《顛覆保險(xiǎn)行銷七大秘密法則》

課程背景：
保險(xiǎn)行銷界一直流傳著這樣一段話：一天一訪就地陣亡，一天二訪搖搖晃晃，一天三訪
還算正常，一天四訪黃金萬兩，一天五訪有車有房，一天六訪走向輝煌。曾經(jīng)，多少保
險(xiǎn)人宗教般的信仰著這段話，為了保費(fèi)，為了收入，他們沖鋒陷陣在市場上，早出晚歸
，身心疲憊，雖然賺到了一些收入，但卻做垮了身體。這是意志的較量，這是身體的透
支，這是以保險(xiǎn)人的健康作為代價(jià)，面對客戶一次又一次的拒絕，面對公司一次又一次
的“逼債”，又有多少保險(xiǎn)人可以堅(jiān)持下來？
多么萬惡的行銷理念啊！什么一天三訪、四訪、五訪的，真是誤人子弟，害人不淺，這
雖然成就了少數(shù)的一些保險(xiǎn)人，卻讓更多的保險(xiǎn)人望而卻步，讓更多的保險(xiǎn)人過早的離
開了這個(gè)行業(yè)，這是中國保險(xiǎn)業(yè)的巨痛，是時(shí)候叫停這種保險(xiǎn)行銷方式了。
真正的保險(xiǎn)成功之道是：聚集一點(diǎn)，撬動(dòng)全盤，裂變增長！真正的保險(xiǎn)人不應(yīng)該是客戶
的負(fù)擔(dān)，而應(yīng)該像“明星”一樣被客戶追捧。立即停止無頭蒼蠅般的一天N訪，聚集一個(gè)“
大魚塘”，使用一系列令人匪夷所思的行銷方法，最終實(shí)現(xiàn)保單裂變，將“魚塘”中的魚一
網(wǎng)打盡。
本課程分享的所有案例都是不同尋常、史無前例的，它們每一個(gè)都極具代表性，每一個(gè)
案例就是一個(gè)秘密法則，每一個(gè)法則都能讓你走向保險(xiǎn)成功之路。

課程收益：
1、利用魚塘法則、銷售信行銷、杠桿借力、超價(jià)值免費(fèi)贈(zèng)品、零風(fēng)險(xiǎn)承諾、后端為王等
理念，完全顛覆我們頭腦中舊有的行銷理念。
2、過去的行銷方法如同釣魚，一條一條的釣，現(xiàn)在的行銷方法如同網(wǎng)魚，一網(wǎng)一網(wǎng)的撈
。
3、客戶就像“池塘里的魚”，多得數(shù)不清，只要拿起漁網(wǎng)隨時(shí)打澇，輕松又簡單。
4、秘密法則如同“多米諾骨牌”，只要在局部市場觸動(dòng)一點(diǎn)，便可實(shí)現(xiàn)保單自動(dòng)化、裂變
式增長。
5、七大秘密法則，每一個(gè)法則都極具實(shí)戰(zhàn)性和顛覆性，告別一天N訪，拋棄盲目電話。

6、塑造全新思維模式，抓住人性弱點(diǎn)，透露不為人知的保險(xiǎn)行銷模式。

課程時(shí)間：2-3天，6小時(shí)/天
授課對象：保險(xiǎn)公司外勤所有的主管和營銷人員、公司內(nèi)勤經(jīng)理和組訓(xùn)、銀行保險(xiǎn)理財(cái)
顧問、團(tuán)體保險(xiǎn)專員等。
授課方式：講師講授 學(xué)員互動(dòng) 案例分析 情景再現(xiàn) 課堂演討

課程模型：
[pic]
課程大綱
課程導(dǎo)入：告別萬惡的行銷理念
1、當(dāng)代保險(xiǎn)人的心理狀態(tài)：一半是海水一半是火焰
2、為什么做保險(xiǎn)？
3、迅速告別一天N訪的行銷理念
4、做保險(xiǎn)應(yīng)該是網(wǎng)魚而不是釣魚
5、保險(xiǎn)行銷的三大流程
6、抓潛需要用到的四大武器
7、通往保險(xiǎn)財(cái)富之路的五大終極秘訣

秘密法則一：醫(yī)院里的連環(huán)保單
一、選擇魚塘
1、孩子是父母的掌上明珠
思考：要想銷售少兒保險(xiǎn)，還有哪些魚塘可供選擇？
2、選擇南華醫(yī)院婦產(chǎn)科做魚塘
思考：南華醫(yī)院除了婦產(chǎn)科外，還有哪些科室適合做魚塘？
二、獲取客戶資料
1、不能用常規(guī)的辦法抓取客戶資料
2、一個(gè)三全其美的辦法
思考：我的這種抓潛方法能夠順利抓到潛在客戶的資料嗎？為什么？
3、抓潛失敗
思考：是什么原因?qū)е逻@次抓潛失敗？
三、杠桿借力
1、找到王主任請求合作
思考：為什么王主任會(huì)非常高興的同意合作？
2、利用母嬰安康險(xiǎn)和母嬰雜志作為杠桿
3、結(jié)果滿意，我要暫停
思考：保單銷售這么好，為什么要暫停？
四、進(jìn)行測試
1、選擇郵寄雜志的方式
思考：為什么第一個(gè)月要采用郵局郵寄的方式將贈(zèng)品送給客戶？
2、銷售信行銷
思考：為什么在銷售信的結(jié)尾要加上那段話？
3、測試成功
4、全面啟動(dòng)該方案
五、課程回顧
小組研討：假如把中國電信作為魚塘，請?jiān)O(shè)計(jì)出抓潛方式，最終達(dá)到銷售的目標(biāo)。

秘密法則二：高端小區(qū)里的“保險(xiǎn)明星”
一、選擇魚塘
1、選擇貴福隆城作為魚塘
思考：我為什么選擇貴福隆城作為魚塘？
2、用銷售信行銷必須解決三個(gè)問題
思考：小區(qū)有二類人，你要把信件寄給誰？
思考：你認(rèn)為送給客戶什么類型的信件比較好？
思考：你認(rèn)為應(yīng)該怎樣把信件送到客戶手中？
二、獲得客戶資料
思考：如果換作是你，你會(huì)通過什么方式拿到家庭主婦的詳細(xì)資料？
1、與小區(qū)農(nóng)產(chǎn)品專營店合作獲得客戶資料
三、銷售信行銷
1、給每位準(zhǔn)客戶寄出一封銷售信
思考：第一個(gè)案例說明了什么問題？
思考：第二個(gè)案例告訴了我們什么道理？
思考：為什么要客戶撥打我工作室的電話，還要助理預(yù)約？
2、行銷結(jié)果不太理想
思考：是什么原因?qū)е铝私Y(jié)果不太理想？
3、改進(jìn)銷售信——通過超價(jià)值禮品
4、結(jié)果令人滿意
四、如何撰寫銷售信
1、銷售信的五大核心點(diǎn)
五、課程回顧
小組研討：銷售信行銷在秘密法則中起到了關(guān)鍵性作用，如果仍然把中國電信作為魚塘
，我們?nèi)绾卧O(shè)計(jì)銷售信。

秘密法則三：QQ群里飛出的保單
一、從QQ群里挖掘客戶
1、使用QQ群獲得準(zhǔn)客戶資料
思考：微信和QQ都是中國使用人數(shù)最多的通訊軟件，為什么選擇了QQ群而不是微信群？

二、進(jìn)入羽毛球群
1、修飾自己的QQ空間
2、讓自己成為群里最活躍的人
3、發(fā)現(xiàn)問題
4、給群主建議以解決問題
5、結(jié)果滿意
思考：從加入羽毛球群到成為這個(gè)群的“知名人士”，再到成為這個(gè)群“領(lǐng)袖”人物，我采
用了哪些策略？
三、自己創(chuàng)建戶外活動(dòng)群
1、自己建群的好處
2、解決二個(gè)最重要的問題
3、結(jié)果滿意
四、QQ群行銷的五大成功法則
思考：為什么在任何情況下，都不能在群里面宣傳或主動(dòng)找群友談保險(xiǎn)？
五、課程回顧
小組研討：要在QQ群里獲得保單有二種方式，一是加入某個(gè)群，另一個(gè)就是自己創(chuàng)建群
。現(xiàn)在要求你來創(chuàng)建一個(gè)群，你如何使群里的人數(shù)增加并策劃和組織線下活動(dòng)呢？

秘密法則四：10元撬動(dòng)大市場
一、選擇魚塘
1、通過老鄉(xiāng)獲得上海西文服飾公司的資料
2、決定通過杠桿借力的方式撬開魚塘大門
思考：我為什么要向西文服飾公司贈(zèng)送平安急難援助卡？
3、營銷是為了實(shí)現(xiàn)終極夢想
思考：為什么要將客戶的終極夢想分為N個(gè)夢想？
二、銷售信行銷
1、給業(yè)務(wù)經(jīng)理們發(fā)送銷售信
思考：為什么要定時(shí)發(fā)送銷售信？
2、“收買”小劉做“內(nèi)應(yīng)”。
三、用超價(jià)值贈(zèng)品促使成交
1、利用超價(jià)值贈(zèng)品促使成交
2、結(jié)果令人滿意
思考：本次營銷成功的原因是什么？
3、收割出差業(yè)務(wù)經(jīng)理的保單
四、課程回顧
小組研討：如果我的合作對象是這個(gè)魚塘的塘主張主任，請?jiān)O(shè)計(jì)出我們合作的步驟，結(jié)
果是否會(huì)比現(xiàn)在更好些呢？

秘密法則五：老客戶瘋狂轉(zhuǎn)介紹術(shù)
一、維護(hù)老客戶的重要性
思考：維護(hù)老客戶重要嗎？為什么？
1、二個(gè)數(shù)字說明老客戶的重要性
二、維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)
1、傳遞真正的價(jià)值給老客戶
思考：什么是真正的價(jià)值？
2、必須一視同仁
3、保持每二周一次的問候
4、要融入客戶的生活
思考：為什么四大標(biāo)準(zhǔn)還不能夠讓老客戶轉(zhuǎn)介紹？
三、引爆老客戶
1、轉(zhuǎn)介紹需要兩級推進(jìn)
2、銷售信行銷
思考：為什么我要通過蓋瑞的故事來引出我真正的目的？
3、人性復(fù)雜
思考：為什么要通過故事來告訴他們這些道理？
4、獲得轉(zhuǎn)介紹的三大因素
四、課程回顧
小組研討：保險(xiǎn)行銷三大流程，分別是抓潛、成交和追銷，其中抓潛和成交屬于前端營
銷，它的占比只有10%，而追銷是后端營銷，它的占比高達(dá)90%，追銷需要靠售后服務(wù)來
完成，請根據(jù)本案例，設(shè)計(jì)出售后服務(wù)的流程？

秘密法則六：和競爭對手聯(lián)盟
一、改變思維模式
1、保險(xiǎn)三大獲客途徑
2、陌生市場是最大的市場，但成交率很低
思考：為什么陌生市場的成交率如此的低？
二、找出競爭對手
思考：用什么方法可以找到其他公司的業(yè)務(wù)員？
1、用各種方法找出競爭對手
2、用銷售信行銷的方式讓競爭對手與我合作
三、銷售信行銷
思考：你認(rèn)為競爭對手看了我給他們的信后，會(huì)跟我合作嗎？為什么？
四、與競爭對手合作案例
1、與競爭對手小陳合作
思考：林女士會(huì)購買保險(xiǎn)嗎？為什么？
2、與小陳合作成功
五、課程回顧
小組研討：直銷人的展業(yè)方式幾乎跟保險(xiǎn)人一模一樣，從某種角度來說，直銷人同樣也
是保險(xiǎn)人的競爭對手，請?jiān)O(shè)計(jì)出如何跟直銷人合作？

秘密法則七：無關(guān)生智 局外生慧—跳出保險(xiǎn)賣保險(xiǎn)
一、淺談智慧
思考：用通俗的話來講什么是智慧？
1、什么是智慧
2、什么樣的課程蘊(yùn)含智慧
3、無關(guān)和局外的核心點(diǎn)
4、真正的快樂在局外
二、保險(xiǎn)銷售成功之道
1、遠(yuǎn)離保險(xiǎn)，遠(yuǎn)離銷售。
思考：如何才能做到與保險(xiǎn)無關(guān)，身處銷售局外？
2、從索取者轉(zhuǎn)換為奉獻(xiàn)者
3、如何與大客戶建立聯(lián)系
三、使用杠桿借力
1、杠桿借力三大使用原則
2、人性的弱點(diǎn)
思考：用通俗的話來講什么是利益？
3、什么樣的利益是最穩(wěn)固的
四、真正的保險(xiǎn)財(cái)富之道
1、聚焦一點(diǎn)、撬動(dòng)全盤，裂變增長。
2、成就保險(xiǎn)要跨越的三座大山
3、順勢而為
4、唯有執(zhí)行才能獲得成功
視頻：執(zhí)行力
五、課程回顧
小組研討：假設(shè)有一款保險(xiǎn)是適合私家車主的，我們?nèi)绾斡米摰乃拇笪淦鱽慝@得批量
成交？