王雨霏《商業(yè)銀行營銷活動策劃及交叉銷售》

課程名稱： 《商業(yè)銀行營銷活動策劃及交叉銷售》
主講： 王雨霏老師 6-12課時
【課程背景】：
國內(nèi)各商業(yè)銀行在大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后，零售銀行業(yè)務(wù)在整體收入中的貢獻率越來越高。網(wǎng)點營銷沙龍活動以集中舉辦、重點展示的方式，一方面加強與客戶交流的頻率和深度，吸引更多優(yōu)質(zhì)客戶，另一方面便于主題營銷、客戶分層營銷、提升銷售成功率，因此也成為銀行主要營銷手段之一。
【授課對象】：支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理
【授課方式】：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享
【課程大綱】：
一、市場調(diào)研的方法
（一）資料調(diào)查法
1. 資料調(diào)查法的概念、特點、作用
2. 資料的來源
3. 資料調(diào)查的方式與方法
4. 資料調(diào)查的原則
5. 資料調(diào)查法的評價
6. 資料調(diào)查法的新時代——電腦數(shù)據(jù)庫
（二） 詢問調(diào)查法
1. 詢問調(diào)查法的概念
2. 詢問調(diào)查法的基本類型和特點
3. 選擇詢問調(diào)查方法應(yīng)考慮的因素
（三） 觀察調(diào)查法
1. 觀察法的含義
2. 觀察法的類型
3. 常用的觀察調(diào)查方法
4. 觀察法的優(yōu)缺點
（四）實驗調(diào)查法
1. 實驗調(diào)查法的含義
2. 實驗調(diào)查法的應(yīng)用
- 根據(jù)市場調(diào)查課題，提出研究假設(shè)； 
- 進行實驗設(shè)計，確定實驗方法； 
- 選擇實驗對象； 
- 進行實驗； 
- 整理、分析資料，做實驗檢測，得出實驗結(jié)論。
3. 實驗法的優(yōu)缺點二、營銷沙龍活動的特點和功效
【案例分享】如何讓營銷沙龍活動變得有用、有趣、有效？（一）傳統(tǒng)銀行銷售的特點與局限
1.客戶的金融消費習(xí)慣
2.網(wǎng)點的現(xiàn)實工作情況
（二）營銷活動是“流動的理財中心”，它迎合了客戶的消費心理
（三）營銷活動的特點和優(yōu)勢
1．專家講解
2.促成率高
3.參與者多
（四）開辦時機
1.銀行的角度
2．客戶的角度
（五）形式不同影響不同
（六）打破三難打造三高三、有效營銷活動成功三要素
（一）方案策劃設(shè)計
（二）活動組織實施
（三）過程控制督導(dǎo)
四、市場營銷活動的策劃與實施
（一）活動的前期準(zhǔn)備與市場調(diào)研
（二）接觸目標(biāo)客戶的方法
（三）活動主題的策劃和設(shè)計
1、社會熱點的捕捉
2、如何將熱點迅速轉(zhuǎn)化為活動主題
3、文案與廣告語的策劃
（四）活動形式的創(chuàng)新和嘗試
（五）吸引有價值客戶的策略與方法
（六）活動實施步驟和操作工具
1、項目方案
2、準(zhǔn)備工作項目明細表、責(zé)任人員表
3、經(jīng)費預(yù)算表
4、進度安排表（Dead Line和里程碑）
5、客戶信息收集表
6、活動流程測試
7、人員分工
（七）參與活動客戶的管理與跟蹤
（八）活動效果的評估與優(yōu)化
1、直接產(chǎn)能
2、客戶提升
3、客戶獲取
4、品牌宣傳
（九）開展客戶活動的常見誤區(qū)
（十）案例實操與點評
五、現(xiàn)場型活動的效果提升
（一）落實客戶到場
（二）如何進行現(xiàn)場氛圍的營造
1.展示氛圍
2.溝通氛圍
3.營銷氛圍
4、心理暗示氛圍
（三）如何激發(fā)客戶的興趣和需求
1、推出話題
2、建立關(guān)聯(lián)
3、營銷鋪墊
（四）內(nèi)容展現(xiàn)的技巧
（五）銷售功利性的淡化
（六）客戶的跟蹤和后續(xù)營銷
（七）客戶反饋的價值
（八）案例實操與點評
六、市場營銷活動的外延合作
（一）市場活動與社區(qū)的融合
（二）市場活動與商圈的結(jié)合
（三）市場活動與公益慈善的嫁接
（四）市場活動與異業(yè)客戶資源的共享
（五）成功案例探析
七、活動組織中移動互聯(lián)網(wǎng)工具的運用
（一）微信營銷的功能與方法
（二）幾款網(wǎng)絡(luò)互動APP的使用
（三）如何進行視頻傳播
（四）如何進行話題炒作
（五）如何進行口碑傳播和社群傳播
（六）案例實操與點評
八、產(chǎn)品組合分類
（一）從客戶需求角度出發(fā)的產(chǎn)品分類：
1、渠道類產(chǎn)品：借記卡、貴賓卡、個人網(wǎng)上銀行
2、理財類產(chǎn)品：安心利得、國債、基金、保險等
3、融資類產(chǎn)品：消費貸、經(jīng)營貸、小額貸、車貸、房貸
4、服務(wù)類產(chǎn)品：保管箱業(yè)務(wù)、理財規(guī)劃、短信通、貴賓增值服務(wù)
九、理財規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷
（一）收集客戶資料
（二）確定客戶目標(biāo)與期望
案例分析：王先生的理財目標(biāo)
（三）分析客戶現(xiàn)行財務(wù)狀況
（四）整理提出理財規(guī)劃
（五）執(zhí)行和回顧理財規(guī)劃
十、客戶需求分析及對應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案
（一）客戶類型
（二）基本特征
（三）主要金融需求
（四）配套產(chǎn)品服務(wù)參考
（五）延伸金融需求
十一、業(yè)務(wù)產(chǎn)品的介紹與推薦
（一）產(chǎn)品說明的FABE法則
（二）金融產(chǎn)品組合的有效推薦