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    王毅
    • 王毅人社部高級企業(yè)培訓師,高級人力資源管理師,高級營銷策劃師
    • 擅長領域: 大客戶營銷 銷售技巧 顧問式營銷 創(chuàng)新思維
    • 講師報價: 面議
    • 常駐城市:石家莊市
    • 學員評價: 暫無評價 發(fā)表評價
    • 助理電話: 13381328962 QQ:1445542423 微信掃碼加我好友
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    銀行外拓營銷實戰(zhàn)訓練營

    主講老師:王毅
    發(fā)布時間:2020-12-03 10:31:54
    課程詳情:

    對象

    金融行業(yè)營銷人員、營銷管理者

    目的

    ▲建立陌生客戶營銷思維,掌握營銷流程,讓陌生客戶開發(fā)變的容易; ▲針對“二掃五進”客戶群,掌握一套科學有效的開發(fā)與營銷流程; ▲展現(xiàn)客戶期待的形象——銀行顧問而非推銷員,構建客戶信任的關系; ▲如何抓住居委會、市場管理處等有話語權機構,借渠道之力開發(fā)市場; ▲掌握持續(xù)跟進的技巧,強化感知、擴大成果; ▲養(yǎng)成優(yōu)秀的營銷習慣,建立影響力中心擴大圈層營銷;

    內容

    第一講:為什么外拓營銷

    一、傳統(tǒng)的銷售技巧在當今的市場越來越糾結

    案例分析:小偷的營銷思維

    二、打造農(nóng)村金融營銷力

    案例分析:外拓營銷案例分析(抓狂的客戶經(jīng)理)

    1.提升品牌營銷力

    案例分析:阿里的千縣萬村計劃

    2.提升業(yè)績和客戶群

    農(nóng)村市場經(jīng)營數(shù)據(jù)分析

    3.提高客戶忠誠度

    案例分析:富國銀行增加客戶黏度

    4.精準營銷,提升效率

    案例分析:招商銀行的精準營銷

    三、打造狼性營銷執(zhí)行力

    案例分析:華為的狼性體現(xiàn)

    1.呼喚狼性

    案例分析:一個保險營銷員的客戶營銷

    2.修煉狼心

    案例分析:《生命的答案水知道》

    3.堅定狼信

    案例分析:銀行的信念(照片)

    視頻:《亮劍》弱小到強大


    第二講:外拓營銷實戰(zhàn)技能

    一、突破心理——陌生客戶營銷技能

    1.陌生客戶營銷心理過關

    2.讓陌生不再難——陌生客戶營銷流程

    3.七步成詩——陌生客戶營銷技能

    一步:寒暄贊美;

    二步:表明身份;

    三步:道明來意;

    四步:了解需求;

    五步:產(chǎn)品介紹;

    六步:成交及問題處理;

    七步:成交轉介客戶

    案例分析及話術

    現(xiàn)場演練:陌生客戶營銷

    二、宣傳營銷——設點咨詢式營銷

    1.宣傳活動的定位和價值

    2.宣傳活動的整體策劃

    3.活動的現(xiàn)場實施階段

    4.活動的后續(xù)跟進技巧

    案例分析:興業(yè)銀行宣傳營銷

    案例分析:農(nóng)商行宣傳活動實施全過程解析

    三、深耕四區(qū)——各類客群營銷方式

    1.深耕商區(qū)的技巧

    1)商區(qū)客戶的分類及一般共性需求分析

    2)商區(qū)客戶的特性

    3)商戶老板的溝通策略技巧

    4)如何向商戶推薦我行優(yōu)勢產(chǎn)品:POS,信貸等業(yè)務

    演練:走訪服裝店案例

    2.深耕農(nóng)區(qū)的技巧

    1)農(nóng)村客戶的特點及需求分析

    2)農(nóng)區(qū)客戶開發(fā)的技巧

    案例分析:借助渠道有效開發(fā)

    3)農(nóng)區(qū)客戶的溝通技巧

    4)農(nóng)村客戶建檔的重點

    演練:走訪種糧大戶案例

    3.深耕企業(yè)技巧

    1)企業(yè)客戶的開發(fā)模式

    案例分析:借助渠道活動深入

    2)企業(yè)金融需求分析:信貸類切入,代發(fā)工資切入,商業(yè)聯(lián)盟切入等

    3)公私聯(lián)動營銷的技巧

    案例分析:某農(nóng)商行公私聯(lián)動

    4.深耕學校醫(yī)院技巧

    1)學校醫(yī)院營銷合作機會點分析

    2)學校醫(yī)院批量營銷法:一對多營銷活動

    3)學校學生金融需求分析:生活費,學費,自助取款,外地讀書

    演練:一對多介紹我行產(chǎn)品

    5.深耕社區(qū)技巧

    1)深耕社區(qū)的常見問題分析

    2)社區(qū)開拓的方法(借助渠道,提升價值)

    3)社區(qū)營銷四步曲

    4)社區(qū)活動的實施的技巧

    案例分析:民生銀行有效挺進社區(qū)


    第三講:外拓營銷流程

    一、策劃準備

    1.活動策劃、活動組織、客戶服務

    2.區(qū)域拓展營銷的人員分工

    案例分析:某農(nóng)商行外拓常態(tài)化工作

    3.物料準備:工具、禮品、產(chǎn)品宣傳頁、客戶信息表等

    二、區(qū)域客戶分析

    1.劃分區(qū)域——采用“井田制”方式,以街道為責任區(qū)域

    2.市場清查——網(wǎng)點為中心,2公里范圍內市場排查

    3.生態(tài)圖譜——客群分布圖(商戶、企業(yè)、社區(qū)、醫(yī)院、學校)

    4.制定網(wǎng)點周邊市場開發(fā)計劃

    案例分析:泰隆銀行專業(yè)市場開發(fā)中遇到的挑戰(zhàn)及啟示

    三、外拓行動力

    1.團隊行動,規(guī)模影響

    案例分析:農(nóng)商行外拓場景

    2.規(guī)范統(tǒng)一,形成效應

    每日外拓目標客群及活動量

    3.總結強化,升級成果

    每日總結分享,安排下步行動


    第四講:客戶持續(xù)跟進與客戶升級

    一、結果導向

    1.建立檔案

    1)客戶建檔的重要性

    2)客戶建檔細微處體現(xiàn)溫暖

    案例分析:浦發(fā)行客戶經(jīng)理節(jié)日送禮,流失500萬存款

    案例分析:中信銀行客戶經(jīng)理記錄出百萬保險業(yè)務

    2.電話跟進

    1)電話跟進的五流程

    2)電話跟進的心態(tài)

    3)打電話細微之處傳遞感覺

    4)電話跟進的五個步驟及客戶問題處理

    案例分析及話術

    現(xiàn)場演練及點評

    二、把握成果

    1.客戶分類管理

    讓客戶形象更清晰,需求更明確

    2.客戶分層升級

    讓客戶維護跟進有標準,客戶發(fā)展有目標

    3.客戶雙重價值

    1)老客戶轉介的意義

    2)轉介紹重點及話術

    現(xiàn)場演練:轉介紹實戰(zhàn)

    4.習慣決定成就

    案例分析:招商銀行客戶經(jīng)理每日工作安排

    案例分析:重慶農(nóng)商行客戶經(jīng)理KPI指標

    行動:營銷行動規(guī)劃


    授課見證
    推薦講師

    馬成功

    Office超級實戰(zhàn)派講師,國內IPO排版第一人

    講師課酬: 面議

    常駐城市:北京市

    學員評價:

    賈倩

    注冊形象設計師,國家二級企業(yè)培訓師,國家二級人力資源管理師

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學員評價:

    鄭惠芳

    人力資源專家

    講師課酬: 面議

    常駐城市:上海市

    學員評價:

    晏世樂

    資深培訓師,職業(yè)演說家,專業(yè)咨詢顧問

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學員評價:

    文小林

    實戰(zhàn)人才培養(yǎng)應用專家

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學員評價:

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