對(duì)象

企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)部、市場(chǎng)營(yíng)銷部，負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)、產(chǎn)品拓展與規(guī)劃的管理者；銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理等從事業(yè)務(wù)拓展與產(chǎn)品規(guī)劃的相關(guān)人員

目的

通過培訓(xùn)，使學(xué)員掌握如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，如何挖掘客戶需求并進(jìn)行篩選。通過價(jià)值預(yù)案的準(zhǔn)備將產(chǎn)品價(jià)值傳遞給客戶，并靈活運(yùn)用多種營(yíng)銷手段來最大化銷售收益。

內(nèi)容

企業(yè)如何快速提升銷售業(yè)績(jī)與利潤(rùn)水平？

【課程背景】

中國(guó)改革開放四十年來，科技與制造水平突飛猛進(jìn)，在物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富的同時(shí)，產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。特別是近十年，互聯(lián)網(wǎng)與電商平臺(tái)的興起，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨向透明化，白熱化。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，最大程度的差異化產(chǎn)品價(jià)值，讓企業(yè)在快速獲得銷量的同時(shí)，也能獲得較高的利潤(rùn)，從而投入到產(chǎn)品迭代與轉(zhuǎn)型升級(jí)中，使企業(yè)始終立于不敗之地，成為每一個(gè)企業(yè)管理者所面臨的共同課題，也是本課程所要解決的核心問題。

本課程分別從市場(chǎng)、產(chǎn)品、定價(jià)三個(gè)維度，闡述了如何確定目標(biāo)市場(chǎng)并深入挖掘客戶的需求；如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品的價(jià)值主張并將其有效傳遞給最終客戶；如何制定產(chǎn)品的定價(jià)策略與市場(chǎng)推廣策略，使其快速被市場(chǎng)認(rèn)可與接受。課程結(jié)合各種實(shí)戰(zhàn)案例，讓學(xué)員學(xué)會(huì)在面對(duì)多種渠道和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，采用靈活多變的戰(zhàn)術(shù)予以從容應(yīng)對(duì)。從而提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，持續(xù)有效地對(duì)企業(yè)利潤(rùn)進(jìn)行改善。

【課程收益】

了解市場(chǎng)細(xì)分的重要性，掌握市場(chǎng)細(xì)分的前提、細(xì)分的維度與常用方法

了解客戶需求的來源與層次，靈活運(yùn)用不同工具對(duì)客戶需求加以挖掘

對(duì)客戶的不同需求加以分析并排序，篩選出對(duì)于客戶最有價(jià)值的需求

掌握價(jià)值預(yù)案的準(zhǔn)備與產(chǎn)品價(jià)值的溝通和傳遞

掌握不同類型產(chǎn)品組合的營(yíng)銷策略與促銷工具的使用

【課程特色】

課堂培訓(xùn)：注重實(shí)戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問題來，現(xiàn)場(chǎng)就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解

課后輔導(dǎo)：對(duì)于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問題，可以深入企業(yè)，開展專題輔導(dǎo)

【課程對(duì)象】

企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)部、市場(chǎng)營(yíng)銷部，負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)、產(chǎn)品拓展與規(guī)劃的管理者；銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理等從事業(yè)務(wù)拓展與產(chǎn)品規(guī)劃的相關(guān)人員。

【課程時(shí)間】

  6~7小時(shí) （1天課程）

【課程大綱】

1.  銷量下滑，利潤(rùn)下降該如何突破？

依靠銷售團(tuán)隊(duì)為什么不行？

產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)僅是開發(fā)產(chǎn)品嗎？

市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)扮演何種角色？

價(jià)格真的是決定一切嗎？

案例與練習(xí)：一個(gè)神奇的魔術(shù)“1%“

                   長(zhǎng)虹--彩電巨頭的先勝后敗

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2.  誰才是我的目標(biāo)市場(chǎng)與客戶群體？

為什么市場(chǎng)細(xì)分如此重要？

做市場(chǎng)細(xì)分要具備哪些前提？

市場(chǎng)細(xì)分都有哪些可用維度？

市場(chǎng)細(xì)分的常用方法有哪些？

如何運(yùn)用MICP工具逐層細(xì)化目標(biāo)市場(chǎng)？

案例與練習(xí)：寶潔與聯(lián)合利華的細(xì)分市場(chǎng)定位

                   羅門哈斯工業(yè)塑模粉的市場(chǎng)區(qū)隔

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                   轎車輪胎維修后市場(chǎng)的規(guī)模測(cè)算

                   小練習(xí)--高端男士襯衣的市場(chǎng)細(xì)分與測(cè)算

3.  市場(chǎng)和客戶到底想要的是什么？

客戶的需求主要來源于哪里？

客戶需求的六個(gè)層次有哪些？

哪些工具可用來挖掘客戶的需求？

客戶需求該如何分析并加以滿足？

案例與練習(xí)：同樣的“橙子”，不一樣的價(jià)格

                   如何定義“好的”餐飲服務(wù)

                   什么手機(jī)才是客戶眼中的“好手機(jī)”

4.  產(chǎn)品價(jià)值該如何傳遞并加以變現(xiàn)？ 

價(jià)值預(yù)案該如何準(zhǔn)備并加以呈現(xiàn)？

產(chǎn)品組合的定價(jià)策略要怎么做？

不同的促銷手段該如何使用？

如何處理客戶的各種價(jià)格異議？

5.  課程總結(jié)