卓越銷售十大步驟

課程大綱

課程背景：

未經訓練的銷售員直接送上戰場等于是自殺、為企業增加負債。因為銷售是一門科學嚴謹的學問，銷售員在市場上想要獲得好的業績，企業想要創造更高的利潤，就必須有一套行之有效的銷售體系。《卓越銷售十大步驟》課程將為企業和團隊建立一套完善的銷售系統，提升業績和利潤。

課程時間：1-2天（6小時/天）

課程對象：銷售管理干部、銷售精英、客服專員

課程收益:

 1、幫助銷售人員掌握銷售的基本流程，成為專業的銷售顧問。  

 2、幫助銷售人員熟練銷售流程每個環節，提升銷售業績。

 3、增強銷售團隊的執行力和戰斗力，提升企業業績。

課程大綱：

**節 不打無準備之仗--銷售前的準備工作

一、好狀態才有好業績

1、復習公司產品的優點

2、復習競爭對手產品的缺點

3、回想一下**近去拜方顧客的一些好的畫面

4、想像即見到的顧客好的畫面

5、愛上自己的公司、產品、工作、客戶

二、專業知識決定成敗

1、對自己的產品了如指掌，溝通、談判、客服、人際關系、產品、行業、相關專業知識......

2、對競爭對手的產品如數家珍

3、一個頂尖推銷員是一個雜學家，什么都要懂一點才能和客戶有共同話題

三、做好客戶的相關背景調查

客戶檔案管理。麥凱66客戶檔案建立

四、詳細羅列銷售物資清單

訓練：冥想

第二節 選對池塘釣大魚--找到黃金客戶

一、篩選出3A級優質客戶：有權、有錢、有需求

二、我的準客戶在哪里?

1、我們的客戶群體，按學歷、財富、成就、行業、年齡分類，在這些群體當中，我們的客戶處在哪個層面？

2、一個企業或個人，永遠只服務一小部分的客戶，我們的客戶是哪部分客戶？

三、優質黃金客戶VS非優質客戶

1、優質黃金客戶的七大特點：

A 凡事持否定態度，負面太多

B 很難向他展示產品或服務的價值

C 即使做成了也是一樁小生意．

D 沒有后續的銷售機會．

E 沒有產品見證或推薦的價值

F 他的生意做得很不好

G 客戶地點離你太遠

四、開發客戶的五個方法

1、陌生拜訪法：直接走進企業，尋找有影響力的人

2、熟人介紹法：尋求現有的客戶作你的介紹人，推薦他們的客戶關系做你的準客戶

3、目標市場法：在某一行業，或某個區域，以及具有關聯的單位中開展業務

4、信函開拓法：制作經過特別創意設計的、具有吸引力和感染力的短信、宣傳資料，大量發送寄發給潛在的客戶，或者為一些特定的準客戶親筆書寫促銷信函

5、人際資源法：**個人長期積累的人際關系，同學、戰友、興趣、宗教、鄰居、同事等

五、收集客戶名單的22種方法

第三節 建立信賴感--讓客戶把你當成好朋友

一、讓客戶**次見到你就喜歡你

1、客戶永遠不會給你第二次建立信賴感的機會

2、個人形象：為勝利而穿著，為成功而打扮

3、注意基本的商務禮儀，有禮走遍天下

4、**次的真誠贊美，讓客戶打心眼里喜歡你

二、七個細節快速建立信賴感

1、客戶見證，找到相類似的客戶案例

2、名人見證，當地有影響力的人

3、使用媒體見證，新聞、視頻、文字

4、權威見證，行業的認證文件，國家標準認證等

5、一大堆名單見證，準備大量的客戶案例和名單

6、熟人顧客見證，看客戶身邊有沒有類似的案例

7、環境和氣氛，現場成交的氛圍營造

第四節 問對問題賺大錢--深挖客戶潛在需求

1、問話是了解客戶需求的關鍵。**提問得到我們的所需要的信息！

2、有效問話的“六脈神劍”：問背景、問興趣、問需求、問痛苦、問快樂、問成交

3、客戶消費的心理曲線分析：注意--興趣--欲望--行動

4、漏斗原理：從對方的談話信息中探詢需求

5、編筐理論：自始至終把握問話的主動權

6、剝洋蔥：去偽求真，精準判斷客戶的真正需求

7、銷售溝通中的望、聞、問、切

第五節 價值塑造--比產品介紹本身更重要

1、講解產品要令自己都有購買的沖動

2、對產品的熟悉要做到如數家珍

3、塑造價值遠大于產品功能介紹

4、一開始就介紹產品**大的好處

5、客戶見證是**具有說服力

6、精準把握客戶需求，有的放矢

7、讓對方有參與感的體驗式營銷

第六節 分析競爭對手--知己知彼、百戰不殆

1、客戶為什么要和我合作

2、客戶為什么不和我合作

3、客戶什么時候會和我合作

4、競爭對手在哪，誰在和我搶客戶

5、客戶認同競爭對手時我該怎么說

6、虎口奪單，讓客戶主動來找你

第七節 溝通與說服--客戶異議解除

一、太極之道，四兩撥千斤

1、問比說容易，**問話挖掘潛在需求

2、講故事比講道理容易，講相近案例、名人見證

3、太極拳比西洋拳更容易，以柔克剛，四兩撥千斤

4、首先肯定認同，然后再配合其觀點引導說服

二、化解客戶異議之“天龍八步”

1、確定誰才是真正的決策者，直擊核心層

2、耐心聽完客戶提出的所有異議，收集**有利的信息

3、確認對方提出的異議，反復確認得到對方的肯定

4、辨別真假異議，哪一個是真的，哪些是假的

5、鎖定異議，這是唯一的問題嗎？還有其它的問題嗎？    

6、取得對方的承諾，讓對方定下君子之約

7、再次框式對方，是這樣的嗎，這樣就一定會合作對嗎

8、以合理的解釋解除異議，讓對方有贏得感覺

第八節 成交--銷售的核心關鍵

1、解除成交的心理障礙，敢于成交

2、成交前：做足充分的準備工作

3、成交中：準確把握對方的購買信號

4、成交后：優雅告別，埋下伏筆

5、成交的十大思維模式

6、不同類型人的溝通和成交方式

第九節 轉介紹--銷售業績持續的法寶

1、轉介紹更容易獲取優質客戶

2、敢于要求客戶轉介紹是一種習慣

3、給一個讓客戶主動為你轉介紹的理由

4、轉介紹不僅要數量更要質量

第十節 客戶服務--持續跟進、深度營銷

1、銷售如戀愛，服務如婚姻

2、“多一點服務”提升客戶的忠誠度

3、建立客戶檔案，**數據分析提升業績

4、感動客戶的三種服務

5、大客戶服務營銷的流程設計

6、大客戶營銷的三大核心秘訣