?大客戶攻關營銷——顧問式銷售

課程大綱

課程收益：

1、掌握系統的人性思維地圖與人類行為決策模型；

2、學會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法；

3、掌握銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求；

4、改變傳統的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案；

5、掌握有效提升銷售促成率以及大客戶持續忠誠于企業的實用策略。

課程講師：葉文宏 先生

課程時長: 1天

課程大綱：

**單元：顧問式銷售實戰

分析篇：

1、銷售市場的階段演化

2、銷售三個階段的正確理念

案例分析：不同階段的不同理念

3、顧問式銷售與推銷的差異

4、客戶為什么會購買我們的產品？

案例分析：你賣的不是牛排，賣的是牛排的“滋滋”叫聲

5、銷售成功的關鍵在哪里?

第二單元：如何與客戶有效建立交情

一、信任是成交的**重要的保證

二、如何成功啟動信任的四步驟？

三、如何贏得客戶的信賴感？

四、銷售計劃的制訂

五、收集客戶信息

六、個人準備

七、如何快速準確判斷客戶的心理狀態？

八、如何與不同性格的人打交道？

1.測試：四種典型的人際風格，你是哪一種

2.研討：各種風格的特點和溝通關鍵

3.方法：應對各種風格的策略

4.練習：如何快速識別客戶的人際風格并作相應的溝通模式調整？

第三單元：挖掘大客戶需求的方法

反思：過去銷售失敗的主要原因？

一、客戶的購買動機是什么？

二、如何有效的傾聽？

測試：你會傾聽嗎？

視頻：聆聽的**高層次？

練習：如何有效的聆聽

三、如何有效的發問？

思考：在與客戶的溝通中你**常用的5個問題？

提問的本質？

提問成功應用的模式：SPIN模式

1.背景型問題的討論（結合產品）

2.難點型問題如何挖掘?

隱含型問題成功的四個注意點；

發現**大痛苦點是隱含型問題的基礎；

引深痛苦并擴大是隱含型問題的關鍵。

3.需要價值型問題如何展開？

案例分析（一）

專題討論（二）

現場模擬（三）

第四單元：產品方案呈現

1、產品介紹的**重要方法：FABE陳述原則

2、特點、優點、好處對成單的影響

3、根據人腦運作原理介紹產品

4、證據的獲得途徑

5、價值強化

6、兩種**有效的大客戶銷售應用：賣方案法/賣標準法

案例講解（一）

分組練習（二）

現場點評（三）

研討總結