門店破局利器-豪門夜宴

課程大綱從操作過夜宴的商場來看，夜宴的本質(zhì)是一種店面的限時團(tuán)購活動，只是現(xiàn)在主要放在晚上進(jìn)行。作為一種非常有魅力的促銷模式，它具有一些突出的優(yōu)勢。
　　優(yōu)勢一：投入小、產(chǎn)出大。（以櫥柜為例）一場夜宴，較多的投入不超過5000，最低的更是低至200元，當(dāng)場收款，多的能突破50萬，少的也有1萬以上。可以說，很難再有什么促銷模式比這個投入產(chǎn)出比還更理想的！
　　優(yōu)勢二：操作簡單、時間短、隨時都可操作。特別是對于一些沒有大型促銷活動經(jīng)驗(yàn)的商場來說，更是可以通過這種小型活動鍛煉團(tuán)隊(duì)。商場可以根據(jù)自身的情況，隨時邀約客戶，限時引爆，將一段時期的客戶消化徹底。
　　那么，夜宴有這么多的好處，到底是如何操作的呢？下面將從六個方面做介紹。
一、宴會時間
1、在什么情況下做夜宴呢？
①有一些客戶未消化
②競品有活動時
③有小區(qū)交房
④常規(guī)節(jié)假日促銷活動（3.15、5.1、10.1）落地期間
2、在什么時間做夜宴？
①5月-10月：因?yàn)槭窃谕砩吓e行，因此建議在較熱的季節(jié)舉行此類活動。
②星期六：一般來說星期六比較方便，當(dāng)然若個別地區(qū)因?yàn)橹苣┏鲇屋^多的話，可做更改。
③晚上6:30-9:00：限定時間，在2-3小時內(nèi)結(jié)束戰(zhàn)斗，部分特殊地區(qū)根據(jù)當(dāng)?shù)刈飨r間另行確定。
④執(zhí)行時段：7天-9天：這個時間包含了策劃時間，正式的客戶邀約最好集中在3-5天開展。
二、方案策劃
　　決定做夜宴后在舉辦夜宴前，根據(jù)有關(guān)信息資料和夜宴規(guī)格要求，編制出主題突出，科學(xué)合理，令客戶滿意的夜宴活動計(jì)劃。
　　　1、夜宴表現(xiàn)形式及主題
　　　夜宴，顧名思義，是在晚上舉辦的活動，因此帶有休閑性質(zhì)，讓客戶在一個輕松的環(huán)境當(dāng)中順利簽單。具體在實(shí)施過程當(dāng)中，可參考會議營銷當(dāng)中的各種形式，比如風(fēng)水講座、廚藝比拼、家裝知識講座等形式，讓夜宴形式多樣化，更加吸引客戶進(jìn)店。多樣的表型形式，更能夠促使夜宴這種活動長期做下去，更加有生命力。
　　　2、夜宴客戶目標(biāo)設(shè)定
　　一般來說，我們都會設(shè)定活動簽單目標(biāo)，為了使得目標(biāo)達(dá)成效率更高，不妨根據(jù)個人成交率層層遞推，推斷出要完成這個目標(biāo)，各自需要做多少工作，具體就是到底需要邀約多少人進(jìn)店，掌握好進(jìn)店客戶數(shù)，那么最終的訂單將更加喲把握。
　　在制定夜宴目標(biāo)時切忌好高騖遠(yuǎn)，一定要根據(jù)夜宴的特性、商場面積、人員接待能力、目標(biāo)客戶數(shù)、完成時間等來定。畢竟夜宴一般來說是定位于隨時引爆的小活動。
　　　3、促銷內(nèi)容設(shè)定
　　促銷內(nèi)容的設(shè)定一般來說有兩種形式，一是常規(guī)模式，其內(nèi)容與我們一般節(jié)假日促銷一樣，二是團(tuán)購模式，即根據(jù)簽單客戶數(shù)不同，采取不同的折扣，總的來說，就是簽單人數(shù)越多，折扣越低。
　　在促銷內(nèi)容的設(shè)定過程當(dāng)中，抽獎一項(xiàng)必不可少，同時要具有娛樂性和參與性，像近期各地采用的擲飛鏢這種形式就不錯。
（1）夜宴前期人員分工
序號事項(xiàng)內(nèi)容負(fù)責(zé)人成員
1活動總指揮整場活動執(zhí)行督導(dǎo)
2活動策劃整場活動策劃
3物料制作相關(guān)物料開發(fā)與制作
4電話營銷負(fù)責(zé)電話邀約客戶
5店面邀約負(fù)責(zé)店面邀約客戶
6小區(qū)邀約負(fù)責(zé)小區(qū)邀約客戶
7送卡負(fù)責(zé)上門給客戶送卡
8冷餐采購負(fù)責(zé)采購夜宴食品、飲料
　　（2）夜宴時間控制表
時間事項(xiàng)備注
第1天活動策劃負(fù)責(zé)活動全盤策劃
第2天活動策劃負(fù)責(zé)活動全盤策劃
第3天客戶邀約與物料制作對于感興趣的客戶繼續(xù)跟進(jìn)，不敢興趣的或者直接回絕的發(fā)短信。電話、店面、小區(qū)同時邀約
第4天客戶邀約與物料制作
第5天客戶邀約
第6天客戶邀約
第7天電話確認(rèn)確定其地點(diǎn)，方便上門送邀請函
第8天送邀請函有專人負(fù)責(zé)鄭重送上
第9天下午再次電話再次提醒客戶，我們活動舉行時間
三、請客階段
　　這里主要是指客戶邀約，一般有3種情形，一是電話，二是短信，三是送邀請函。
　　電話：至少3次，第一次摸底了解客戶情況，找出有潛在需求客戶；第二次正式發(fā)出邀請，并弄清楚地址，方便送邀請函人員上門邀請；第三次核實(shí)確認(rèn)好接受邀請業(yè)主是否能到
　　短信：至少4條，前兩條在第一次電話前發(fā)出，以問候短信為主，第3條短信在第2次電話前發(fā)出，告知?dú)W派即將做什么活動，第4條短信在第3次電話之后發(fā)出，目的是告知業(yè)主我們的活動時間地址，再次邀請業(yè)主準(zhǔn)時參加。
　　邀請函：是我們維系與客戶關(guān)系的橋梁，目的是更加鄭重和正式的告知對方，參加我們的活動，同時清除把握到時到底能有多少業(yè)主參加我們的活動。
四、執(zhí)行準(zhǔn)備
　　1、宴會舉行中人員分工：提前做好活動現(xiàn)場分工明細(xì)表，并且在動員大會上務(wù)必講解清楚，明確各個崗位和人員的職責(zé)。
　　2、宴會場地布置：場地的布置根據(jù)宴會的形式來定，一般來說水果、飲料等將必不可少，其他根據(jù)需要來定。
　　3、氛營造方式：如果是以低價團(tuán)購、酒會等形式，可以請糕點(diǎn)師來現(xiàn)場制作糕點(diǎn)；如果定位較高端，可請人現(xiàn)場演奏小提琴、薩克斯等
　　4、開宴前的檢查：檢查人員是否就位，檢查水果、飲料、紅酒、糕點(diǎn)師等是否就位。
五、組織實(shí)施
　　1、迎賓：當(dāng)天所有員工務(wù)必統(tǒng)一著裝，在業(yè)主為到時，統(tǒng)一在店外等候業(yè)主，并由專人帶其至店內(nèi)參觀，了解本次活動流程。
　　2、宴會現(xiàn)場接洽：現(xiàn)場話術(shù)以介紹活動為主，并使得業(yè)主對即將開展的活動產(chǎn)生期待。
　　3、暖場小游戲：在活動正式開始前，準(zhǔn)備一些像擲飛鏢等小游戲，與業(yè)主互動，為即將開始的活動暖場。
　　4、活動宣講：在預(yù)定時間到了后，有主持人召集業(yè)主到店內(nèi)最寬闊位置，宣講本次活動流程，接下來有商場總經(jīng)理致歡迎詞，最后有廠家代表宣布本次活動的優(yōu)惠方案。
　　5、簽單：方案已經(jīng)宣布，導(dǎo)購員迅速與意向客戶簽訂訂單，若業(yè)主糾結(jié)于產(chǎn)品，轉(zhuǎn)移其視線，重點(diǎn)介紹本次活動的優(yōu)惠是平時所不能享受的，邀請客戶先將活動定下來。
　　6、抽獎：作為一項(xiàng)優(yōu)惠內(nèi)容，同時利用抽獎活躍現(xiàn)場氣氛，促進(jìn)未簽單客戶訂單。
　　7、送客：夜宴是晚間舉行，因此，務(wù)必保障到場每個人的安全，為活動成功舉行劃上一個完美的句號。
六、后續(xù)工作
　　活動結(jié)束之后的3天之內(nèi)，務(wù)必做好相關(guān)總結(jié)工作。
　　1、客戶信息整理：統(tǒng)計(jì)分析邀約客戶、簽約客戶、未簽單客戶、答應(yīng)來卻未來的客戶，分類整理好之后，迅速了解客戶情況，爭取讓未簽單客戶再次來簽單。
　　2、活動總結(jié)：分為2類，一是個人總結(jié)，二是商場總結(jié)。從得與失分別展開總結(jié)，并且召開總結(jié)表彰大會，表彰先進(jìn)，將做的好的方法傳承和發(fā)揚(yáng)光大。
　　3、服務(wù)跟進(jìn)：對于簽單客戶及時跟進(jìn)，盡早將合同單定下來，同時做好后期服務(wù)工作，使得品牌形象能夠深入人心，并且傳播開去。