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    溫益博
    • 溫益博醫藥營銷
    • 擅長領域: 績效管理 醫藥OTC
    • 講師報價: 面議
    • 常駐城市:石家莊市
    • 學員評價: 暫無評價 發表評價
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    OTC終端動銷力

    主講老師:溫益博
    發布時間:2021-01-14 11:28:43
    課程詳情:

    一、 課程名稱:《OTC終端動銷力》

    二、 課程目標:

    1.   掌握三種覆蓋方式的運用與市場區隔技術,從而精準找到爆點客戶,以分階段輻射全局;

    2.   掌握OTC銷量動力圖,把握連鎖藥店銷量突破的關鍵要素;

    3.   掌握“上推”系統,從而掌握連鎖上層談判的關鍵點;

    4.   掌握“下拉”系統,從而掌握靶向性活動的組合與標準開展流程,以推動目標品種銷量實現質的飛躍。

    三、 適應對象:OTC工業企業及OTC推廣型商業企業的市場、銷售人員

    四、 建議課時:1-2D

    五、 課程大綱:

    第一單元  透過數據看醫藥零售市場的發展趨勢,找到著力點

    1.   醫藥零售市場發展數據分析

    2.   醫藥零售市場五大發展趨勢及對工業企業提出的新要求

    3.   當前形勢下連鎖藥店對工業企業的需求分析

    4.   工業企業OTC營銷著力點

    第二單元  覆蓋方式的選擇——覆蓋方式錯了便滿盤皆輸

    1.   案例研討:如此高覆蓋率為什么沒有贏得高銷量 

    2.   小組討論:全面覆蓋、絕對控銷、相對控銷三種覆蓋方式哪種更好

    3.   找到產品銷量的源動力

    4.   根據銷量源動力確定產品覆蓋方式 

    5.   作業一:列出您的每個品種應該使用的覆蓋方式

    第三單元  市場區隔——誰才是你的目標客戶

    1.   小組討論:龍頭連鎖一定是你的首要攻克對象嗎

    2.   市場區隔技術的運用——科學理性的選擇目標客戶、爆點客戶

    3.   引爆目標客戶,產生區域輻射效應

    4.   作業二:將目標終端放到市場區隔象限圖中,并找一家“爆點客戶”

    第四單元  決定銷量的因素——OTC銷量動力示意圖

    1.   什么是“店員會推” 

    ü  案例研討:如此“會推”只能稱為“了解”

    ü  案例解析:品種“有效話術”的提練

    ü  小組討論:“不好賣”、“賣不動”、“顧客嫌貴接受不了”、“效果不好”之類話語是什么意思

    ü  作業三:列出目標品種可以聯合的銷量最大的品類(或品種)

    2.   什么是“店員愿推”與“愿推”的三要素

    3.   決定終端動銷的兩大要素——“上推力”與“下拉力”

    4.   銷量不理想就從這里找瓶頸——《OTC銷量動力示意圖》

    第五單元  上推力——終端動銷的必要前提

    1.   你的品種是否形成了“上推力”——“上推力”的兩種表現形式

    2.   “上推力”的實現

    ü  走出價格博弈的僵局——產品優勢的呈現

    1)   小組討論:通常與連鎖談判時,開場陳述后便進入價格與政策的博弈階段,結果往往由于“空間太小、價格太高、政策不足、利潤太低”而限入僵局,即便勉強達成協議,也由于余留政策不足而無法進行其他動銷工作,導致銷量不能突破。那么如何談判才能解決此問題呢?

    2)   《孫子兵法》的核心思想之“以強勝弱”的運用

    3)   運用“格式化話術”轉化焦點,由“價格”到“產品優勢”,實現“以強對弱”

    4)   案例解析:產品優勢的提煉與標準呈現動作、話術

    5)   案例研討:商場里服裝銷售員應對顧客詢價的技巧

    6)   作業四:討論分析目標品種的優勢、呈現動作與話術  

    ü  二次詢價的應對——“品種長期培養價值”的呈現

    1)   小組討論:連鎖藥店與工業合作過程中最怕什么

    2)   “長期培養價值”的呈現——再次牽住客戶的“心”

    ü  絕對利潤優勢分析與呈現

    1)   小組討論:該品牌碳酸鈣D3片利潤優勢在哪里

    2)   正面應對客戶詢價——“絕對利潤公式”及應用

    3)   作業五:做出目標品種的絕對利潤優勢分析,須足以說服連鎖

    ü  “粘”住連鎖,使其跟上合作進度——平臺利益系統的設計

    ü  小組討論:上推談判時,產品利潤和平臺利益哪個更重要,二者是什么關系

    ü  一圖在手,上推談判不用愁——《上推談判示意圖》

    3.   上推力形成的標志——“戰略合作啟動會” 

    ü  小組討論:如此“戰略合作啟動會”為何效果不好

    ü  “戰略合作啟動會”的召開流程與注意事項

    ü  作業六:針對目標連鎖,設計“戰略合作啟動會”議程安排

    4.   拜訪前的必要準備——沒準備好這些就不要去拜訪

    ü  視頻賞析:拜訪前的準備比拜訪本身更重要

    ü  “勝者,先勝而后求戰”中“先勝”的含義

    第六單元  下拉力——終端動銷的重要保證

    1.   “動態下拉”與“靜態下拉”的有機結合

    2.   動態下拉之“產品研討會”

    ü  小組討論:產品培訓會為何效果不好?有沒有更好的方式?

    ü  什么是“產品研討會”——概念引入

    ü  “產品研討會”的召開流程及各環節注意事項

    ü  演練與分享:針對目標品種,模擬召開一次“產品研討會”

    ü  “產品研討會”的會前溝通要點與關鍵詞——總部溝通贏得支持

    3.   動態下拉之“店內會”——“產品研討會”的落地執行會

    ü  什么是“店內會”——概念引入

    ü  “店內會”的召開流程及注意事項

    ü  作業七:制定終端代表“店內會”跟蹤考核措施

    4.   如何安排“兩會”(“產品研討會”與“店內會”)的頻率及內容

    5.   動態下拉之“銷售競賽” 

    ü  單品PK賽的設計、開展及后期跟蹤

    ü  作業八:設計單品PK賽的規則及啟動會議程

    ü  小組討論:當前有些連鎖認為單品PK賽傷客而拒絕了所有廠家的PK賽,解散了微信群,嚴禁了“發紅包”行為,這種情況下如何開展銷售競賽

    ü  單品賽受限,就開展“關聯度競賽”——“一車獨行,路況不好也不慢”

    1)   關聯度的定義及計算公式

    2)   關聯度數值的意義及對連鎖藥店的指導作用

    3)   工商合作開展“關聯度競賽”實現雙贏——“關聯度競賽”規則的設計

    4)   “關聯度競賽”的跟蹤法寶——“前線匯報”系統

    ü  作業九:結合目標品種,設計”關聯度競賽”規則

    6.   靜態下拉——五種與連鎖需求對接的陳列技術

    ü  案例研討:“商品展銷術”也需要與時俱進

    ü  關聯陳列術

    ü  POP陳列術

    ü  專題陳列術

    ü  療程陳列術

    ü  收銀臺陳列術

    ü  作業十:結合品種特點設計賣場內的對接陳列格式

    第七單元  一張圖徹底說清“OTC終端動銷系統”——《“終端動銷力”模型圖》








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