銷(xiāo)售人員綜合能力提升訓(xùn)練

STP銷(xiāo)售人員綜合能力提升訓(xùn)練贏
（1天版）
主講人：許慧梅
【課程背景】

客戶不“買(mǎi)賬”，一看到業(yè)務(wù)員，掉頭就走；客戶不“客氣”，一聽(tīng)到業(yè)務(wù)員說(shuō)話，就連忙
打岔；客戶不“大方”，一見(jiàn)到業(yè)務(wù)員，就抱怨產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題；客戶不“仗義”，一接到
業(yè)務(wù)員的催款電話，就使盡渾身解數(shù)“哭窮”……面對(duì)這一系列問(wèn)題，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)
不理想，那么如何提升銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)能力呢？要從銷(xiāo)售人員的態(tài)度、知識(shí)、技能
全方位的進(jìn)行提升。打造一支職業(yè)化的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，將是企業(yè)前進(jìn)的保障。
【課程目的】
1、提升職業(yè)素養(yǎng)：儀容、儀表、工作方法
2、掌握崗位技能：通過(guò)培訓(xùn)，讓銷(xiāo)售人員認(rèn)知、熟悉、掌握銷(xiāo)售技能。
3、規(guī)范行為舉止：樹(shù)立良好的職業(yè)形象，從而讓客戶感知企業(yè)信譽(yù)、形象。
【適用對(duì)象】銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員等
【課 時(shí)】1天（6小時(shí)）
【課程大綱】
案例導(dǎo)入：招聘廣告的提示
第一部分：銷(xiāo)售崗位認(rèn)知
研討：什么樣的人才能成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員
知識(shí)：銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的知識(shí)
心態(tài)：心態(tài)決定價(jià)值觀、價(jià)值觀決定行為
能力：底蘊(yùn)的厚度決定事業(yè)的高度
第二部分:銷(xiāo)售人員客戶開(kāi)發(fā)
開(kāi)發(fā)途徑
公司資源
個(gè)人資源
外部資源
銷(xiāo)售工具：潛在客戶管理卡
選準(zhǔn)客戶—業(yè)務(wù)員最大的成本是選錯(cuò)客戶
選擇準(zhǔn)客戶
評(píng)估準(zhǔn)客戶
? 客戶需求
? 客戶購(gòu)買(mǎi)量
? 客戶的購(gòu)買(mǎi)能力
? 客戶的購(gòu)買(mǎi)權(quán)
銷(xiāo)售工具：準(zhǔn)客戶檔案管理
第三部分：銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作——磨刀不費(fèi)砍柴功
制定銷(xiāo)售計(jì)劃
制定計(jì)劃原則
計(jì)劃制定要點(diǎn)
計(jì)劃制定的方法
◆ 5W1H
◆ SMART原則
現(xiàn)場(chǎng)演練：制定月度銷(xiāo)售計(jì)劃
選擇好自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品
了解產(chǎn)品知識(shí)
產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)
產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)
產(chǎn)品訴求重點(diǎn)
產(chǎn)品銷(xiāo)售重點(diǎn)—FAB
其他知識(shí)
銷(xiāo)售工具：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表
銷(xiāo)售工具：產(chǎn)品售價(jià)與主要竟整這的比較表
銷(xiāo)售工具：競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)分析表
現(xiàn)場(chǎng)演練：本公司產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)
主要競(jìng)爭(zhēng)者（3個(gè)）優(yōu)缺點(diǎn)分析
準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具
銷(xiāo)售工具的種類(lèi)
銷(xiāo)售工具的選擇
銷(xiāo)售工具的制作
輔助材料的運(yùn)用
名片
圖表與曲線圖
廣告
話術(shù)
預(yù)案
銷(xiāo)售手冊(cè)與目錄
模型樣品與贈(zèng)品
視頻與PPT
實(shí)證文件或資料（成功案例等）
掌握心理戰(zhàn)術(shù)
消費(fèi)心理類(lèi)型
掌握消費(fèi)心理方法
心理戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
“刺激-反應(yīng)”策略
“需要-滿足”策略
“誘發(fā)-滿足”策略
“公式化”策略
視頻案例：《非誠(chéng)勿擾》片段
第四部分：銷(xiāo)售基本技能
溝通技能
因地制宜—根據(jù)客戶背景設(shè)計(jì)溝通方式
與客戶溝通的語(yǔ)言
與客戶溝通時(shí)的態(tài)度
充分利用溝通工具
視頻教學(xué)：《好男兒》初次見(jiàn)面介紹
業(yè)務(wù)洽談技能
洽談的準(zhǔn)備工作
洽談前的拜訪
掌握專業(yè)知識(shí)
學(xué)會(huì)表現(xiàn)自己
摸清客戶的潛在購(gòu)買(mǎi)力
業(yè)務(wù)洽談技巧
洽談方式
洽談技巧——降龍十八掌
說(shuō)服技巧
業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)的藝術(shù)
產(chǎn)品說(shuō)明展示
產(chǎn)品說(shuō)明
產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示
現(xiàn)場(chǎng)演練：10分鐘介紹產(chǎn)品
第五部分：銷(xiāo)售必備技巧
客戶拜訪技巧
客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作—不打無(wú)準(zhǔn)備的仗
收集客戶資料
制定拜訪計(jì)劃--5W1H運(yùn)用
確定拜訪路線
把握拜訪時(shí)機(jī)
案例分享：某咨詢公司人員的拜訪準(zhǔn)備
電話預(yù)約
拜訪客戶應(yīng)掌握的技巧
客戶拜訪的禁忌
案例分享：賣(mài)面包的故事
案例分享：
產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧
解除客戶抵觸心理
讀懂客戶的表情及動(dòng)作
產(chǎn)品示范演示技巧
巧妙使用暗示法則
捕捉客戶的成交信號(hào)
與客戶達(dá)成成交意向
圈子文化-如何利用聚會(huì)
互聯(lián)網(wǎng)工具—微信、微博的使用
異議處理技巧
客戶異議的種類(lèi)
正確對(duì)待客戶的異議
處理客戶的異議原則
處理客戶異議的方法
處理客戶異議的技巧
通過(guò)發(fā)問(wèn)解決客戶不滿
價(jià)格異議處理
對(duì)過(guò)去不良印象的處理
切莫與客戶爭(zhēng)辯
通過(guò)證明來(lái)說(shuō)服客戶
處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)
處理推銷(xiāo)過(guò)程中的異議
拒絕應(yīng)對(duì)技巧
時(shí)時(shí)做好被拒的準(zhǔn)備
分析被拒絕的原因
拒絕類(lèi)型與應(yīng)對(duì)技巧
沒(méi)有需求型
“太極推手”型
資金不夠型
永遠(yuǎn)嫌貴型
沒(méi)有時(shí)間型
反復(fù)考慮型
全盤(pán)否定型
交易促成技巧
促成交易的障礙
促成交易的準(zhǔn)則
促成交易的語(yǔ)言技巧
促成交易的要點(diǎn)
第六部分：客戶關(guān)系維護(hù)
做好售后服務(wù)
正確處理抱怨
重視意見(jiàn)反饋
與客戶保持聯(lián)絡(luò)
與客戶感情聯(lián)絡(luò)的方法

備注：根據(jù)不同行業(yè)特點(diǎn)，案例或內(nèi)容會(huì)有所改變。