《建立高績效保險營銷團隊》

課程背景：
“沒有完美的個人，只有完美的團隊”，這句話一直流行于銷售行業(yè)。一個神槍手再優(yōu)秀
，他的價值都遠遠不及一個將軍的價值；一只老虎再厲害，也敵不過一群狼的攻擊；這
些都是形容團隊的重要性。如今，單打獨斗的時代已經(jīng)過去，取而代之的是團隊，擁有
優(yōu)秀而強大的團隊，就能在撲面而來的經(jīng)濟浪潮中立于不敗之地。
建立一支高效具有戰(zhàn)斗力的保險營銷團隊，是很多保險主管夢寐以求的夙愿，但如何建
立起一支這樣的團隊，卻一直是困擾著他們的難題。主管個人的人格魅力與管理控制能
力仍然是影響團隊建立的重要因素，只有團隊主管領導到位，才能帶領出一個好的營銷
隊伍來。那么作為團隊管理者，如何快速引導團隊成員成長，提高團隊成員綜合能力，
從而打造出具有核心競爭力的“高績效營銷團隊”呢?《建立高績效保險營銷團隊》給您答案
。

課程收益：
1、熟練掌握高效團隊的建設技巧
2、學會穩(wěn)定團隊的方法，讓成員愿意與團隊共同進退。
3、學會制定經(jīng)營計劃和培訓活動
4、明白創(chuàng)建激勵型團隊和學習型團隊的重要性
5、良好的團隊文化讓團隊更有戰(zhàn)斗力
6、學會策劃舉辦團隊業(yè)務活動

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：保險公司外勤主管和績優(yōu)、公司內(nèi)勤經(jīng)理和組訓、銀行保險理財主管、團體
保險業(yè)務主管等。
授課方式：講師講授 案例分析 學員互動 故事啟發(fā) 實操演練

課程模型：
[pic]
課程大綱
第一章：高效團隊建設技巧
一、團隊與團隊精神
1、何謂團隊
思考：由頂尖高手組成的“夢之隊”為什么敗多勝少？
2、團隊與群體是不同的
3、團隊的種類
4、團隊的優(yōu)點與缺點
5、高效團隊的成功要素
6、團隊精神及生命力
案例分析：日本式經(jīng)營
二、團隊建設的過程
1、團隊組建期
2、團隊激蕩期
思考：面對成員間的沖突，管理者該持何種態(tài)度？
3、團隊規(guī)范期
4、團隊執(zhí)行期
5、團隊休整期
三、高效團隊的特征
1、內(nèi)部結構方面
2、外部環(huán)境方面
3、文化方面
四、高效團隊的優(yōu)點
思考：高效團隊能為你帶來什么好處？
五、培養(yǎng)與增進團隊精神
1、讓成員了解團隊的重要性
2、培養(yǎng)團隊成員間的默契
3、合作產(chǎn)生巨大的力量
小故事：螞蟻的團隊運作
4、建立高效團隊的十項基礎
六、增強團隊成員的自信心
1、讓團隊成員相信他們是最棒的
思考：成員的自信心對團隊建設起到了什么樣積極的作用？
七、不要吝惜贊美
1、把鼓勵作為團隊座右銘
2、不要貶低其他團隊
案例分析：保養(yǎng)飛機所帶來的獎勵
八、協(xié)調(diào)你的左右手
案例分析：協(xié)調(diào)合作的重要性
九、如何對付破壞性的成員
案例分析：不殺其狗則酒酸
十、責備與懲罰的技巧
1、不要做好好先生
思考：為什么“寬容”不利于團隊建設？
2、責備人常用的方法
3、懲罰的目的是教導
十一、溝通要多，誠意要夠
1、溝通時應注意的幾個方面
1）平等
2）真誠
3）認真傾聽
4）當心惹事生非
5）強勢的說服力
小故事：希特勒的強勢說服力
十二、課程回顧

第二章：如何穩(wěn)定業(yè)務團隊
一、如何穩(wěn)定業(yè)務團隊
1、找出成員離職的原因
2、團隊成員脫落的征兆
3、留才生根的辦法
4、培養(yǎng)良好的工作習慣
5、提高業(yè)務員的留存率
1）要生存就要有高的件數(shù)率
思考：為什么高的件數(shù)率能夠提高留存率
2）需要密切接觸
3）需要扎實的工作軌道
6、挽留團隊成員的五項原則
1）讓優(yōu)秀成員出人頭地
2）保持溝通渠道暢通
3）不要忽略小節(jié)
4）公平公正
5）排除不良分子
7、消除團隊成員的不安
思考：為什么說消除團隊成員的不安有助于穩(wěn)定團隊？
8、給灰心的成員打氣
二、課程回顧

第三章：制定有效的團隊目標
一、制定目標的重要性
1、團隊領導的工作職責和內(nèi)容
2、區(qū)分重要和不重要的事情
3、合理地分配時間和精力
4、每天注視著你的目標
5、計劃是達到目標最短的距離
二、如何設定目標
案例分析：將目標細化
三、如何制定團隊計劃
1、了解目前團隊的實際情況
2、計劃的可行性和可操作性
3、擬訂行動計劃并執(zhí)行
4、檢查進度和總結評估
思考：為什么要檢查進度？
四、課程回顧

第四章：開展有效的培訓活動
一、培訓要從多方面入手
1、做人與做保險
2、展業(yè)技巧和職業(yè)道德
3、階段性和持續(xù)性
4、自律和他律
二、采取系統(tǒng)的培訓方法
1、分析工作需求
2、分析受訓對象
3、分析培訓需求
4、確定培訓目標
5、劃分培訓階段
6、實施培訓計劃
7、評估培訓效果
三、做好有效培訓的8個步驟
1、努力促進學習
2、做好充分的準備
3、提高授課效率
4、發(fā)動學員參與
5、獲得信息反饋
6、精心組織學習
7、重在提高業(yè)績
8、不斷改進提高
四、搞好培訓工作的16條原理
思考：如何做好一個培訓講師？

第五章：打造激勵性團隊
一、激勵性團隊的定義
二、激勵性團隊的特征
1、人際關系方面的特征
2、群體關系方面的特征
3、工作方式方面的特征
4、組織結構方面的特征
5、團隊文化方面的特征
三、建立激勵性團隊的基本原則
1、領導推動與全員參與相結合
2、相對穩(wěn)定與適度競爭相結合
3、長期激勵計劃與短期激勵目標相結合
4、階段性與持續(xù)性相結合
5、滿足需要與引導需要相結合
6、制度化與人性化相結合
四、建立激勵性團隊的程序
1、分析激勵水平的現(xiàn)狀
2、識別激勵因素
3、分析獎酬資源
4、勾畫團隊遠景
5、設計激勵性工作和環(huán)境
6、實施激勵措施和政策
7、評估激勵效果
五、建立激勵性團隊的方法
思考：如何有效激勵團隊
1、例會運作激勵
2、榮譽宴激勵
3、階段性挑戰(zhàn)賽
4、連續(xù)性競賽獎勵
5、業(yè)務聯(lián)誼活動
六、團隊成員的自我激勵
1、自我激勵的含義和意義
2、不可忽視小團體
3、對個人的激勵
4、自我激勵修煉
七、團隊激勵
1、團隊評量系統(tǒng)
2、團隊報酬制度
八、課程回顧

第六章：創(chuàng)建學習型團隊
一、學習型團隊的定義
二、學習型團隊的特征
1、團隊成員擁有一個共同的愿景
2、團隊是由多個創(chuàng)造型小組組成的
3、團隊成員家庭與事業(yè)的平衡
思考：從事保險事業(yè)為什么要得到家庭的支持？
4、壽險業(yè)務主管新角色
三、學習型團隊的五項原則
1、人人都是學生
2、取人之長，補己之短
3、學則變，變則通
4、學無止境
5、學習是投資而非開銷
四、團隊學習的重要意義
五、團隊學習的障礙與對策
1、英雄主義——創(chuàng)造雙贏
2、安于現(xiàn)狀——自我檢視與超越
3、互不信任——改變態(tài)度
4、自我設限——改變心智模式
5、官大學問大——放下身架
6、完美主義——寬以待人
7、互踢皮球——承擔責任
8、有限思考——系統(tǒng)思考
六、團隊學習的方法
1、教育訓練
1）訓練前的需求評估
2）安排課程的內(nèi)容
3）安排訓練的方式
4）評估訓練的成效
5）維持訓練的成果
2、訓練以外的方法
1）情境模擬
拓展活動：信任跌倒、手與腳
2）群策群力
3）團隊讀書會
七、學習型團隊的修煉
1、教育訓練
2、改善心智模式
3、建立共同愿景
4、團隊學習
5、系統(tǒng)思考
八、課程回顧

第七章：建立良好的團隊文化
一、團隊文化的概念
1、平等和民主
2、信息和知識
二、團隊文化的種類
1、低空飛過型
2、工作競爭型
3、中庸之道型
4、人際情感型
5、面面俱到型
三、培養(yǎng)團隊文化的重要性
1、有助于團隊成員角色的辨別
2、使團隊成員的行為更容易預測
3、能減少團隊成員間的矛盾沖突
4、使團隊產(chǎn)生高度向心力
四、團隊文化的診斷
1、檢測團隊文化
2、縮小現(xiàn)實與理想的差距
3、持續(xù)測試與監(jiān)督
五、團隊文化的建設
1、培養(yǎng)團隊精神
2、建立共同愿景
3、搞好團隊學習
4、領導在團隊文化建設中的作用
5、建立榮譽體系
案例分析：文化建設委員會
六、團隊文化與高效團隊的關系
七、課程回顧

第八章：團隊的經(jīng)營要領
一、持續(xù)經(jīng)營
1、持續(xù)不斷地做好銷售和增員
2、每周面談，每月送訓
3、易增員難培養(yǎng)，難增員易培養(yǎng)
4、經(jīng)驗分享，助其成功
5、增員可駕馭之人
6、不增員即死亡
思考：團隊經(jīng)營為什么一定要增員？
二、落實訓練
1、知識、態(tài)度和習慣缺一不可
2、什么師傅帶什么徒弟
3、以身作則，身教代替言教
4、持續(xù)的訓練
5、每會必到，每到必會
6、運用“四步模式”的訓練方法
7、大家熱情參與才是成功的會議
8、先訓練自己，再訓練別人
三、有效的輔導
1、給他目標和信心
2、輔導不能假手他人
3、適度激勵可提高績效
4、用正確的方法輔導
5、不要把團隊成員寵壞
6、用心關心比用話責備更有效
7、解決團隊成員的困難
8、及時激勵與解圍
9、有付出才有收獲
10、成敗看你
四、業(yè)務發(fā)展成功要領
1、樹立一個理想
2、做好二件事
3、經(jīng)營三個朋友
4、過渡四個階段
5、信心與決心
6、目標明確，執(zhí)行計劃
7、提升品質(zhì)，持續(xù)增長
五、課程回顧

第九章：策劃舉辦成功的業(yè)務活動
一、策劃舉辦成功的業(yè)務活動
1、舉辦業(yè)務活動的好處
2、業(yè)務活動的種類與作用
1）晨會
2）夕會
3）周會
4）月度經(jīng)營會
5）家庭聚會
6）創(chuàng)業(yè)說明會
7）產(chǎn)品說明會
8）競賽活動
9）表彰大會
10）戶外拓展活動
11）各類培訓教育
3、業(yè)務活動的設計要領
1）了解差異性
2）基于需要
3）合適的時間、地點、內(nèi)容和費用
4）活潑創(chuàng)新
5）全面參與
二、課程回顧