《外拓營銷流程解析與存量挖轉(zhuǎn)》

主講： 王海老師 6課時(shí)

課程大綱/要點(diǎn)：

導(dǎo)入：
1、當(dāng)下客戶關(guān)系？
2、我行服務(wù)客戶的優(yōu)勢是什么？

一、重新認(rèn)識(shí)銀行
1、中國銀行業(yè)進(jìn)入新紀(jì)元
2、銀行利潤的三個(gè)階段
3、支行利潤對(duì)象的轉(zhuǎn)型
4、同業(yè)較好的網(wǎng)點(diǎn)特征
5、網(wǎng)點(diǎn)重新的經(jīng)營定位
6、加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)績效目標(biāo)管理，引導(dǎo)計(jì)價(jià)管理回歸績效本質(zhì)
7、銀行制勝之道——主辦行關(guān)系建立

二、外拓營銷全流程解密
1、什么是外拓營銷
2、銀行業(yè)務(wù)演變、轉(zhuǎn)型與外拓需要
3、市場競爭與外拓需要
4、外拓營銷的問題與挑戰(zhàn)
5、定向營銷活動(dòng)組織策劃
? 定向外拓營銷的意義
? 為何要進(jìn)行外拓營銷？
? 哪些網(wǎng)點(diǎn)開展外拓營銷最為迫切？
? 定向外拓營銷活動(dòng)的形式
? 進(jìn)行定向營銷活動(dòng)主要流程
? 外拓營銷四步法
← 調(diào)研規(guī)劃
← 活動(dòng)策劃五要素
← 活動(dòng)前：準(zhǔn)備
← 評(píng)估前期效果
6、陌生拜訪營銷組織與分工
7、設(shè)攤路演營銷組織與分工
8、客戶活動(dòng)與聯(lián)動(dòng)營銷組織與分工

三、存量客戶分層管理與精準(zhǔn)營銷
1、從客戶的價(jià)值出發(fā)
2、客戶群體特征分析
3、存量客戶名單式管理與銷售盤活
4、利用大數(shù)據(jù)技術(shù)優(yōu)勢細(xì)分客戶，精確營銷
? 大數(shù)據(jù)的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
? 善用大數(shù)據(jù)技術(shù)，企業(yè)能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
? 銀行對(duì)內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
5、電話維護(hù)流程
? 電話維護(hù)回訪的重要性
? 電話的內(nèi)容
6、建立良好客戶關(guān)系的技巧
? 客戶經(jīng)營：貴在交心
? 項(xiàng)目組經(jīng)驗(yàn)
7、客戶關(guān)系維護(hù)的目的
? 客戶維護(hù)流程圖
? 客戶想要什么?
? 客戶維護(hù)的方法
? 形成完整的客戶關(guān)系管理閉環(huán)
? 客戶維護(hù)的方式━━與客戶一同成長
? 基本維護(hù)手段
? 經(jīng)驗(yàn)分享
8、【案例分析】：
? 4類關(guān)鍵存量客戶跟進(jìn)與激活
? 市場案例分析