《談判高手情境模擬》

　《談判高手》

　　一、談判基本原則和常見錯(cuò)誤

　　什么是談判

　　談判結(jié)果

　　談判金三角

　　談判常見錯(cuò)誤

　　最容易犯的致命錯(cuò)誤 ：洋為中用

　　案例：采購李經(jīng)理通過談判“殺”了30%的價(jià)，但是他錯(cuò)了。

　　二、談判六步法模擬

　　第一步：準(zhǔn)備談判

　　基本框架確定的基礎(chǔ)

　　如何明確你的 BATNA如果你沒有BATNA

　　改善你的談判地位(即使我們的 BATNA 不利)

　　如何改善我們的 BATNA

　　如何確定對方的 BATNA

　　如何確定保留價(jià)格

　　如何確定頂線目標(biāo)

　　如何評估可能達(dá)成協(xié)議的空間

　　如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)

　　案例：銷售、采購應(yīng)該怎么做

　　第二步：制訂戰(zhàn)略

　　評估與改變談判性格

　　如何改變談判性格

　　供應(yīng)商和采購定位的4種模式

　　談判事項(xiàng)與價(jià)值評估

　　哪些因素促使采購方強(qiáng)有勢力

　　哪些因素促使銷售方強(qiáng)有勢力

　　規(guī)劃談判次序

　　規(guī)劃讓步方式

　　策劃談判最初的五分鐘

　　案例：采購、銷售應(yīng)該怎么做

　　模型：囚徒困境

　　第三步：開局誰先開頭

　　最初立場應(yīng)定在哪

　　你如何“回應(yīng)”對方的最初立場

　　確定議程

　　案例：采購應(yīng)該怎么做

　　案例：銷售應(yīng)該怎么做

　　第四步：報(bào)價(jià)和接觸摸底

　　后報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件： 確定報(bào)價(jià)的起始點(diǎn)

　　何時(shí)決定不報(bào)價(jià)

　　聽表現(xiàn)： 如何聽到真話

　　如何有效的問：談判中提問的五個(gè)作用

　　練習(xí)：FAB

　　第五步：討價(jià)還價(jià)

　　討論:為什么要讓步

　　如何處理僵局

　　第三方干預(yù)的形式向協(xié)議邁進(jìn)

　　向協(xié)議邁進(jìn)，最常見的策略： 向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語言

　　案例：討價(jià)還價(jià)

　　案例：銷售、采購應(yīng)該怎么做

　　第六步：收尾制定協(xié)議要點(diǎn)

　　制定協(xié)議，如何拿出最終出價(jià)

　　制定協(xié)議，談判游戲

　　保證協(xié)議的落實(shí)

　　對談判進(jìn)行總結(jié)

　　結(jié)束談判的8個(gè)技巧

　　案例：采購應(yīng)該怎么做

　　案例：銷售應(yīng)該怎么做

　　三、實(shí)戰(zhàn)演練

　　誰是談判高手

　　點(diǎn)評和分析

　　檢討和制定改善計(jì)劃 銷售、采購該如何改善