從單店到連鎖發(fā)展策略

對(duì)象

企業(yè)營銷副總、各區(qū)域經(jīng)理、代理商、各級(jí)經(jīng)銷商、終端店長(zhǎng)

目的

決勝終端或終端為王的理念相信已經(jīng)讓大家所接受。當(dāng)代理商發(fā)展到一定階段，從單店管理到多店連鎖，如何能管的好，如何能有效復(fù)制成功模式，這些都是涉及到連鎖經(jīng)營管理體系的建立問題。專業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化，簡(jiǎn)單化是連鎖經(jīng)營的基本要求，公司的組織架構(gòu)應(yīng)該如何才是合理？各崗位應(yīng)該做什么，怎么做，標(biāo)準(zhǔn)是什么，如何獎(jiǎng)懲和激勵(lì)員工，如何建立培訓(xùn)體系？這些都是代理商需要解決的問題。

內(nèi)容

第一部分　理念篇：連鎖經(jīng)營=成功模式 快速復(fù)制（2學(xué)時(shí)）

一、為什么要做連鎖品牌？---連鎖經(jīng)營成功的商業(yè)模式

1、滿城盡是連鎖店，無論從超市，酒店、美容、到鐘表、服裝鞋帽，連鎖業(yè)態(tài)已經(jīng)滲透到了幾乎所有服務(wù)性行業(yè)連鎖品牌成為趨勢(shì)。

連鎖品牌成為資本市場(chǎng)的焦點(diǎn)

成功案例：A、福建體育品牌的成長(zhǎng) B、百麗鞋業(yè)的成長(zhǎng)擴(kuò)張

2、連鎖經(jīng)營的九大魅力

3、零售連鎖關(guān)鍵成功要素是什么？

4、連鎖與單店比較優(yōu)勢(shì)

二、連鎖經(jīng)營模式綜述

1、連鎖的基礎(chǔ)知識(shí)：業(yè)種和業(yè)態(tài)等綜述。

2、國內(nèi)連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展的現(xiàn)狀　

三、國際零售業(yè)態(tài)的發(fā)展歷程對(duì)我們的啟示

1、國際零售業(yè)發(fā)展總體概況

2、零售商逐漸成為供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者

3、零售技術(shù)是零售商獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要條件

4、品牌溢價(jià)將成為零售商創(chuàng)造價(jià)值的主要方式

5、優(yōu)化-創(chuàng)新-多元化-國際化”是零售商實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的途徑

6、深度專業(yè)化和專業(yè)化的集成越來越成為業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢(shì)

第二部分：總部營運(yùn)篇　　（4學(xué)時(shí)）

一、從單店到連鎖，由小到大從成功到成功！　

1、企業(yè)定位與發(fā)展戰(zhàn)略的明確

2、連鎖經(jīng)營就象將一顆顆的珍珠串在一起，成為一條美麗的項(xiàng)鏈，但前提是你必須是一顆珍珠。你提供的服務(wù)和產(chǎn)品是服務(wù)什么樣的目標(biāo)顧客，如何滿足，如何盈利。

3、門店投資與回報(bào)測(cè)算，損益平衡點(diǎn)

二、品牌是連鎖的內(nèi)核?！?/p>

案例：某童裝品牌的品牌戰(zhàn)略

1、僅有單店是不夠的，你的品牌內(nèi)涵是是什么，是否易于傳播與復(fù)制？

2、如何分析市場(chǎng)，明確發(fā)展戰(zhàn)略，是區(qū)域密集發(fā)展還是全國發(fā)展？

3、為什么說開多店是乘法倍數(shù)增長(zhǎng)？

三、復(fù)制系統(tǒng)是連鎖成功的基礎(chǔ)管控模式是關(guān)鍵）

1、Q、S、C、V是對(duì)服務(wù)行業(yè)的基本要求。如何做到？

2、專業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化，簡(jiǎn)單化是連鎖經(jīng)營的原則，只有標(biāo)準(zhǔn)的東西才可以簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單東西才容易規(guī)?；瘡?fù)制，而復(fù)制系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)的建立是關(guān)鍵。

3、SOP標(biāo)準(zhǔn)流程建立是保證。（案例某面包店的標(biāo)準(zhǔn)）

4、培訓(xùn)體系的建立

四、管控模式管理是連鎖的保障。

1、連鎖經(jīng)營公司組織設(shè)計(jì)原則（管理線，經(jīng)營線，控制線）

2、營運(yùn)部門在公司的位置

3、門店組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和相關(guān)崗位職責(zé)。案例：某連鎖駕校組織結(jié)構(gòu)變化4、財(cái)務(wù)與總部信息化管理五、特許加盟管理1、特許經(jīng)營的定義

2、盟主直營體系的標(biāo)準(zhǔn)化是基礎(chǔ)

3、盟主與加盟者的權(quán)利和義務(wù)

4、招商與加盟者評(píng)估

5、加盟商開店流程

6、加盟店管理與控制

第三部分店鋪拓展篇（2學(xué)時(shí)）門店選址

（零售關(guān)鍵成功因素第一是選址，第二還是選址，第三還是選址）

一、選址之前的思考：定位、戰(zhàn)略、業(yè)態(tài)　

教學(xué)方式：講授與分享

1、零售業(yè)的特點(diǎn)發(fā)展簡(jiǎn)單介紹

2、業(yè)態(tài)與業(yè)種

二、商圈的選擇　　　　　　　　　　　　

教學(xué)方式：講授與分享

1、市場(chǎng)分析方法

2、商圈的影響因素

3、關(guān)鍵因素分析（某服裝公司商圈分析的若干要求）

三、立地分析　　　　　　　　　　　　　

教學(xué)方式：案例分析　　　　　　　　　

1、案例：KFC的選址要求

2、立地分析的實(shí)用技巧（店中店，街鋪）

3、綜合評(píng)估（好店模型，盈虧平衡點(diǎn)）

4、總結(jié)：我們的選址標(biāo)準(zhǔn)？找朋友，找對(duì)手，

第四部分：門店及多店?duì)I運(yùn)管理實(shí)務(wù)篇（1學(xué)時(shí)）

一、職責(zé)、流程、標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)方式：講授，學(xué)員分享

（職責(zé)是做什么，流程是如何做，標(biāo)準(zhǔn)是做到什么程度好）

1、門店每日檢查表的運(yùn)用

2、每周、每月工作計(jì)劃的制定

3、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（督導(dǎo)工作，工作記錄，錯(cuò)誤手冊(cè)的使用）

二、營運(yùn)管理部門的職責(zé)和內(nèi)容　

教學(xué)方式：講授與分享

1、營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)

2、營運(yùn)督導(dǎo)

3、營運(yùn)控制

三、巡店的店鋪診斷　　

教學(xué)方式：講授與分享

1、店鋪管理診斷：望、聞、問、切、翻　

案例：區(qū)域督導(dǎo)巡店

2、人貨場(chǎng)基本診斷

3、區(qū)域例會(huì)管理

4、信息傳遞與分享

5、活動(dòng)與競(jìng)賽

第五部分門店?duì)I銷與顧客關(guān)系管理篇（2學(xué)時(shí)）

一、營銷基本知識(shí)

教學(xué)方式講授與討論

服務(wù)營銷中的7P與傳統(tǒng)營銷4P和4C的關(guān)系

零售營銷（選址，商品結(jié)構(gòu)，價(jià)格制訂，促銷方式（偏重講解）

賣場(chǎng)對(duì)客戶的影響成為關(guān)鍵（偏重講解）

服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻

二、賣場(chǎng)活性化　　

教學(xué)方式　講授與討論

賣場(chǎng)對(duì)客戶眼、耳、口、鼻的營銷

陳列方式對(duì)顧客購買行為的影響

客流客單分析店鋪營銷的關(guān)鍵因素銷售的構(gòu)成客流、客單分析法，

店內(nèi)環(huán)境、商品陳列創(chuàng)新（體驗(yàn)館？配套展示及陳列）

三、銷售的理性分析　　　　　

教學(xué)方式講授與演練

1、銷售漏斗理論的實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)到底是在哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題！

2、銷售中的FAB的運(yùn)用。

3、營業(yè)員專業(yè)形象的建立；對(duì)商品知識(shí)的了解，對(duì)各種品牌及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，

4、各促銷的方式的利弊

四、服務(wù)理念管理顧客服務(wù)的本質(zhì)　

教學(xué)方式：講授與討論

1、討論：我們工作目標(biāo)是什么？服務(wù)！

2、服務(wù)的特點(diǎn)

3、感受的到的服務(wù)

五、顧客關(guān)系管理　

教學(xué)方式講授　案例分析：變節(jié)顧客如何辦？

為什么要做顧客關(guān)系管理　　

如何維護(hù)和提升顧客忠誠度

顧客數(shù)據(jù)庫管理　　　

第六部分：財(cái)務(wù)管理與業(yè)績(jī)分析篇（1學(xué)時(shí)）

一、零售關(guān)鍵指標(biāo)的定義與運(yùn)用

教學(xué)方式：講解

收益性指標(biāo)（銷售額，毛利，凈利潤。。。）

效益性指標(biāo)（坪效，人效，賣場(chǎng)利用率。。。）

安全性指標(biāo)（損益平衡點(diǎn)、營業(yè)安全率。。。）

成長(zhǎng)性指標(biāo)（營業(yè)額增長(zhǎng)、周轉(zhuǎn)速度。。。）

二、損益表的非財(cái)解讀　

教學(xué)方式：講解與練習(xí)

非財(cái)務(wù)人員不容易理解的幾個(gè)要點(diǎn)（折舊、遞延資產(chǎn)分?jǐn)?、低值易耗品?/p>

利潤增長(zhǎng)的四大手法（提升營業(yè)額，提升毛利，控制費(fèi)用，提升周轉(zhuǎn)）

三、如何做預(yù)算

教學(xué)方式講解與練習(xí)

季節(jié)指數(shù)法在預(yù)算中的運(yùn)用

每日的銷售變化分析

四、如何利用數(shù)據(jù)調(diào)整陳列

教學(xué)方式講解與練習(xí)

銷售與陳列匹配問題

陳列線：價(jià)格帶分析

從單店到連鎖相關(guān)工具和表格。

一、總部管理

門店選址評(píng)估工具表

門店選址綜合評(píng)分表

商品結(jié)構(gòu)總表（示例）

門店盈利模式（單店、區(qū)域、總部）

總部組織結(jié)構(gòu)

總部各部門管理手冊(cè)（示例）

二、運(yùn)營管理

營運(yùn)手冊(cè)（理貨，收銀，防損相關(guān)手冊(cè)示例）

營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)（部分流程圖示例

運(yùn)營控制（巡店方式及跟進(jìn)程序）

三、門店?duì)I運(yùn)

督導(dǎo)手冊(cè)（營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)600條）

門店檢查表

門店?duì)I業(yè)分析表

四、財(cái)務(wù)報(bào)表類

公司及門店財(cái)務(wù)報(bào)表

門店?duì)I運(yùn)KPI指標(biāo)庫（收益性指標(biāo)，效益性指標(biāo)，成長(zhǎng)性指標(biāo)，安全性指標(biāo)）

季節(jié)指數(shù)法（公司，部門，門店層面的預(yù)算制定法）

陳列線調(diào)整法

五、顧客關(guān)系管理

顧客投訴及處理案例

六、營銷管理

全年?duì)I銷計(jì)劃表（示例及表格）

促銷工具箱（常規(guī)，節(jié)日，開店等營銷方案匯總案例超過30個(gè)）

公司級(jí)節(jié)日營銷計(jì)劃表

公司公司級(jí)節(jié)日營銷方案實(shí)施表（中秋實(shí)戰(zhàn)案例）