提問式銷售

【課程背景】

回想一下你最近的一次銷售場景：你是客戶表達的更多？還是你表達的更多？你的表達中，關于我們的產品更多？還是關于客戶的需求更多？你花了多少時間尋找客戶需求？你精準把握客戶需求了嗎？你提出的銷售方案能夠匹配客戶的需求嗎？

我們經常有這樣的困擾：客戶總是在價格上跟我糾結，客戶總說要回去商量一下，自己費了好大的經歷跟客戶介紹產品，最后客戶卻冷冷的說：考慮一下。

這是為什么呢？

因為絕大多數的銷售都不是提問的高手。

成為提問的高手是什么樣子呢？

學會獲取提問主動權，客戶就準備好被你提問了；學會把成交做到開始，讓客戶帶著成交目的跟你會談；學會做診斷高手，診斷的核心能力，就是提問。

提問高手在銷售中幾乎所向披靡，因為他們唯一關心的是客戶的需求，他們通過提問讓客戶自己成交自己。

【課程收益】

? 掌握提問式銷售的6大原則；

? 梳理并呈現出量身定制的銷售流程圖；

? 掌握電話中的提問技巧；

? 掌握提問式銷售的話術設計技巧和腳本設計；

? 掌握面對面銷售的框架；

? 設計量身定制的面對面提問式銷售腳本；

? 學會問題漏斗框架；

? 掌握用問題處理客戶異議。

【課程特色】干貨，實操；科學，邏輯清晰；實戰，學之能用；投入，案例精彩

【課程對象】總經理、銷售副總、銷售總監、銷售經理、客戶經理、銷售員

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、為什么學習提問式銷售？ 

1. 銷售場景1：為什么客戶總是糾結價格？

銷售場景2：問了一些問題，為什么客戶不正面回答？

銷售場景3：銷售過程總被客戶帶著走？

銷售場景4：提出的問題不夠有邏輯，無法深入提問？

銷售場景5：無法跟客戶建立信任關系

練習：現場模擬提問銷售互動和游戲，體驗提問的威力。

2. 提問式銷售的原則；

i. 原則一：找準需求才提方案；

ii. 原則二：情感是改變的動力；

iii. 原則三：開始提問前要獲得允許；

iv. 原則四：堅定的銷售信念；

v. 原則五：敢于沉默3秒鐘；

vi. 原則六：想好再提問。

二、 區分提問式銷售的：提問，傾聽和反饋；

1. 現場通過對話幫助學員區分提問、傾聽和反饋；

2. 傾聽和反饋的技巧；

i. 3F傾聽和3R傾聽法，現場練習；

ii. 積極反饋和建設性反饋，現場練習。

三、 如何設計銷售流程圖？

1. 分析本公司銷售路徑的關鍵節點；

2. 拆分步驟，定義步驟目標和負責人；

三、如何進行面對面提問式銷售？

1. 如何進行前期關系建立？

2. 如何設計開場白？

3. 做面談定位：如何把成交做在一開始？

4. 提問漏斗的設計；

i. 開放式問題；

ii. 具體問題；

iii. 提供解決方案；

iv. 測試溫度；

v. 細節處理。

5. 根據業務設計話術和腳本；

6. 提問的技巧

i. 積極的反饋

ii. 速記的本領

iii. 敢于打斷對方

iv. 始終關注目標

四、如何跟不同的客戶進行提問？

1. DISC行為風格；

2. DISC行為風格如何結合到銷售中？

3. 針對不同行為風格的人的提問注意事項。