1. 雙贏談判的四個原則
2. 常見采購談判的三大誤區(qū)
3. 采購談判中的不要犯的十個錯誤
4. 影響談判的五個因素
5. 專業(yè)談判需要掌握的能力
6. 獲取避免采購談判失敗十個現(xiàn)象
工具：測試你的談判能力
二、談判手段
1. 你要懂的談判規(guī)律
2. 雙贏談判的流程
3. 談判目標如何設計
4. 你能用的談判籌碼有哪些？

第二講：布局篇
1. 態(tài)度——專業(yè)采購談判要有的五種態(tài)度
2. 思路——不清晰則會亂了陣腳
3. 信息——怎樣掌握信息的力量
案例：為何安娜可以說服陳總？
1）掌握賣方真實的5個心理
2）分析賣方五要素
3）你要懂的市場行情
4）賣方談判會收集的信息
案例：經典案例分享

第三講：贏局篇
一、好的開局是贏的象征
1. 談判前為何需要寒暄
2. 如何在開局中占有主動權
3. 開局的技巧（注意事項）
4. 如何利用買方優(yōu)勢談判
二、如何理解對方身體語言
案例：他是如何看出來了
三、對何進行價格談判
1. 賣方常用的報價策略
2. 議價前的準備
3. 折中議價注意事項
4. 阿克曼議價法
5. 挑剔式還價法
四、商務談判常用六種心理戰(zhàn)術
案例：經典談判
五、采購談判的十個注意事項

第四講：策略篇
一、賣方常用的六種談判策略
1. 蠶食策略
2. 選擇策略
3. 一致策略
4. 稀缺策略
5. 紅白臉策略
6. 時間策略
二、買方常用的六種談判策略
1. 吹毛求疵策略
2. 紅魚策略
3. 最后期限策略
4. 競爭策略
5. 疲勞策略
6. 軟硬兼施策略
三、不同類型的人員如何談判
四、五維度讓步讓談判雙方舒服
五、怎樣化解談判僵局

第五講：術篇
1.采購談判常用的六種提問
2. 采購談判引導對方的三句話
3. 化解對方異議的五種話術公式
演練：小組PK，分別用不同的身份（買方與賣方），用不同的策略在規(guī)定的時間內來贏戰(zhàn)對方