支行行長(zhǎng)引領(lǐng)下的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)控制

打造支行的核心競(jìng)爭(zhēng)三板塊：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、流程控制、團(tuán)隊(duì)復(fù)制

營(yíng)銷(xiāo)的核心是：發(fā)展關(guān)系能力的能力

構(gòu)建市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與流程：

總行是策劃者，分行是導(dǎo)演，支行是演員

建立“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”《總、分、支》的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)新機(jī)制

營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的4種資源價(jià)值，軟資源是核心，有底線，無(wú)上限。

營(yíng)銷(xiāo)的六學(xué)：社會(huì)學(xué) 關(guān)系學(xué)；心理學(xué) 審美學(xué)；經(jīng)濟(jì)學(xué) 機(jī)會(huì)學(xué)

把水到渠道，構(gòu)建為“先渠道，后水成”的營(yíng)銷(xiāo)新模式

營(yíng)銷(xiāo)就是為客戶(hù)創(chuàng)造新的合作機(jī)會(huì)

二.公司主線業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)與開(kāi)發(fā)

優(yōu)質(zhì)客戶(hù)：

山不在高，有仙則名，有不在深，有龍則靈

戰(zhàn)略客戶(hù)的渠道開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)

1、一波三折

2、好事多磨

3、化險(xiǎn)為夷

戰(zhàn)略客戶(hù)開(kāi)發(fā)與模式：“投行 商行”業(yè)務(wù)模式

構(gòu)建5大圈模式的中小客戶(hù)批量開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)新路徑

客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)“三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻”

傳道  戰(zhàn)略

授業(yè)  戰(zhàn)術(shù)

解惑  解決方案

客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)“5因素圖”

營(yíng)銷(xiāo)的核心理念：創(chuàng)造客戶(hù)，就是創(chuàng)造我們的未來(lái)

團(tuán)隊(duì)“合力 合理 合機(jī)”營(yíng)銷(xiāo)

案例分享

三、客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)素養(yǎng)與職業(yè)形象

客戶(hù)經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)

 客戶(hù)經(jīng)理的三項(xiàng)基本功修煉

5個(gè)關(guān)鍵詞

 氣質(zhì)

 熱情

 自然

 可信

 魅力

客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的“三大法寶”

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“三個(gè)“發(fā)展時(shí)期

培養(yǎng)“團(tuán)隊(duì) 下屬”職業(yè)成長(zhǎng)“六步法”

建立“海闊憑魚(yú)躍，天高任鳥(niǎo)飛”的績(jī)效考核新機(jī)制

“以人的優(yōu)勢(shì) 特點(diǎn)為本”帶團(tuán)隊(duì)：

大限度的發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)

大限度的挖掘每個(gè)人的潛力

職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練

1、微笑是通行證  吸引力

2、職業(yè)是許可證  信任力

3、氣質(zhì)是信用證  影響力

4、形象是身份證  可信力

5、游說(shuō)是營(yíng)業(yè)證  專(zhuān)業(yè)力

 創(chuàng)造為客戶(hù)的價(jià)值

 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“三個(gè)公式”

案例分享

四、風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量判斷 預(yù)測(cè)

企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)“計(jì)量 識(shí)別”

  是風(fēng)險(xiǎn)“控制 駕馭的“先行指標(biāo)”

風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量是風(fēng)險(xiǎn)控制的基礎(chǔ)

1、評(píng)價(jià)過(guò)去的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)

2、衡量現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀況

3、預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)

企業(yè)“今天 明天”變化的真實(shí)“畫(huà)像”你知道嗎？，認(rèn)識(shí)嗎？識(shí)別嗎？

企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)=形式風(fēng)險(xiǎn) 實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)容易忽略的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題

堅(jiān)守：“三防一保”的經(jīng)營(yíng)理念

 防信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與操作風(fēng)險(xiǎn)，確保利潤(rùn)指標(biāo)

堅(jiān)守“合規(guī)經(jīng)營(yíng)”的運(yùn)作

 在“三防一保”的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，同時(shí)堅(jiān)持“金融法規(guī) 政策指引”的經(jīng)營(yíng)底線

 堅(jiān)守“金融法規(guī) 政策禁區(qū)”的經(jīng)營(yíng)理念

企業(yè)三張表就是“一張臉”

企業(yè)究竟有“幾張臉”

企業(yè)“三模式”

    =經(jīng)營(yíng)模式 盈利模式 財(cái)務(wù)模式

分析“這些數(shù)字“背后的真實(shí)案例

企業(yè)所有問(wèn)題都反映在“財(cái)務(wù)成本“層面上

洞察企業(yè)“實(shí)質(zhì)控制人”：

 人品=產(chǎn)品

產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)是導(dǎo)火索

 包括5大類(lèi)：

品牌、合格品、次品、廢品、毒品

五、風(fēng)險(xiǎn)控制的源頭：企業(yè)財(cái)務(wù)模式

財(cái)務(wù)分析中的誤區(qū)：

不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中

“損益表”潛在的假設(shè)是什么？

銀行風(fēng)險(xiǎn)的流程控制模式

1、貸前風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查的控制；

2、貸中風(fēng)險(xiǎn)審查的控制

3、貸后風(fēng)險(xiǎn)檢查的控制

風(fēng)險(xiǎn)控制的核心難題：定量 細(xì)化 計(jì)量

“讀懂 透視”企業(yè)財(cái)務(wù)三張表

1、損益表——運(yùn)營(yíng)結(jié)果

  損益=益之而損 損之而益

   同樣的結(jié)果，再看資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

2、資產(chǎn)負(fù)債表——資產(chǎn)結(jié)構(gòu) 負(fù)債結(jié)構(gòu)

   同樣的結(jié)構(gòu)，再看現(xiàn)金流量

3、現(xiàn)金流量表——現(xiàn)金基礎(chǔ)

   同樣的流量，再看“行業(yè)優(yōu)勢(shì) 發(fā)展前景”

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