對(duì)象

從事一線銷售與銷售管理的相關(guān)人員，如銷售經(jīng)理/主管、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管；以及需要開發(fā)、拓展市場(chǎng)的專業(yè)人士，如市場(chǎng)拓展部，業(yè)務(wù)營銷部相關(guān)人員

目的

了解目標(biāo)客戶的選擇與業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的判斷; 運(yùn)用SPIN顧問式銷售法挖掘客戶潛在需求;學(xué)會(huì)利用FABVE五步法呈現(xiàn)最終的解決方案;采用不同方法處理客戶異議，實(shí)現(xiàn)快速成交

內(nèi)容

金牌銷售不為人知的“銷售奧秘”

【課程背景】

面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度越來越高，對(duì)銷售人員的銷售技能也提出了更高的要求。過去那種只會(huì)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品或服務(wù)，靠喝酒拉關(guān)系做生意的“營銷人員”，已無法適應(yīng)當(dāng)前多變而復(fù)雜的環(huán)境。同時(shí)較之普通客戶，大客戶的采購量大、金額高，參與決策的人員眾多，決策流程周期長，不確定因素也多種多樣，這也對(duì)一線銷售的銷售能力提出了更大的挑戰(zhàn)。如何將傳統(tǒng)的，被動(dòng)式推銷轉(zhuǎn)變?yōu)槔瓌?dòng)客戶需求的主動(dòng)式營銷，挖掘出客戶更多的潛在需求，從而擴(kuò)大銷售份額，提升企業(yè)利潤，是本課程重點(diǎn)所要研究的內(nèi)容。

本課程通過介紹如何發(fā)掘大客戶，以及業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的判斷，結(jié)合互動(dòng)演練、案例分享、小組討論等教學(xué)方法，指導(dǎo)學(xué)員利用SPIN顧問式銷售法，挖掘客戶的潛在需求，并學(xué)會(huì)使用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案，以應(yīng)對(duì)五種常見的客戶異議，最終實(shí)現(xiàn)與客戶的快速成交。

【課程收益】

了解目標(biāo)客戶的選擇與業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的判斷

客戶拜訪前的準(zhǔn)備及不同角色的判定

運(yùn)用SPIN顧問式銷售法挖掘客戶潛在需求

學(xué)會(huì)利用FABVE五步法呈現(xiàn)最終的解決方案

采用不同方法處理客戶異議，實(shí)現(xiàn)快速成交

【課程特色】

課堂培訓(xùn)：注重實(shí)戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問題來，現(xiàn)場(chǎng)就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解

課后輔導(dǎo)：對(duì)于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問題，可以深入企業(yè)，開展專題輔導(dǎo)

【課程大綱】

1、如何識(shí)別與分析 “大訂單”？

大客戶銷售的特點(diǎn)

六步法篩選目標(biāo)客戶

四步法判斷業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

2.  拜訪前要做哪一些準(zhǔn)備？

拜訪目標(biāo)的設(shè)定

價(jià)值預(yù)案的準(zhǔn)備

角色判定與組織架構(gòu)分析

6步法進(jìn)行開場(chǎng)白

案例與練習(xí)：大案例中不同角色的識(shí)別與分析            

                   開場(chǎng)白的課堂演練

3、怎樣才能挖掘出客戶的需求？

SPIN顧問式銷售法介紹

與傳統(tǒng)推銷法的優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)

4步法實(shí)施技巧與注意要點(diǎn)

案例與練習(xí)：大夫的“看病”流程

                   大案例的SPIN練習(xí)

4、如何說服客戶接受我的方案？ 

5步法分析價(jià)值驅(qū)動(dòng)點(diǎn)

價(jià)值驅(qū)動(dòng)點(diǎn)的量化原則

價(jià)值驅(qū)動(dòng)點(diǎn)的評(píng)估工具

解決方案的最終呈現(xiàn)

案例與練習(xí)：兩個(gè)失敗的案例分享

                   大案例中FABVE分析與演練

5、扭轉(zhuǎn)乾坤，步步為“贏”

價(jià)格談判中的常見“陷阱”

5種常見異議的應(yīng)對(duì)策略

9種成交方法與技巧

案例與練習(xí)：多組小案例分析與討論

6、課程總結(jié)