原來保險可以這樣做 ——顛覆傳統(tǒng)保險行銷的八大秘密法則

課程大綱

課程導入：告別N訪的行銷理念

1.當代保險人的心理狀態(tài)：一半是海水一半是火焰

2.為什么做保險？

3.迅速告別一天N訪的行銷理念

4.保險銷售應該是網(wǎng)魚而不是釣魚

5.保險行銷的三大流程

6.抓潛需要用到的四大武器

7.通往保險財富之路的五大終極秘訣

秘密法則一：醫(yī)院里的連環(huán)保單

一、選擇魚塘

思考：要想銷售少兒保險，還有哪些魚塘可供選擇？

思考：南華醫(yī)院除了婦產(chǎn)科外，還有哪些科室適合做魚塘？

二、獲取客戶資料

思考：我的這種抓潛方法能夠順利抓到潛在客戶的資料嗎？為什么？

三、杠桿借力

思考：為什么王主任會非常高興的同意合作？

思考：保單銷售這么好，為什么要暫停？

四、進行測試

思考：為什么**個月要采用郵局郵寄的方式將贈品送給客戶？

思考：為什么在銷售信的結(jié)尾要加上那段話？

五、課程回顧

小組研討：假如把中國移動作為魚塘，請設計出抓潛方式，**終達到銷售的目標。

秘密法則二：高端小區(qū)里的“保險明星”

一、選擇魚塘

思考：我為什么選擇貴福隆城作為魚塘？

思考：小區(qū)有二類人，你要把信件寄給誰？

思考：你認為送給客戶什么類型的信件比較好？

思考：你認為應該怎樣把信件送到客戶手中？

二、獲得客戶資料

思考：如果換作是你，你會**什么方式拿到家庭主婦的詳細資料？

三、銷售信行銷

思考：**個案例說明了什么問題？

思考：第二個案例告訴了我們什么道理？

思考：為什么要客戶撥打我工作室的電話，還要助理預約？

思考：是什么原因?qū)е铝私Y(jié)果不太理想？

四、如何撰寫銷售信

五、課程回顧

小組研討：銷售信行銷在秘密法則中起到了關(guān)鍵性作用，如果我們把煙草公司的員工作為銷售對象，我們?nèi)绾卧O計銷售信？

秘密法則三：QQ群里飛出的保單

一、從QQ群里挖掘客戶

思考：微信和QQ都是中國使用人數(shù)**多的通訊軟件，為什么選擇了QQ群而不是微信群？

二、進入羽毛球群

思考：從加入羽毛球群到成為這個群的“知名人士”，再到成為這個群“領(lǐng)袖”人物，我采用了哪些策略？

三、自己創(chuàng)建戶外活動群

四、QQ群行銷的五大成功法則

思考：為什么在任何情況下，都不能在群里面宣傳或主動找群友談保險？

五、課程回顧

小組研討：要在QQ群里獲得保單有二種方式，一是加入某個群，另一個就是自己創(chuàng)建群?，F(xiàn)在要求你來創(chuàng)建一個群，你如何使群里的人數(shù)增加并策劃和組織線下活動呢？

秘密法則四：十元撬動大市場

一、選擇魚塘

思考：我為什么要向西文服飾公司贈送國內(nèi)急難援助卡？

思考：為什么要將客戶的終極夢想分為N個夢想？

二、銷售信行銷

思考：為什么要定時發(fā)送銷售信？

三、課程回顧

小組研討：如果我的合作對象是這個魚塘的塘主張主任，請設計出我們合作的步驟，結(jié)果是否會比現(xiàn)在更好些呢？

秘密法則五：從商會中獲得保單

一、選擇魚塘

思考：作為保險營銷員，加入商會有什么好處？

二、商會開拓的四大流程

思考：為什么要不斷的向商會傳遞價值？

思考：為什么我不**銷售信與老鄉(xiāng)們進行溝通？

思考：為什么開拓商會要做長線，而不能急于一時？

三、課程回顧

小組研討：在商會中策劃和組織活動，是結(jié)識高端客戶的方式之一，也是提高影響力的一種途徑，如果要你在商會中策劃一次活動，你如何設計出活動流程并抓住潛在客戶。

秘密法則六：和競爭對手聯(lián)盟

一、改變思維模式

思考：為什么陌生市場的成交率如此的低？

二、找出競爭對手

思考：用什么方法可以找到其他公司的業(yè)務員？

三、銷售信行銷

思考：你認為競爭對手看了我給他們的信后，會跟我合作嗎？為什么？

四、與競爭對手合作案例

思考：林女士會購買保險嗎？為什么？

五、課程回顧

小組研討：直銷人的展業(yè)方式幾乎跟保險人一模一樣，從某種角度來說，直銷人同樣也是保險人的競爭對手，請設計出如何跟直銷人合作？

秘密法則七：老客戶瘋狂轉(zhuǎn)介紹術(shù)

一、維護老客戶的重要性

思考：維護老客戶重要嗎？為什么？

二、維護老客戶的四大標準

思考：什么是真正的價值？

思考：為什么四大標準還不能夠讓老客戶轉(zhuǎn)介紹？

三、引爆老客戶

思考：為什么我要**蓋瑞的故事來引出我真正的目的？

思考：為什么要**故事來告訴他們這些道理？

四、課程回顧

小組研討：保險行銷三大流程，分別是抓潛、成交和追銷，其中抓潛和成交屬于前端營銷，它的占比只有10%，而追銷是后端營銷，它的占比高達90%，追銷需要靠售后服務來完成，請根據(jù)本案例，設計出售后服務的流程？

秘密法則八：無關(guān)生智 局外生慧

一、淺談智慧

思考：用通俗的話來講什么是智慧？

二、保險銷售成功之道

思考：如何才能做到與保險無關(guān)，身處銷售局外？

三、使用杠桿借力

思考：用通俗的話來講什么是利益？

四、真正的保險財富之道

視頻：執(zhí)行力

五、課程回顧

小組研討：假設有一款保險是適合私家車主的，我們?nèi)绾斡米摰乃拇笪淦鱽慝@得批量成交？