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    銀行--趙偉
    • 銀行--趙偉市場營銷學碩士,國家注冊理財規劃師,國家注冊培訓師
    • 擅長領域: 銀行保險 市場營銷
    • 講師報價: 面議
    • 常駐城市:北京市
    • 學員評價: 暫無評價 發表評價
    • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
    • 在線咨詢

    個貸業務營銷及平臺搭建技巧實操

    主講老師:銀行--趙偉
    發布時間:2021-10-20 15:35:45
    課程詳情:

    課程大綱

    課程背景:

    銀行長期扎根于當地,百姓的依賴程度過高,品牌的美譽度深入人心,在市場經濟快速發展環境下,在銀監會和人行監管下,在同業競爭下,各銀行需保持快速的發展,勢在必行,如何快速發展離不開戰略、組織、管理,其中管理中需要不斷創新的市場營銷。

    課程特色:實用簡單一學就會,以成功輔導50多家銀行

    實用性:結合工作場景,把理論知識轉為實操;

    落地性:每章節均可拿回就用;

    針對性:針對銀行支行行長、個金部經理、客戶經理研發的貸款營銷實操。

    課程大綱:

    導入:

    一、 客戶準入分析

    1. 渠道客戶的準入

    2. 如何發現高價值客戶

      二、客戶識別與開發

    1. 發現自己的目標客戶

    1) STP戰略

    2) 市場細分:差異化競爭的關鍵

    A. 為什么要細分市場:貸款的滲入

    B. 市場細分的作用:成功卡位差異化營銷

    C. 市場細分的標準

    3) 目標市場的選擇

    A. 案例分析:某銀行

    B. 聚焦戰略:只有專注才能專業

    C. 選擇目標市場的考慮因素

    4) 市場定位:如何占領客戶的心智

    A. 成為**:領先定位

    B. 雙雄爭霸:關聯定位

    C. 逆向思維:反射定位

    D. 獨辟蹊徑:創新定位

    5) 經營性貸款的批量開發

    A. 小微企業的三種生態:商圈、產業鏈、產業集群        

    B. 銷售渠道的三大條件:信息流、物流、資金流

    C. 中介合作伙伴的選擇

    6) 守正出奇:引爆市場的關鍵人物

    A. 大V

    B. 專家

    C. 推銷員

    三、客戶關系維護與管理

    1. 掌握客戶關系管理的“二八定律”

    1) 小微企業重點渠道的分層維護  

    2) 重點風險客戶管理:預警、退出

    2. 客戶關系維護的方式

    1) 常規貸后管理

    2) 會議營銷

    3) 微信朋友圈

    四、客戶營銷策略與技巧

    1.小微企業貸款會議營銷                        

    1) 產品活動化:會議營銷的作用

    2) 活動產品化:會議營銷的策劃與流程

    2.企業客戶營銷六步智勝

    1) **步:建立信任

    2) 第二步:需求挖掘

    3) 第三步:產品介紹

    4) 第四部:異議處理

    5) 第五步:交易促成

    6) 第六步:客戶維護

    3. 網絡營銷技巧                                  

    1) 新興網絡社群營銷

    2) 內容為王:有趣、有料、有用

    五、營銷案例解讀

    1. 專業化服務案例:某小額貸款公司案例解析  

    1) 藍海市場的開拓:沒有在意的市場

    2) 專業化經營的優勢:提效率、控風險、建品牌

    3) 差異化營銷的展開:對公業務得心應手

    4) 壟斷市場:如何面對競爭

    2. 市場細分案例:小微企業信貸業務案例分析    

    1) 發現新市場:發現產品的價值

    2) 建立自身渠道

    3) 專業的風控措施

    4. 經營性貸款的批量開發:代理商商會的批量開發

    1) 找到市場引爆點:關鍵人物

    2) 會議營銷:聲勢浩大的批量營銷  

    3) 擔保創新:聯保與應收賬款質押

    4) 聯保貸款的風險:成熟行業過度授信

    六、營銷落地實操

    貸款4R營銷落地實操

    1、去哪找 ——關聯

    ? 種糧大戶、養殖大戶、中介大戶——三農精英客戶;

    ? 廣場舞、旅友、奶爸奶媽團、培訓機構——小康客戶。

    2、找什么 ——反應

    ? 傾聽客戶需求

    ? 嫁接貸款產品

    3、如何談 ——關系

    ? 情感關系

    ? 需求關系

    ? 服務關系

    ? 深層次營銷關系

    4、如何促成——回報

    ? 案例實操,如何**銀行沙龍活動進行個貸款營銷?

    ? 重點:開場/活動介紹/產品介紹/促成/轉介紹


    授課見證
    推薦講師

    馬成功

    Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

    講師課酬: 面議

    常駐城市:北京市

    學員評價:

    賈倩

    注冊形象設計師,國家二級企業培訓師,國家二級人力資源管理師

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學員評價:

    鄭惠芳

    人力資源專家

    講師課酬: 面議

    常駐城市:上海市

    學員評價:

    晏世樂

    資深培訓師,職業演說家,專業咨詢顧問

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學員評價:

    文小林

    實戰人才培養應用專家

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學員評價:

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