大客戶的開發(fā)和維護(hù)

對(duì)象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷售人員

目的

1、認(rèn)識(shí)工業(yè)品銷售特點(diǎn) 2、掌握工業(yè)品客戶開發(fā)技巧 3、懂得工業(yè)品銷售的策略 4、掌握工業(yè)品客戶關(guān)系維護(hù)方法 5、熟悉工業(yè)品銷售管理的常用方法

內(nèi)容

新的銷售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈

現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們：

1、不斷威脅我們的市場(chǎng)

2、不斷搶奪我們的客戶

現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠(chéng)度不斷降低的客戶，他們：

1、掌握著大量的市場(chǎng)信息

2、擁有廣泛的選擇范圍

3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向

4、“永不滿足”

首先，思考一些最基本的問題

1、 我們賣的是什么? --行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝

2、賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里

3、他們有什么特點(diǎn)?

4、他們大都在什么地方賣?

5、我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買）?—渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)

6、他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品?

7、 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品?

再次，了解或挖掘需求的具體方法

1、客戶需求的層次

2、目標(biāo)客戶的綜合拜訪

3、銷售員和客戶的四種信任關(guān)系

4、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

第一講、客戶開發(fā)與銷售謀略：

一、知己知彼

1、我們銷售的是什么

2、我們的優(yōu)勢(shì)是什么

3、我們的不足是什么

4、誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5、客戶是誰

6、客戶為何會(huì)選擇我們

二、不戰(zhàn)而勝

1、三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)

2、三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)

3、整合資源，確立優(yōu)勢(shì)

4、鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第二講、針對(duì)大客戶的銷售模式

一、營(yíng)銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗

1、創(chuàng)新思維的建立

2、側(cè)重成本控制的銷售模式

3、注重雙贏的營(yíng)銷模式

4、看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷模式

5、突出客戶感受的營(yíng)銷模式

二、有效的客戶需求分析與銷售模式建立

1、客戶的潛在需求規(guī)模

2、客戶的采購成本

3、客戶的決策者

4、客戶的采購時(shí)期

5、我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

6、客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣

7、客戶的真實(shí)需求

8、我們?nèi)绾螡M足客戶

第三講、針對(duì)大客戶的SPIN顧問式銷售方略

1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

2、什么是SPIN提問方式

3、封閉式提問和開放式提問

4、如何起用SPIN提問

5、SPIN提問方式的注意點(diǎn)

第四講、如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

一、初次拜訪的程序

二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：

三、再次拜訪的程序：

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

五. 要善于聆聽客戶說話

1、多聽少說的好處

2、多說少聽的危害：

3、如何善于聆聽

六.了解或挖掘需求的具體方法

1、客戶需求的層次

2、目標(biāo)客戶的綜合拜訪

3、銷售員和客戶的四種信任關(guān)系

4、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

第五講、如何具體推薦產(chǎn)品

一、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

二、處理好內(nèi)部銷售問題

三、FAB方法的運(yùn)用

四、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)

1、不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗

2、保持洽談的友好氣氛

3、講求誠(chéng)信，說到做到

4、控制洽談方向

5、選擇合適時(shí)機(jī)

6、要善于聽買主說話

7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境

五、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品

六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七、使用適于客戶的語言交談

1、多用簡(jiǎn)短的詞語

2、使用買主易懂的語言

3、與買主語言同步調(diào)

4、少用產(chǎn)品代號(hào)

5、用帶有感彩的語言激發(fā)客戶

第六講、防范異議的有效法則

一、對(duì)待異議的態(tài)度

二、異議的種類

三、如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙

四、防范異議的總策略

第七講、如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

二、四種服務(wù)類型分析

三、如何處理客戶的抱怨和投訴

1、客戶投訴的內(nèi)容

2、處理客戶不滿的原則和技巧

第八講、大客戶銷售人員的自我管理和修煉

一、時(shí)間管理

二、成功銷售人士的自我修煉六“自”訣

1、自信

2、自發(fā)

3、自省

4、自強(qiáng)

5、自律

6、自始至終