搞定金主—拿下高端客戶銷售心理學

《搞定金主—拿下高端客戶銷售心理學》課程大綱：

課程背景：
銷售是一場心理博弈戰，一切銷售行為都離不開心理學，銷售能否靈活運用正確心理策略是銷售成敗的關鍵所在。在人與人的交往過程中人們總是對自己持相似觀點，或者擁有相同感受的人，表現出更大的興趣，甚至會出現相見恨晚的情況，人與人之間的行為模式越相似，越容易拉近彼此之間的距離，如果在銷售工作中，銷售人員能夠洞察到客戶的心態與情緒，進而與客戶達成某個方面的心理共鳴，那么銷售成功的概率將會大為提高，誰能夠掌控客戶的心理，誰就能成為銷售的王者！對于高凈值人群，是不少企業都在虎視眈眈盯著的一塊“大肥肉”，誰能拿下高凈值客戶，誰就是主角！
但是這些高凈值客戶本身就已經非常成功與優秀，閱人無數，如何能拿下這些“老江湖”，對于銷售而言面臨不小的挑戰：
1. 我不清楚高凈值客戶在想什么？
2. 如何讓高凈值客戶信任我們？
3. 如何快速有效開發高凈值客戶？
4. 為什么我的客戶對我們談話內容不感興趣？
本課程為持有國際理財規劃師（CFC認證）的老師，結合她多年為高凈值客戶提供全球資產配置的實戰經驗，為大家提供有效實用的方法，讓銷售在跟進高凈值客戶時，快速分析客戶心理，解決實際銷售過程中遇到的現實問題。

課程收益： 
▲ 深入了解高凈值客戶特點
▲ 搞定5種不同類型的高凈值客戶
▲ 培養高凈值客戶成為你的兼職銷售
▲ 學會用銷售心理學搞定高凈值客戶
▲ 列舉高凈值客戶特點，對客戶有更全面的了解

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：理財顧問、銷售顧問、銷售經理、銷售總監
課程方式：講師講授 案例分析 角色扮演 情景模擬 實操演練
課程模式：
 

課程大綱
第一講：火眼金睛——識別客戶
1. 高凈值客戶“畫像”
2. 高凈值人群投資心理分析三要素
3. 高凈值人群主要的資產配置方式與渠道
4. 高凈值客戶投資關注三方面
5. 挖掘高凈值客戶四渠道

第二講：分毫析厘—客戶分析
一、客戶購買經歷的六個階段
1. 第一階段—戒備期
2. 第二階段—拒絕期
3. 第三階段—猶豫期
4. 第四階段—接納期
5. 第五階段—投降期
6. 第六階段—成熟期
二、客戶的四大心理需求
1. 安全感
2. 匹配度
3. 信任度
4. 滿足感
三、六個心理學效應
1. 首因效應
案例：第一印象
2. 關懷效應：重視每一個客戶
3. 存異效應：尊重客戶的意見
4. 權威效應：以精確數據說服客戶
5. 劇場效應：將消費者帶入劇情之中
6. 互惠效應：先付出一點給客戶

第三講：一見鐘情——客戶接觸
一、察言觀色，揣摩顧客意圖
1. 從外在表現觀察
2. 從內在表現觀察
3. 從相互關系上觀察
二、引發興趣話題四維度
三、獲得客戶好感關鍵五大步驟
1. 寒暄要領
2. 贊美技能
3. 風格模仿
4. 常用話術
5. 學會傾聽

第四講：循循善誘——需求挖掘
1. 說出問題
2. 確認問題
3. 問題放大
4. 加劇痛苦感
5. 解決問題

第五講：你情我意——客戶成交
一、產品的介紹
1. Features——產品特征
2. Advantages——產品優勢
3. Benefits——相關利益
4. Evidence——證據
案例：最適合您的
二、常見的六種客戶異議與解決技巧
三、５種不同類型的客戶心理分析及應對技巧
四、促進交易的七大方法
案例：安妮的遺憾
1. 直接成交法
2. 讓步成交法
3. 假設成交法
4. 恐懼成交法
5. 選擇成交法
6. 騎虎難下法
練習：結合方法設計成交話術

第六講：長相廝守——持續合作
1. 關系的維護
案例：吃喝＝關系？
1）客戶關系維護方式
2）如何對客戶進行有效分類
3）客戶關系維護實用技巧
4）客戶關系維護要點
5）送禮的5個實用技巧
2. 客戶轉介紹
案例：喬吉拉德的獵犬計劃
1）客戶轉介紹的重要性
2）客戶轉介紹的六步驟