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【課程背景】
當前市場環境下，房地產回歸“居住本質”，下半場開幕。在房地產大勢不佳、周邊競品眾多、產品同質化嚴重的情況下，營銷顯然已經成為房地產全程營銷最重要的環節。案場是房地產銷售的重要戰場，單純賣場式的案場已經不能滿足今天客戶消費升級的訴求，案場的重塑尤為關鍵。同時，營銷需要系統梳理案場全精細化管理運作的全過程，讓案場在有條不紊的機制下，充分調動和管理好團隊，才能取得當前市場形勢下營銷的快速突破。
本課程幫助房地產企業各案場快速轉型升級，找到業績提升的突破口，并能手把手指導企業開展營銷工作，通過案場管理的關鍵節點解析，全面提升案場經理、主管的綜合管理能力，突破傳統管理方法，提升管理效力。
【課程收益】
1、深入分析在房地產下行周期下案場管理的不同之處。
2、使管理者清晰自身的角色定位。
3、全面掌握案場管理關鍵節點。
4、了解90后員工的心理特點，并學會管控新生代團隊的基本方法。
5、樹立結果意識，學會掌控結果的基本方法，全面提升團隊執行力。
【課程對象】
房地產行業營銷總監、營銷經理、案場經理、主管
【課程時間】：2天，6小時/天
【課程大綱】
一、房地產案場重塑的意義
1.房地產下行周期帶來的營銷邏輯變化
ü 市場變化帶來的客戶分化
ü 客戶購買心理與購買流程的改變
ü 營銷環節的調整與關鍵點重塑
2.銷售案場在新市場環境中的意義
ü 變賣場為品質生活體驗場
ü 變職場為共同價值觀的創業平臺
3.案場經理的角色認知
ü 案場經理的主要職責
ü 案場經理在營銷體系中的重要意義
ü 案場經理八大關鍵詞
二、新生代團隊組建與管理
案例分析：李經理的難題
1.銷售團隊的組建
ü 銷冠的基礎模型與特質分析
ü 有效的銷售團隊的人員組成
ü 80/20法則下的團隊組建原則
ü 新形勢下的招聘渠道與招聘方法
ü 面試“七問法”鎖定人才
2.新生代銷售團隊特點分析
ü 大量的信息
ü 多元的文化
ü 富足的生活狀態
ü 管理新生代團隊的“五感”
3.如何用價值觀影響團隊
ü 統御“思想”團隊才有靈魂
ü 團隊文化塑造與宣貫
ü 個人愿景目標輔導
ü 銷售經理溝通的九大原則
三、案場制度與管理標準化建立
1.案場日常管理制度
ü 客戶接待規范與制度
ü 員工日常工作表現與考核
ü 售樓中心財物管理規范
ü 其它規范與制度
2.案場標準化體系的建立
ü 對“標準化”的理解
ü 企業標準化的成功案例
ü 五星案場的標準化落地
四、打造基于成交的現場管理體系
1.客戶來訪接待的12個精細化步驟
2.在售產品的系統梳理
ü 房源銷控管理
ü 銷售政策管控
ü 當日銷售目標管控
3.銷售道具的有效管控
ü 案場必備的銷售道具有哪些
ü 銷售道具的分類
ü 銷售道具管控標準
ü 工具：銷售道具管控表
4.案場體驗感打造
ü 銷售流程中的關鍵時刻
ü 銷售動線規劃與監督執行
ü 銷售說辭開發與培訓
五、客戶管理體系建立與管控
1.客戶開拓管理
ü 客戶來源定位與分析
ü 客戶結構分析
ü 客戶行為和心理需求分析
2.客戶積累
ü 銷售目標制定與分解
ü 各渠道客戶來訪量測算
ü 有效客戶量測算
ü 測算成交率
3.客戶渠道開拓與管理
ü 大客戶（集團客戶）渠道開拓
ü 合作伙伴渠道開拓
ü 老帶新渠道開拓
ü 網絡渠道開拓
4.客戶管理
ü 客戶ABC分類法與客戶篩選
ü 客戶維護與跟進管理
ü 成交客戶分析、未成交客戶梳理技巧
六、案場日常管理要點
1.有效的會議系統
ü 晨會
信息傳達
工作布置
工作布置的方法
鼓舞士氣，調節狀態
ü 晚會
客戶管理
銷售管理
工作檢查工作布置
培訓與分享
2.日常巡場
ü 主要內容
ü 有效巡場的方式
3.事務處理
ü 信息溝通
ü 各類報告
