支行行長(zhǎng)引領(lǐng)下的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)與管理新模式

打造支行的核心競(jìng)爭(zhēng)三板塊：客戶營(yíng)銷(xiāo)、流程控制、團(tuán)隊(duì)復(fù)制

營(yíng)銷(xiāo)的核心是：發(fā)展關(guān)系能力的能力

構(gòu)建市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與流程：

總行是策劃者，分行是導(dǎo)演，支行是演員

建立“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”《總、分、支》的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)新機(jī)制

營(yíng)銷(xiāo)客戶的4種資源價(jià)值，軟資源是核心，有底線，無(wú)上限。

營(yíng)銷(xiāo)的六學(xué)：社會(huì)學(xué) 關(guān)系學(xué)；心理學(xué) 審美學(xué)；經(jīng)濟(jì)學(xué) 機(jī)會(huì)學(xué)

把水到渠道，構(gòu)建為“先渠道，后水成”的營(yíng)銷(xiāo)新模式

營(yíng)銷(xiāo)就是為客戶創(chuàng)造新的合作機(jī)會(huì)

二.公司與零售主線業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)與開(kāi)發(fā)

優(yōu)質(zhì)客戶：

山不在高，有仙則名，有不在深，有龍則靈

戰(zhàn)略客戶的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)

1、一波三折

2、好事多磨

3、化險(xiǎn)為夷

戰(zhàn)略客戶開(kāi)發(fā)與模式：提升投行業(yè)務(wù)

構(gòu)建5大圈模式的中小客戶批量開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)新路徑

零售業(yè)務(wù)的分層次開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

客戶營(yíng)銷(xiāo)“三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻”

傳道  戰(zhàn)略

授業(yè)  戰(zhàn)術(shù)

解惑  解決方案

客戶營(yíng)銷(xiāo)“5因素圖”

營(yíng)銷(xiāo)的核心理念：創(chuàng)造客戶，就是創(chuàng)造我們的未來(lái)

網(wǎng)點(diǎn)零售客戶營(yíng)銷(xiāo)

團(tuán)隊(duì)“合力 合理 合機(jī)”營(yíng)銷(xiāo)

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三、柜面營(yíng)銷(xiāo)與品質(zhì)服務(wù)

柜面職業(yè)形象的打造

職業(yè)形象

5個(gè)關(guān)鍵詞

 氣質(zhì)

 熱情

 自然

 可信

 魅力

客戶營(yíng)銷(xiāo)的“三大法寶”

職業(yè)明星“五牌照”

1、微笑是通行證  吸引力

2、職業(yè)是許可證  信任力

3、氣質(zhì)是信用證  影響力

4、形象是身份證  可信力

5、游說(shuō)是營(yíng)業(yè)證  專業(yè)力

柜面營(yíng)銷(xiāo)與品質(zhì)服務(wù)的三個(gè)公式

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四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與績(jī)效考核

打造支行：

公司 零售 柜面營(yíng)銷(xiāo)的“三支”協(xié)同團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“三個(gè)“發(fā)展時(shí)期

培養(yǎng)“團(tuán)隊(duì) 下屬”職業(yè)成長(zhǎng)“六步法”

建立“海闊憑魚(yú)躍，天高任鳥(niǎo)飛”的績(jī)效考核新機(jī)制

從“菜鳥(niǎo)“定律到”雄鷹“法則

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的“業(yè)績(jī)導(dǎo)向的績(jī)效考核”

M：每個(gè)人的發(fā)展夢(mèng)想 預(yù)期

V：利益的激勵(lì) 牽引

E：期望 攀登：團(tuán)隊(duì)支撐下的到成

“以人的優(yōu)勢(shì) 特點(diǎn)為本”帶團(tuán)隊(duì)：

大限度的發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)

大限度的挖掘每個(gè)人的潛力

大限度的限制每個(gè)人的缺點(diǎn)

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五、目標(biāo)管理與職業(yè)壓力控制

目標(biāo)管理：4P營(yíng)銷(xiāo)新法

1、產(chǎn)品 設(shè)計(jì)水平 制造水平 品牌價(jià)值

2、價(jià)格  市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的定位 優(yōu)勢(shì)    

3、渠道  客戶關(guān)系價(jià)值

4、促銷(xiāo)  效率 風(fēng)控之上的系統(tǒng)模式

職業(yè)壓力的兩個(gè)選擇

從突破壓力到無(wú)壓力的高境界

突破壓力的三個(gè)階段

1、擁有職業(yè)知識(shí) 經(jīng)歷的探索

2、運(yùn)用職業(yè)知識(shí) 解決問(wèn)題的喜悅

3、創(chuàng)造與發(fā)揮知識(shí)的高期盼

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