工業(yè)品銷售管理三腳凳：業(yè)績、過程與團(tuán)隊(duì)

課時：2天（12小時）

講師：葉敦明：工業(yè)品營銷教練

風(fēng)格：貼合行業(yè)抓住銷售管理要點(diǎn)，配合企業(yè)找到銷售管理破局點(diǎn)，幫助聽課者

  融入實(shí)戰(zhàn)并開始直到實(shí)戰(zhàn)。

方式：案例分析 情境導(dǎo)入 場景融入 互動討論 小組作業(yè) 工具輸出 行動計(jì)劃

第一天 DAY ONE

一．贏取B2B銷售管理豐厚紅利

1、案例解讀：人保旗下“幫幫汽服”的想象空間

1）四種不同的市場切入方式

2）業(yè)務(wù)流動起來的四方共贏

3）流量找增量業(yè)務(wù)邏輯CBS

2、B2B平臺的三個模式與運(yùn)營

1）B2B2C，價(jià)值傳遞與衰減

2）S2B2C，平臺聯(lián)通上下游

3）C2B2S，客戶倒逼業(yè)務(wù)邏輯

3、謀求銷售紅利的三層戰(zhàn)略

1）做戰(zhàn)略：體系連動內(nèi)外通

2）做市場：營銷戰(zhàn)略定方向

3）做客戶：銷售戰(zhàn)略定路徑

4、贏取銷售紅利的三個落實(shí)

1）需求界定—被動滿足VS主動引領(lǐng)

2）價(jià)值傳遞—內(nèi)部協(xié)同VS外部整合

3）客戶關(guān)系—理性認(rèn)同AD感性依賴

5、銷售增長的兩個維度與四個方向

1）兩個維度：產(chǎn)品、市場

2）四個方向：市場滲透、產(chǎn)品開發(fā)、市場開發(fā)、多元化

3）應(yīng)用順序：不同情境下的四個方向的組合方式

6、工業(yè)品銷售的四個經(jīng)典方式

1）交易式銷售（價(jià)格為王）

2）關(guān)系式銷售（成本收益）

3）顧問式銷售（創(chuàng)新價(jià)值）

4）整合式銷售（戰(zhàn)略融合）

7、分組討論：如何贏取B2B銷售的紅利？

1）討論與呈現(xiàn)方式

2）話題：如何贏取B2B銷售紅利

二．業(yè)績分解的策略與執(zhí)行路徑

1、案例分析：亮出真功夫，車享家給行業(yè)打了個樣

1）汽車售后服務(wù)模式“七十二變”，卻多走了樣

2）亮出真功夫，車享家給行業(yè)打了個樣

2、業(yè)績分解的三個根基

1）讀懂行業(yè)競爭格局

2）看準(zhǔn)需求方式變化

3）調(diào)整內(nèi)外部咬合點(diǎn)

3、業(yè)績分解的基本方法

1）時間順序分解法

2）客戶類型分解法

3）80/20分解法

4）營銷與銷售聯(lián)動法

4、業(yè)績分解的OGSM法則

1）OGSM陣列圖

2）目的與目標(biāo)的互動

3）策略與分解的聯(lián)動

4）OGSM法則如何量化？

5）量化時的限制與變通

5、業(yè)績分解的難題與破解

1）銷售人員：任務(wù)無法落實(shí)在行動中

2）渠道成員：廠商目標(biāo)的錯位與對位

3）銷售主管：結(jié)果無法分解到過程中

4）業(yè)績分解難題的破解方法

6、業(yè)績分解的縱向與橫向管理

1）縱向管理：信息-目標(biāo)-內(nèi)外部資源-策略-執(zhí)行

2）橫向管理：客戶-渠道-銷售人員-銷售管理-戰(zhàn)略

3）縱橫之道：扎根在需求、開花在管理、結(jié)果在個人

7、現(xiàn)場微咨詢：我的業(yè)績分解怎樣更有效？

1）做好兩樣預(yù)先準(zhǔn)備

2）業(yè)績分解怎樣更有效

8、下一步行動：業(yè)績分解為線，串起策略與執(zhí)行

1）動態(tài)銷售環(huán)境下，如何在執(zhí)行中體現(xiàn)策略？

2）多層銷售體系中，怎樣傳導(dǎo)好激勵與引領(lǐng)？

3）新人銷售經(jīng)理，業(yè)績分解的開局與破局

三．銷售過程管理的綱舉與目張

1、情境探討：銷售經(jīng)理的“外松內(nèi)緊”

1）經(jīng)理累而員工，可以嗎？

2）業(yè)務(wù)眼 管理心，怎么講？

3）外松內(nèi)緊，松什么、緊什么？

2、工業(yè)品銷售的四個特點(diǎn)與應(yīng)對

1）內(nèi)部管理比外部業(yè)務(wù)復(fù)雜（體系營銷）

2）客戶數(shù)較少但服務(wù)有深度（客戶粘度）

3）終端體驗(yàn)讓品牌承諾落地（互動營銷）

4）供應(yīng)鏈必須與消費(fèi)鏈對接（價(jià)值整合）

3、工業(yè)品銷售的八個典型步驟

1）八個步驟

2）動作要領(lǐng)

3）關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

4、管理金字塔：串起目標(biāo)、過程與行動

1）五層金字塔圖解

2）五層金字塔應(yīng)用

3）相關(guān)的問題與解答

5、老4P管執(zhí)行 新4P管過程

1）老4P組合：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷

2）老4P管執(zhí)行—產(chǎn)品結(jié)構(gòu)x價(jià)盤體系x渠道管徑x促銷方式

3）新4P組合：人們、項(xiàng)目、流程與績效

4）新4P管過程—關(guān)系質(zhì)量x過程效率x組織協(xié)同x銷售動力

6、銷售管理過程的“三四五”

1）三個要素

2）四個姿態(tài)

3）五個要點(diǎn)

7、銷售管理過程中的無為與有為

1）無為之處

2）有為之處

8、角色扮演：二個場景考驗(yàn)?zāi)墓芾砉Φ?/span>

1）場景（一）：過程隨己意但結(jié)果好的員工

2）場景（二）：過程認(rèn)真但結(jié)果不好的員工

第二天 DAY TWO

四．績效考核管理的磨刀與亮劍

1、互動討論：業(yè)務(wù)能手到管理高手的距離

1）業(yè)務(wù)能手，重結(jié)果、松過程、死盯人

2）管理高手，重發(fā)展、緊過程、用對人

3）拿鏡自照—能手十分鐘 高手十年功

2、績效管理的“三達(dá)”

1）達(dá)成目標(biāo)

2）達(dá)到發(fā)展

3）達(dá)信承諾

3、績效考核的“三率”

1）銷量達(dá)成率

2）客戶成長率

3）市場占有率

4、工業(yè)品銷售的績效考核管理要領(lǐng)

1）成本、時間、結(jié)果的平衡

2）機(jī)會、策略、資源的通達(dá)

3）渠道成員戰(zhàn)略與指標(biāo)認(rèn)同

4）個人、客戶、團(tuán)隊(duì)的進(jìn)深

5、做好績效考核管理（一）：策略篇

1）先緊后松留余地

2）認(rèn)同之后定目標(biāo)

3）過程管控抓關(guān)鍵

4）人員幫扶定規(guī)矩

6、做好績效考核管理（二）：執(zhí)行篇

1）客戶檔案常刷新

2）需求變化勤調(diào)查

3）渠道關(guān)系多溝通

4）編寫銷售案例集

7、分組作業(yè)：如何對待“考核什么就做什么”現(xiàn)象？

1）現(xiàn)象（一）：經(jīng)常采用渠道壓貨的方式以完成目標(biāo)

2）現(xiàn)象（二）：值得開發(fā)但周期長的客戶不在考慮內(nèi)

3）分組討論 撰寫要點(diǎn) 分享 講師點(diǎn)評

五．教練技術(shù)，育卓越銷售團(tuán)隊(duì)

1、經(jīng)典回顧：菲爾杰克遜的三角進(jìn)攻法

1）主角與配角的臨場組合

2）看重更衣室的士氣漲落

3）在球員與高層之間織網(wǎng)

2、銷售領(lǐng)導(dǎo)與銷售管理的兩重天

1）領(lǐng)導(dǎo)實(shí)踐的四個要點(diǎn)

2）管理時間的四項(xiàng)活動

3）常規(guī)執(zhí)行靠管理，業(yè)績突破靠領(lǐng)導(dǎo)

3、做一個卓越的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人

1）領(lǐng)導(dǎo)智商—感知、表達(dá)與推理

2）職業(yè)自信—管理能力與領(lǐng)導(dǎo)技能

3）意志堅(jiān)定—恒久忍耐、又有恩慈

4）為人正直—不做害羞的事、不求自己的益處

5）社交魅力—快快地聽、慢慢地說、慢慢地發(fā)怒

4、教練技術(shù)（一）：管人管到心

1）80、90后的三觀之別

2）活用管理的黃金法則

3）體會場景（事）、心情（自己）與情境（他人）

4）現(xiàn)場操練：右手法則，五個手指頭動起來！

5、教練技術(shù)（二）：銷售人員的激勵與領(lǐng)導(dǎo)

1）三個激勵原理

2）三個激勵方式

3）銷售人員眼中卓越銷售經(jīng)理的5個表現(xiàn)

4）現(xiàn)場討論：那些不能激勵自己的，可以激勵他人嗎？

6、教練技術(shù)（三）：銷售團(tuán)隊(duì)教練五部曲

1）準(zhǔn)備與觀察

2）反饋正反向

3）做個好榜樣

4）跟進(jìn)而不是催促

5）信任而不是批評

7、教練技術(shù)（四）：借鑒動車式團(tuán)隊(duì)管理

1）每個人員自主計(jì)劃與執(zhí)行

2）團(tuán)隊(duì)信息分享與決策分擔(dān)

3）不同情境的管理模式預(yù)設(shè)與調(diào)整

8、教練技術(shù)（五）：新生代的全新管理之道

1）目標(biāo)轉(zhuǎn)化--我的、你的走到我們的

2）心力支持--能力、心力的逐步對稱

3）場景管理--關(guān)注進(jìn)度中的情感溫度

9、分享時光：您要做哪一種銷售教練？

1）劉翔的教練—孫海平

2）科比的教練—杰克遜

3）教練風(fēng)格、方法、階段與對象的匹配

六．五個維度，銷售管理有分寸

1、案例觀察：銷售新手的準(zhǔn)頭與力道

1）新入行的銷售人員，有熱情無準(zhǔn)頭

2）方法初級，火候不夠，力道也不足

3）作為他的銷售主管，您打算怎么幫？

2、瞄的準(zhǔn)：客戶細(xì)分與市場細(xì)分

1）掌握銷售發(fā)力的準(zhǔn)頭

2）預(yù)判預(yù)案且快速調(diào)整

3、打的狠：靜銷力與動銷力結(jié)合

1）產(chǎn)品會說話 品牌話語權(quán)

2）銷售會說事 營銷制空權(quán)

4、管的穩(wěn)：分解并化解銷售目標(biāo)

1）套路化—時間區(qū)域上

2）模塊化—客戶類型上

3）定制化—客戶經(jīng)營上

5、看的清：銷售的內(nèi)外在驅(qū)動力

1）內(nèi)在驅(qū)動力—找對問題點(diǎn)與做點(diǎn)

2）外在驅(qū)動力—找機(jī)會點(diǎn)與關(guān)節(jié)點(diǎn)

6、算的遠(yuǎn)：產(chǎn)品、渠道與促銷的組合

1）不糾纏于一時的勝敗，從結(jié)果倒推銷售過程把控

2）產(chǎn)品殺傷力、渠道擴(kuò)張力與促銷引爆力的交叉點(diǎn)