招商銀行tree資產(chǎn)配置策略在營銷中的運用

【課程背景】

隨著理財市場和銀行業(yè)發(fā)展的不斷變化，如何快速提升銀行客戶的增量發(fā)展、提升客戶持續(xù)粘性、提高客戶資產(chǎn)管理值、最終實現(xiàn)階段性中收的提高，已成為各家銀行和各金融機構(gòu)之間競爭的重點。而擁有一個優(yōu)秀的資產(chǎn)配置策略模型，定將獲得更多客戶的青睞，招行的tree資產(chǎn)配置模型應(yīng)運而生，完美的解決了這一問題。

【課程收益】

通過老師的講解，讓學(xué)員了解理財市場的真實現(xiàn)狀，了解潛在客戶當(dāng)前資產(chǎn)配置中的誤區(qū)，掌握家庭資產(chǎn)配置邏輯、原理，以及tree資產(chǎn)配置策略模型的實際應(yīng)用。最終實現(xiàn)整體績效的大幅提升。

【課程受眾】銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理及相關(guān)需求者

【課程時長】一天（6小時/天）

【課程大綱】

一、 從理財市場現(xiàn)狀看真實誘因

1．我國理財市場空間巨大

2．市場競爭異常激烈

3．市場大量存在未被滿足的需求

4．您覺得當(dāng)下理財產(chǎn)品好賣嗎？

例：某大型國有行2023年度開門紅現(xiàn)狀

5．三大要素決定績效增長率

（1）市場要素

（2）客戶要素

（3）產(chǎn)品要素

6．選定的客戶經(jīng)營策略直接影響你的經(jīng)營行為

7．單一的金融產(chǎn)品已經(jīng)很難滿足客戶的真實需求

二、 資產(chǎn)配置策略模型

1．為什么家庭理財要做資產(chǎn)配置

(1) 資產(chǎn)配置的定義

(2) 資產(chǎn)配置策略的適用條件

(3) 資產(chǎn)配置策略失效節(jié)點

(4) 量化資產(chǎn)配置

例：大類資產(chǎn)配置典范——耶魯捐贈基金

2．家庭理財?shù)降桌淼氖鞘裁矗?/p>

(1) 7大5小12道金融牌照簡介

(2) 家庭理財?shù)?大規(guī)劃

例：不同方式的儲蓄到底有多大差別

(3) 六大財務(wù)比率在家庭理財中的作用

(4) 家庭理財理的就是家庭各時期的現(xiàn)金流

3．家庭理財?shù)乃拇蠛诵囊刂δ愕臓I銷

（1）財富目標(biāo)

（2）當(dāng)前收入

（3）預(yù)期支出

（4）潛在風(fēng)險

4．家庭理財中的金字塔原理

5．家庭理財常見的十二大金融產(chǎn)品詳解

6．客戶家庭財富的健康管理已成當(dāng)下熱點

7．了解資產(chǎn)配置模型

(1) 簡單的資產(chǎn)配置模型

股債20/80比例模型

股債二八輪動模型

穩(wěn)健綜合模型

(2) 經(jīng)典戰(zhàn)略資產(chǎn)配置模型（可選學(xué)，對數(shù)學(xué)和統(tǒng)計學(xué)要求較高）

馬科維茨模型

風(fēng)險平價模型

目標(biāo)風(fēng)險配置模型

(3) 智能投顧平臺

(4) 對資產(chǎn)進行擇時判斷

三、 Tree型資產(chǎn)配置策略模型

1．通過tree型資產(chǎn)配置策略把客戶手中的錢轉(zhuǎn)化為我行金融資產(chǎn)

2．什么是tree型資產(chǎn)配置策略

（1）模型核心四要素

（2）模型設(shè)計的底層邏輯

（3）模型和我們常提到的配置策略有何區(qū)別

例：標(biāo)準普爾四象限法、家庭理財帆船理論、資產(chǎn)配置足球隊理論

3．從三大層面看為什么運用tree型資產(chǎn)配置策略為客戶進行資產(chǎn)配置

（1）公司層面

①　實現(xiàn)全品營銷

②　實現(xiàn)客戶粘合度增強

③　實現(xiàn)中收利潤率上漲

（2）客戶經(jīng)理層面

①　展示自己的專業(yè)能力

②　建立長期和客戶的溝通線

③　解決長期績效操之在我的困境

（3）客戶層面

①　提升風(fēng)險管理及現(xiàn)金流管理

②　解決投資產(chǎn)品類型過于集中

③　全面解決客戶家庭資產(chǎn)健康問題

4．tree型資產(chǎn)配置策略的實際應(yīng)用

5．tree型資產(chǎn)配置策略中的每個節(jié)點的相互的作用力

6．策略營銷中的問題答疑

四、 大類資產(chǎn)情況分析

1、 權(quán)益類（股票）：第一類可投資資產(chǎn)

股票市場回顧、A股市場量化分析、美股、港股市場量化分析

例：以各個股票市場的指數(shù)型基金為研究對象，即通過研究基金看股票市場

2、 固收類（債券）：第二類可投資資產(chǎn)

債券市場分類、衡量指標(biāo)、海外債券投資方式

例：以債券型基金為研究對象

3、 大宗商品：第三類可投資資產(chǎn)

黃金、石油

例：以大宗商品基金為研究對象

4、 另類固收產(chǎn)品：第四類可投資資產(chǎn)

固定收益類資產(chǎn)、資管計劃與信托計劃

5、 流動性資產(chǎn)：現(xiàn)金及流動資產(chǎn)

6、 其他大類資產(chǎn)

REITs：新型固收產(chǎn)品、未上市公司股權(quán)、實物資產(chǎn)（不動產(chǎn)）

五、 總結(jié)與展望