《大客戶的開發與維護：沙盤情境模擬》

【課程特點】

權威理念：國際頂級機構的銷售行為學理論及B2B銷售理論的本土化演繹

實戰精華：20余年實戰管理經驗的結晶，原創案例，系統工具、現場解答

市場檢驗：2009年至今3次改版升級，幫助超過10000管理精英從中受益

O2O教學：全國首次將微信教學與線下實戰沙盤的完美結合，提升效率效果

【課程內容】

第一輪模擬:大客戶開發與維護中的機會管理（做對事）

關鍵時刻MOT（MomentsOfTruth）中設備銷售是一個長期客戶關系開發與需求維護的過程，在這個單元里我們透過一套高效有序的機會分析模式來洞察、創造、識別、服務客戶，抓住六個關鍵點與客戶保持一種終身的互動關系

第二輪模擬:如何管控大客戶的銷售流程（人到位）

一個科學合理的大客戶銷售流程的操作，是我們項目團隊中不同角色的責、權、利分工與協作完成的一個流程。對外應該緊密調動公司內部一切可調動的資源，在執行中對流程的描述越清晰，達成目的的可能性就越大，達成的信心就越強。

第三輪模擬：大客戶銷售的關系管理（搞定人）

在大客戶的銷售過程中如果沒有內線關鍵人，所有的一切無從談起，那如何開發coach？運用coach呢？如何針對客戶內部的每一個角色進行分析和判斷，獲知每個角色的態度、利益與個人動機；分析誰又是競爭對手的人？在這里我們一起應用CUTE定律來，讓關系迷宮透明化，并據此制定有效的銷售策略和行動計劃

第四輪模擬:大客戶銷售的拜訪流程（說對話）

大客戶營銷的關鍵在于控制力，而控制力的關鍵則又來源于支持你的人的權利與數量，一個項目往往不是一個人所決定的，所以需要對項目關鍵人的一一溝通，更需要與項目決策人達成一致性策略。

【工具包】（在課程講授過程中，講師將針對性的對以下工具包進行穿插解讀）

1、《客戶關鍵人分析模板》

2、《目標客戶需求挖掘流程與模板》

3、《銷售流程與執行效率分析表》

4、《銷售流程里程碑工作表》

5、《客戶采購分析》

6、《學員課后跟蹤手冊》