3G時(shí)代的產(chǎn)品、渠道、客戶與典型運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)

【培訓(xùn)對(duì)象】 
片區(qū)主管、渠道管理員、渠道督導(dǎo)，銷售助理,店長(zhǎng) 

【培訓(xùn)收益】 
針對(duì)以上渠道工作中所存在的問題，轉(zhuǎn)變渠道管理者相關(guān)理念，提升相關(guān)技能。 

模塊一：3G時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略解析篇
單元一：3G時(shí)代三家運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品策略分析
一、G3競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的比較 
1. 全業(yè)務(wù)環(huán)境下移動(dòng)公司的產(chǎn)品策略分析
2. 全業(yè)務(wù)環(huán)境下新聯(lián)通的市場(chǎng)策略分析
3. 全業(yè)務(wù)環(huán)境下電信公司的市場(chǎng)策略定位
小組研討：移動(dòng)語(yǔ)音與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)及固網(wǎng)語(yǔ)音與數(shù)據(jù)三家優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

二、3G時(shí)代營(yíng)銷渠道管理的轉(zhuǎn)型重點(diǎn)
1、 3G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商渠道管理發(fā)展的五大趨勢(shì)
2、 提高渠道盈利能力從而提高渠道掌控力

模塊二：3G基礎(chǔ)知識(shí)與市場(chǎng)解析篇 
單元一：從3G應(yīng)用技術(shù)看通信業(yè)未來
1. 3G對(duì)生活帶來的改變（歐美視頻）
通過分析歐美國(guó)家3G對(duì)生活的改變，明確3G勢(shì)在必行
2. 3G對(duì)國(guó)家發(fā)展的促進(jìn)（美英法）
通過分析美英法三國(guó)的3G標(biāo)準(zhǔn)與運(yùn)營(yíng)商，明確競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)發(fā)展
3. 3G對(duì)生活帶來的改變（日韓視頻）
通過分析日韓3G在生活、娛樂、工作中的影響力，明確中國(guó)移動(dòng)發(fā)展3G的方向性
4. 3G對(duì)國(guó)家發(fā)展的促進(jìn)（日韓）
通過分析日韓3G對(duì)經(jīng)濟(jì)的普遍影響，明確未來移動(dòng)TD潛力
5. 從技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)看3G發(fā)展
分析新舊技術(shù)的演變，通過各類新技術(shù)開發(fā)到成熟的解讀，幫助學(xué)員建立新技術(shù)發(fā)展空間無限的理念與信心

單元二：從3G綜合策略看運(yùn)營(yíng)商發(fā)展
一、討論：三大運(yùn)營(yíng)商全面優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
1．3G時(shí)代移動(dòng)公司的產(chǎn)品策略分析
2. 3G時(shí)代新聯(lián)通的市場(chǎng)策略分析
3. 3G時(shí)代電信公司的市場(chǎng)策略定位
 現(xiàn)場(chǎng)研討，全面對(duì)比三大運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)劣勢(shì)，找到各自亮點(diǎn)，不回避問題，讓學(xué)員把自己知道的說出來，逐步打消學(xué)員疑慮
 研討結(jié)果記錄在大白紙上，貼于教室墻面，后期進(jìn)行解讀與分享

二、中國(guó)移動(dòng)3G運(yùn)營(yíng)之策略
1.TD現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢(shì) 
2.全局策略鑄就TD核心
3.運(yùn)營(yíng)策略之以產(chǎn)品贏先機(jī)
4.運(yùn)營(yíng)策略之終端產(chǎn)品比拼
5.運(yùn)營(yíng)策略之強(qiáng)強(qiáng)未必更強(qiáng)
6.終端產(chǎn)品的操作系統(tǒng)解析
7.運(yùn)營(yíng)策略之產(chǎn)品促銷與整合
8.運(yùn)營(yíng)策略之多業(yè)務(wù)搶占先機(jī)
沙盤模擬：中國(guó)移動(dòng)3G策略成功模式分析

三、聯(lián)通運(yùn)營(yíng)策略之分層級(jí)拓展
1.分析聯(lián)通3G的產(chǎn)品策略，明確聯(lián)通終端的不足
2.分析聯(lián)通3G的資費(fèi)策略，明確聯(lián)通資費(fèi)的陷阱
3.分析聯(lián)通3G的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，明確成熟技術(shù)的發(fā)展瓶頸

四、 電信運(yùn)營(yíng)策略之品牌宣傳攻略
1.分析電信3G的宣傳促銷，明確外部宣傳的重要
2.分析電信3G的發(fā)展方向，明確電信3G的推廣模式
3.從分析中找出電信的不足與缺陷

模塊三：G3終端營(yíng)銷策劃管理篇
單元一：建立以客戶需求為核心的G3終端營(yíng)銷思維
一、客戶的需求解析
1. 什么是客戶需求
2. 識(shí)別明確需求客戶
3. 挖掘潛在需求客戶
4. 馬斯洛需求層次論需求解析與客戶買點(diǎn)的對(duì)接
案例解析：《黃金酒》廣告客戶需求滿足點(diǎn)的解析

二、客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與特征解析

1．客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)和客戶心理行為解析
2.G3終端購(gòu)買條件客戶特征分析
小組討論：為當(dāng)前主推業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶畫像

單元二：針對(duì)區(qū)域目標(biāo)客戶群G3營(yíng)銷落地渠道執(zhí)行策略布局
一、理清區(qū)域市場(chǎng)渠道營(yíng)銷的運(yùn)作思路
1. 檢驗(yàn)自我營(yíng)銷思路
2. 區(qū)域營(yíng)銷的專業(yè)思路的七步驟22個(gè)分解動(dòng)作
小組討論：區(qū)域市場(chǎng)渠道營(yíng)銷的策劃步驟

二、區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分調(diào)研方法及市場(chǎng)特質(zhì)解析
1. 可供選擇的客戶細(xì)分方法
2. 目標(biāo)市場(chǎng)的分析要點(diǎn)
3. 預(yù)估細(xì)分市場(chǎng)的目標(biāo)客戶存量的方法
案例解析：飛信在校園的營(yíng)銷要點(diǎn)

三、依區(qū)域市場(chǎng)特質(zhì),擬定針對(duì)性方案執(zhí)行策略
1. 用什么渠道才能接觸到目標(biāo)客戶？
2. 由什么方法可以貼近目標(biāo)客戶或決策者
3. 以什么賣點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)來滿足/煽動(dòng)目標(biāo)客戶或決策者
4. 渠道采取的銷售模式/戰(zhàn)術(shù)……等
小組實(shí)戰(zhàn)演練：選當(dāng)前主推業(yè)務(wù)為例擬定區(qū)域針對(duì)性方案執(zhí)行策略

單元三：渠道營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃
一、團(tuán)隊(duì)共同規(guī)劃將策略轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃
1. 渠道策略轉(zhuǎn)化行動(dòng)的四要素
2. 行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行過程管理的關(guān)鍵要素
3、行動(dòng)計(jì)劃過程管理的檢查點(diǎn)及控制點(diǎn)
4、執(zhí)行過程發(fā)現(xiàn)問題的相應(yīng)對(duì)策
實(shí)戰(zhàn)問研討：執(zhí)行過程有哪些常出現(xiàn)問題的原因分析

二、渠道促銷活動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行要素與流程
1. 促銷計(jì)劃的“5W4H”
2. 促銷活動(dòng)前的三準(zhǔn)備
3. 促銷活動(dòng)過程中的人員分工
4. 促銷活動(dòng)的執(zhí)行關(guān)鍵：選址，選點(diǎn)、選時(shí)
工具分享：物料備忘表 促銷活動(dòng)的甘特圖

模塊四、G3終端營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能操作篇
單元一：渠道終端的營(yíng)銷關(guān)鍵
一、客戶購(gòu)買過程分析
1.客戶購(gòu)買過程的心理與行為解析
2.明確需求客戶希望購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的決策過程
故事演繹：女人的愛好逛街與購(gòu)買

二、渠道營(yíng)銷的關(guān)鍵要素
1. 突破G3業(yè)務(wù)營(yíng)銷的三大障礙
2. 渠道終端門店的“四流三率”
3. 渠道營(yíng)銷關(guān)鍵落實(shí)的三大營(yíng)銷策略

單元二：渠道廣告宣傳與陳列
一、渠道廣告宣傳的有效性
1. 渠道宣傳的視覺引導(dǎo)
2. 廣告宣傳有效原則解析
3. 廣告宣傳的六力傳導(dǎo)
4. 廣告呈現(xiàn)的要點(diǎn)
5. 廣告宣傳的“五問” ”四展示“
案例：黃金酒、五分鐘學(xué)打字、再低不可能了
小組演練：結(jié)合當(dāng)前主推業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)POP

二、渠道終端廳外的客戶拉動(dòng)
1. 客戶拉動(dòng)——源于走出去請(qǐng)進(jìn)來
2. 客戶拉動(dòng)——?dú)w屬客戶精確分析，主動(dòng)邀請(qǐng)
3、 客戶拉動(dòng)——店外、店面、櫥窗、橫幅、立牌、POP廣告
圖片：通信行業(yè)渠道終端宣傳布置的照片解析

單元三：G3終端陳列與主動(dòng)營(yíng)銷流程
一、G3終端廳內(nèi)的陳列
1、渠道終端廳內(nèi)客戶動(dòng)線解析
2、渠道終端廳內(nèi)視覺焦點(diǎn)解析
3. 廳內(nèi)的黃金觸點(diǎn)的廣告陳列
圖片：廳內(nèi)自助區(qū)，等待區(qū)，體驗(yàn)區(qū)，終端陳列

二、G3終端主動(dòng)營(yíng)銷流程與現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)設(shè)計(jì)
1．判斷G3需求的客戶身份
2.客戶需求細(xì)分G3終端類型與功能
3.銷售流程四部曲與三句兩段銷售話術(shù)
3. 情景銷售的構(gòu)筑
4. FABE產(chǎn)品展示法
5．客戶異議處理的話術(shù)技巧
6.銷售話術(shù)設(shè)計(jì)的三大原則
7．進(jìn)店顧客銷售切入時(shí)機(jī)的選擇
模擬演練：角色扮演的不同目標(biāo)客戶的現(xiàn)場(chǎng)問答話術(shù)