王道談判

【課程背景】

有些人生來(lái)就注定不會(huì)成為平凡人，而如果這個(gè)人曾經(jīng)與總統(tǒng)大選、中東和談、國(guó)會(huì)彈劾案等重大事件聯(lián)系在一起，那就更不會(huì)與平凡沾邊了！這個(gè)人就是羅杰·道森！

羅杰·道森是美國(guó)總統(tǒng)顧問(wèn)、內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁、美國(guó)POWER 談判協(xié)會(huì)首席談判顧問(wèn)、暢銷書(shū)作家、教授、演講大師、談判訓(xùn)練大師……沒(méi)有人知道他到底有多少頭銜。政治高參 羅杰·道森:“他直視著我的眼睛，說(shuō)，‘羅杰，如果你支持我，我會(huì)堅(jiān)持?！艺f(shuō)，‘有我在呢，總統(tǒng)先生?！倍嗄暌院?，羅杰·道森回憶起1996 年美國(guó)總統(tǒng)大選最重要的一場(chǎng)電視辯論，依然歷歷在目。面對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的共和黨人羅伯特·多爾，克林頓猶豫了，是羅杰·道森讓克林頓重新回到講壇并贏得了選民的支持。

眾所周知，羅杰·道森是前美國(guó)總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問(wèn)，在其長(zhǎng)達(dá)8 年的總統(tǒng)顧問(wèn)生涯中，經(jīng)歷了眾多著名的歷史事件，包括1996 美國(guó)總統(tǒng)大選、巴以和談、巴爾干沖突、萊溫斯基性丑聞案、美國(guó)總統(tǒng)彈劾案等。

一般認(rèn)為，在美國(guó)政治談判領(lǐng)域，有兩座高峰，是會(huì)讓任何妄想超越的后來(lái)者都膽戰(zhàn)心驚的。一位是聯(lián)邦調(diào)查局反恐談判顧問(wèn)赫布·科恩，而另一位，就是羅杰·道森。

本課程融合了羅杰道森體系，科恩體系，以及國(guó)內(nèi)黃衛(wèi)平、林偉賢、李力剛等談判課程的優(yōu)勢(shì)和精華，歷經(jīng)本人自身談判經(jīng)歷和指導(dǎo)學(xué)員實(shí)踐融合改進(jìn)，是談判技巧中最快速、最顯效、最實(shí)戰(zhàn)的課程。

【課程時(shí)長(zhǎng)】1——2天

【授課風(fēng)格】講授 案例 視聽(tīng) 實(shí)操 研討 游戲 分享 問(wèn)答 工具 PK等

【課程大綱】

第一章：雙贏優(yōu)勢(shì)談判的理念和要訣

談判決定不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。

什么是雙贏又是談判：

所謂雙贏優(yōu)勢(shì)談判就是要運(yùn)用相互有效的談判策略和技巧，使雙方各自獲得想要的利益。或使雙方都有贏的感覺(jué)。而不是誰(shuí)輸誰(shuí)贏，或者雙方都輸。

談判是一種科學(xué)

進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判就像下棋，有一套遵循的游戲規(guī)則。依據(jù)這些規(guī)則，就能預(yù)測(cè)對(duì)方的反應(yīng)，進(jìn)而采取適當(dāng)?shù)拇胧_(dá)到雙贏的目標(biāo)。所以說(shuō)：談判是一種科學(xué)，并不只是一種臨場(chǎng)反映的藝術(shù)。

談判要運(yùn)用策略

進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判，初期與對(duì)方接觸時(shí)，要運(yùn)用開(kāi)場(chǎng)策略，用精心的策劃以奠定成功的基礎(chǔ)。隨后要運(yùn)用中場(chǎng)策略，在雙方的互動(dòng)和內(nèi)外的壓力中，維持談判的優(yōu)勢(shì)。最后要運(yùn)用首場(chǎng)策略，使雙方各自獲得想要的利益或是雙方都有贏的感覺(jué)。

第二章：談判的策略

一、談判的開(kāi)場(chǎng)策略

1. 大膽開(kāi)口的要求

2. 決不輕言接受首次開(kāi)價(jià)

3. 后退三步、大驚失色

4. 避免對(duì)抗性談判

5. 心不甘情不愿

6. 諱莫如深

二、談判的中場(chǎng)策略

1. 應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手

2. 服務(wù)價(jià)值遞減

3. 絕對(duì)不要折中

4. 意見(jiàn)分歧的處理

5. 陷入膠著的處理

6. 死胡同的處理

三、談判的收?qǐng)霾呗?/span>

1. 白臉-黑臉策略

2. 逐步蠶食

3. 每況愈下

4. 收回條件

5. 略施小惠

 第三章：談判原則

1. 讓對(duì)方首先表態(tài)

2. 大智若愚

3. 千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同

4. 每次都要審讀協(xié)議

5. 分解價(jià)格

6. 書(shū)面文字更可信

7. 集中于當(dāng)前的問(wèn)題

8. 一定要祝賀對(duì)方

第四章：談判壓力點(diǎn)

1. 時(shí)間壓力

2. 信息權(quán)力

3. 隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)

4. 燙手山芋

第五章：談判實(shí)操