銷(xiāo)售人員綜合能力提升訓(xùn)練

STP銷(xiāo)售人員綜合能力提升訓(xùn)練贏
（2天版）
主講人：許慧梅
【課程背景】

客戶(hù)不“買(mǎi)賬”，一看到業(yè)務(wù)員，掉頭就走；客戶(hù)不“客氣”，一聽(tīng)到業(yè)務(wù)員說(shuō)話(huà)，就連忙
打岔；客戶(hù)不“大方”，一見(jiàn)到業(yè)務(wù)員，就抱怨產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題；客戶(hù)不“仗義”，一接到
業(yè)務(wù)員的催款電話(huà)，就使盡渾身解數(shù)“哭窮”……面對(duì)這一系列問(wèn)題，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)
不理想，那么如何提升銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)能力呢？要從銷(xiāo)售人員的態(tài)度、知識(shí)、技能
全方位的進(jìn)行提升。打造一支職業(yè)化的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，將是企業(yè)前進(jìn)的保障。
【課程目的】
1、提升職業(yè)素養(yǎng)：儀容、儀表、工作方法
2、掌握崗位技能：通過(guò)培訓(xùn)，讓銷(xiāo)售人員認(rèn)知、熟悉、掌握銷(xiāo)售技能。
3、規(guī)范行為舉止：樹(shù)立良好的職業(yè)形象，從而讓客戶(hù)感知企業(yè)信譽(yù)、形象。
【適用對(duì)象】銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員等
【課 時(shí)】2天（12小時(shí)）
【課程大綱】
案例導(dǎo)入：招聘廣告的提示
第一部分：銷(xiāo)售崗位認(rèn)知
研討：什么樣的人才能成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員
知識(shí)：銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的知識(shí)
心態(tài)：心態(tài)決定價(jià)值觀、價(jià)值觀決定行為
能力：底蘊(yùn)的厚度決定事業(yè)的高度
第二部分：銷(xiāo)售人員禮儀—禮儀價(jià)值百萬(wàn)
儀容儀表
第一印象管理
儀容修飾要點(diǎn)
男性著裝要點(diǎn)
女性著裝要點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)：銷(xiāo)售人員著裝
服務(wù)用語(yǔ)禮儀
注重情感效應(yīng)
尊重客戶(hù)
文明用語(yǔ)
善用形體語(yǔ)言
電話(huà)接聽(tīng)禮儀
乘車(chē)禮儀
名片禮儀
餐宴禮儀
現(xiàn)場(chǎng)演練：乘車(chē)禮儀、名片禮儀
行為舉止禮儀
個(gè)人印象管理
站姿
坐姿
蹲姿
現(xiàn)場(chǎng)展示：站姿、坐姿、蹲姿
視頻教學(xué)：英國(guó)紳士禮儀
第三部分:銷(xiāo)售人員客戶(hù)開(kāi)發(fā)
開(kāi)發(fā)途徑
公司資源
個(gè)人資源
外部資源
銷(xiāo)售工具：潛在客戶(hù)管理卡
選準(zhǔn)客戶(hù)—業(yè)務(wù)員最大的成本是選錯(cuò)客戶(hù)
選擇準(zhǔn)客戶(hù)
評(píng)估準(zhǔn)客戶(hù)
客戶(hù)需求
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)量
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)權(quán)
銷(xiāo)售工具：準(zhǔn)客戶(hù)檔案管理
第四部分：銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作——磨刀不費(fèi)砍柴功
制定銷(xiāo)售計(jì)劃
制定計(jì)劃原則
計(jì)劃制定要點(diǎn)
計(jì)劃制定的方法
◆ 5F
◆ 5W1H
◆ SMART原則
現(xiàn)場(chǎng)演練：制定月度銷(xiāo)售計(jì)劃
選擇好自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品
了解產(chǎn)品知識(shí)
產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)
產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)
產(chǎn)品訴求重點(diǎn)
產(chǎn)品銷(xiāo)售重點(diǎn)—FAB
其他知識(shí)
銷(xiāo)售工具：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表
銷(xiāo)售工具：產(chǎn)品售價(jià)與主要竟整這的比較表
銷(xiāo)售工具：競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)分析表
現(xiàn)場(chǎng)演練：本公司產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)
主要競(jìng)爭(zhēng)者（3個(gè)）優(yōu)缺點(diǎn)分析
準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具
銷(xiāo)售工具的種類(lèi)
銷(xiāo)售工具的選擇
銷(xiāo)售工具的制作
輔助材料的運(yùn)用
名片
圖表與曲線(xiàn)圖
廣告
話(huà)術(shù)
預(yù)案
銷(xiāo)售手冊(cè)與目錄
模型樣品與贈(zèng)品
視頻與PPT
實(shí)證文件或資料（成功案例等）
掌握心理戰(zhàn)術(shù)
消費(fèi)心理類(lèi)型
掌握消費(fèi)心理方法
心理戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
“刺激-反應(yīng)”策略
“需要-滿(mǎn)足”策略
“誘發(fā)-滿(mǎn)足”策略
“公式化”策略
視頻案例：《非誠(chéng)勿擾》片段
第五部分：銷(xiāo)售基本技能
溝通技能
因地制宜—根據(jù)客戶(hù)背景設(shè)計(jì)溝通方式
與客戶(hù)溝通的語(yǔ)言
與客戶(hù)溝通時(shí)的態(tài)度
充分利用溝通工具
視頻教學(xué)：《好男兒》初次見(jiàn)面介紹
業(yè)務(wù)洽談技能
洽談的準(zhǔn)備工作
洽談前的拜訪(fǎng)
掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)
學(xué)會(huì)表現(xiàn)自己
摸清客戶(hù)的潛在購(gòu)買(mǎi)力
業(yè)務(wù)洽談技巧
洽談方式
洽談技巧——降龍十八掌
說(shuō)服技巧
業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)的藝術(shù)
產(chǎn)品說(shuō)明展示
產(chǎn)品說(shuō)明
產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示
現(xiàn)場(chǎng)演練：10分鐘介紹產(chǎn)品
第六部分：銷(xiāo)售必備技巧
客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧
客戶(hù)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作—不打無(wú)準(zhǔn)備的仗
收集客戶(hù)資料
制定拜訪(fǎng)計(jì)劃--5W1H運(yùn)用
確定拜訪(fǎng)路線(xiàn)
把握拜訪(fǎng)時(shí)機(jī)
案例分享：某咨詢(xún)公司人員的拜訪(fǎng)準(zhǔn)備
電話(huà)預(yù)約
拜訪(fǎng)客戶(hù)應(yīng)掌握的技巧
客戶(hù)拜訪(fǎng)的禁忌
案例分享：賣(mài)面包的故事
產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧
解除客戶(hù)抵觸心理
讀懂客戶(hù)的表情及動(dòng)作
產(chǎn)品示范演示技巧
巧妙使用暗示法則
捕捉客戶(hù)的成交信號(hào)
與客戶(hù)達(dá)成成交意向
圈子文化-如何利用聚會(huì)
互聯(lián)網(wǎng)工具—微信、微博的使用
異議處理技巧
客戶(hù)異議的種類(lèi)
正確對(duì)待客戶(hù)的異議
處理客戶(hù)的異議原則
處理客戶(hù)異議的方法
處理客戶(hù)異議的技巧
通過(guò)發(fā)問(wèn)解決客戶(hù)不滿(mǎn)
價(jià)格異議處理
對(duì)過(guò)去不良印象的處理
切莫與客戶(hù)爭(zhēng)辯
通過(guò)證明來(lái)說(shuō)服客戶(hù)
處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
處理推銷(xiāo)過(guò)程中的異議
拒絕應(yīng)對(duì)技巧
時(shí)時(shí)做好被拒的準(zhǔn)備
分析被拒絕的原因
拒絕類(lèi)型與應(yīng)對(duì)技巧
沒(méi)有需求型
“太極推手”型
資金不夠型
永遠(yuǎn)嫌貴型
沒(méi)有時(shí)間型
反復(fù)考慮型
全盤(pán)否定型
交易促成技巧
促成交易的障礙
促成交易的準(zhǔn)則
促成交易的語(yǔ)言技巧
促成交易的要點(diǎn)
成功收款技巧
心理方面的準(zhǔn)備
平時(shí)的態(tài)度
接觸的技巧
收款確認(rèn)時(shí)的注意事項(xiàng)
收款后的處理事項(xiàng)
掌握客戶(hù)的付款心理
催款時(shí)的注意事項(xiàng)
異常情況的應(yīng)對(duì)措施
第七部分：客戶(hù)管理

正確處理開(kāi)發(fā)與維系的關(guān)系

1、“開(kāi)發(fā)新客戶(hù)”與“維系老客戶(hù)”的投入分配
2、維系老客戶(hù)的真正意義
3、利用基于老客戶(hù)的“交叉銷(xiāo)售”法擴(kuò)大銷(xiāo)量
4、預(yù)防“重新輕舊”
二、客戶(hù)管理和溝通的方法
1、建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)
2、開(kāi)展客戶(hù)調(diào)查
3、組織客戶(hù)系列化
4、客戶(hù)管理的溝通方式
三、輔導(dǎo)客戶(hù)
1、與經(jīng)營(yíng)管理相關(guān)的支援。
2、與銷(xiāo)售活動(dòng)相關(guān)的支援。
3、與廣告、公關(guān)有關(guān)的支援。
4、指導(dǎo)店鋪裝潢、商品陳列的改善。
5、 擬定并推動(dòng)與促銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的活動(dòng)。
案例分享：經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)如何從年銷(xiāo)售量100-2000噸
第八部分：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
做好售后服務(wù)
產(chǎn)品信譽(yù)維護(hù)
產(chǎn)品退還
正確處理抱怨
重視意見(jiàn)反饋
與客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)
聯(lián)絡(luò)感情
搜集情報(bào)
備注：根據(jù)不同行業(yè)特點(diǎn)，案例或內(nèi)容會(huì)有所改變。