大客戶策反與關系營銷技巧

課程大綱

課程大綱/要點：

一、銀行大客戶營銷策略（案例分析、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

1、關系營銷策略

2、高層營銷策略

3、資源整合策略

4、海量營銷策略

5、體驗營銷策略

6、技術壁壘策略

7、網絡利用策略

8、團隊配合策略

9、攻心為上策略

10、主動出擊策略

11、創新營銷策略

12、策劃營銷策略  

二、如何挖掘與識別大客戶（案例分析、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

1、大客戶挖掘與識別的五大途徑

2、大客戶挖掘的六大步驟

3、四種大客戶檔案建立與完善技巧

4、大客戶評估

模擬演練、點評分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評  

三、大客戶策反心理分析

1、大客戶組織架構分析

? 決策層

? 管理層

? 操作層

2、大客戶采購決策身份分析

? 大客戶決策過程中的七種身份特點描述。（決策者、購買者、建議者、影響者、評論者、反對者、受益者）

? 針對七種大客戶決策身份策略及溝通技巧

3、關鍵人物性格分析

? 四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

? 四種性格的錄像片斷觀看及分析討論

? 針對四種大客戶性格的溝通技巧及銷售服務策略

? 自我測試：自己屬于什么性格？

4、大客戶合作心理分析

? 七種大客戶合作心理特點描述及弱點分析（求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）

? 針對七種大客戶消費心理的銷售服務策略與方法

? 案例分析、模擬演練

5、大客戶購買動機分析

? 二種大客戶購買動機分析（逃避痛苦、追求快樂）

? 二種大客戶購買動機現場演示

? 針對二種大客戶購買動機的銷售服務策略與方法

? 案例分析、模擬演練

6、大客戶深層需求分析

? 馬斯洛需求層次論

? 需要vs需求

? 冰山模型

? 釣魚理論

? 決策層核心需求分析

? 管理層關鍵人物核心需求分析

? 操作層關鍵人物核心需求分析

7/活動策劃

? 根據本行存量大客戶梳理，對大客戶進行營銷

? 建立大客戶微信群，策劃“持郵儲卡，抽**行”大獎活動

? 對郵儲客戶進行微沙龍活動

? 開展郵儲銀行客戶持卡**

? 采購者核心需求分析

案例 模擬演練、點評分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評  

四、銀行客戶經理營銷實戰六步曲（重點）

1、挖掘和識別目標客戶

? 目標客戶MAN法則

? 客戶挖掘與識別的五大途徑

? 客戶挖掘的六大步驟

? 四種客戶檔案建立與完善技巧

? 客戶評估  

模擬演練、點評分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評  

2、客戶深層需求及決策分析

? 客戶冰山模型

? 高效收集客戶需求信息的發法

? 高效引導客戶需求的方法

? 客戶合作心理分析

? 客戶決策身份分析

3、客戶溝通引導策略

? SPIN引導技巧

? 溝通引導目的

? 高效溝通談判六步驟

? 溝通引導實用策略

4、銀行產品呈現技巧

? 影響產品呈現效果的三大因素

? 產品推介的三大法寶

? FAB呈現技巧

? 銀行常見產品呈現技巧

2 網銀呈現技巧

2 銀行卡呈現技巧

2 小額貸款呈現技巧

2 分期付款呈現技巧

2 保險產品呈現技巧