社區(qū)銀行銷售實(shí)務(wù)

課程大綱：

第一部分：社區(qū)銀行經(jīng)營分析與社區(qū)營銷的實(shí)戰(zhàn)技巧

1.社區(qū)銀行周邊環(huán)境經(jīng)營分析

1)周邊市場的排查（市場調(diào)研）

2)周邊市場排查的目的

3)周邊市場排查的內(nèi)容

4)周邊市場不同渠道的排查技巧（如，社區(qū)排查技巧、商戶排查技巧、企業(yè)排查技巧）

2.社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營策略分析

1)“一點(diǎn)一策”概述

2)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營策略分析與制定

3)案例分析

3.社區(qū)營銷（開發(fā)）的實(shí)戰(zhàn)技巧

1)社區(qū)開發(fā)的目的

2)社區(qū)開發(fā)的營銷思路

3)社區(qū)進(jìn)入的六種方法

4)社區(qū)開發(fā)中批量獲取客戶的8種技巧

5)社區(qū)開發(fā)中接近客戶的12種方法

6)社區(qū)服務(wù)的營銷技巧

7)社區(qū)服務(wù)的10大禮儀

8)案例分享

第二部分：網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)的營銷策劃

一、網(wǎng)點(diǎn)如何有效策劃一場成功的活動(dòng)

1.網(wǎng)點(diǎn)營銷活策劃的基本原則

1)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃三要素

2)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)的流程：18323原則

3)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)有效執(zhí)行的四要素

2.一場成功活動(dòng)需求具備哪些因素

1)活動(dòng)前

2)活動(dòng)中

3)活動(dòng)后

二、網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)常見類型的策劃、實(shí)施與組織技巧

1.網(wǎng)點(diǎn)路演活動(dòng)的策劃、實(shí)施與組織技巧

1)什么的路演

2)路演活動(dòng)策劃的關(guān)鍵點(diǎn)

3)路演活動(dòng)的步驟與操作流程

4)路演活動(dòng)的現(xiàn)場布置與宣傳技巧

5)路演活動(dòng)的人員分工

6)路演活動(dòng)的物料準(zhǔn)備

7)路演活動(dòng)的營銷技巧

8)路演活動(dòng)的收尾與注意事項(xiàng)

9)路演活動(dòng)中的必備工具

10)案例講解：社區(qū)路演活動(dòng)的情景演示

2.網(wǎng)點(diǎn)主題活動(dòng)策劃、實(shí)施與組織技巧

1)什么是主題活動(dòng)

2)主題活動(dòng)的策劃關(guān)鍵要素

3)主題活動(dòng)的場地的選擇與布置

4)主題活動(dòng)的人員分工

5)主題活動(dòng)的物料準(zhǔn)備

6)主題活動(dòng)的步驟與操作流程

7)主題活動(dòng)的營銷技巧

8)主題活動(dòng)中的必備工具

9)案例講解：主題活動(dòng)的情景演示

3.網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)策劃、實(shí)施與組織技巧

1)什么的網(wǎng)點(diǎn)沙龍

2)網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)的策劃要點(diǎn)

3)網(wǎng)點(diǎn)沙龍場地的選擇、布置與工具

5)網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)的實(shí)施的現(xiàn)場管理

6)網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)的營銷話術(shù)與客戶邀約技巧

7)網(wǎng)點(diǎn)沙龍常用主題的選擇與設(shè)計(jì)

8)網(wǎng)點(diǎn)沙龍的常見類型與策劃技巧

9)網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)中的必備工具

10)案例講解：社區(qū)沙龍活動(dòng)的情景演示

4.網(wǎng)點(diǎn)第二課堂策劃、實(shí)施與組織

5.網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)的關(guān)鍵組成部分及相互間配合；

6.網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃、實(shí)施及組織過程中的管控。

三、網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)綜合訓(xùn)練

1.網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)“一點(diǎn)一策”的策劃技巧

1)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃遵循的基本原則

2)根據(jù)不同網(wǎng)點(diǎn)周邊目標(biāo)客戶群的策劃技巧

ü老年客戶營銷活動(dòng)的策劃技巧

ü女性客戶營銷活動(dòng)的策劃技巧

ü高端客戶營銷活動(dòng)的策劃技巧

ü工薪階層營銷活動(dòng)的策劃技巧

2.網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)“季度年度活動(dòng)規(guī)劃的策劃”技巧及案例模板

3.不同客戶群（企業(yè)客戶、商貿(mào)客戶、社區(qū)客戶）常見的活動(dòng)類型及策劃技巧

4.情景重現(xiàn)：現(xiàn)場進(jìn)行營銷活動(dòng)方案的策劃

5.經(jīng)典案例分享

第三部分：社區(qū)銀行營銷活動(dòng)中客戶的跟進(jìn)與維護(hù)

1.客戶跟進(jìn)的方式；

2.客戶跟進(jìn)的流程；

3.客戶跟進(jìn)的周期；

4.客戶跟進(jìn)技巧；

5.客戶維護(hù)的核心思想；

6.客戶維護(hù)的好處；

7.客戶維護(hù)的6大策略；

8.客戶維護(hù)與挽留的技巧