給力家裝營銷

課程大綱

第一部分：為什么要給力家裝
第二部分：家裝拓展現狀
第三部分：如何給力家裝

第一部分：為什么要給力家裝
一、消費者裝修流程
二、競品家裝渠道表現
三、家裝渠道的價值

消費者裝修流程
家裝公司和設計師是客戶的第一接觸人，并貫穿整個裝修流程
1、家裝公司選定
2、設計師出方案
3、主材（櫥、衣）選購
4、施工
5、驗收

裝修客戶
50%以上選擇正規裝修公司，在這部分客戶當中，
20%客戶主材選定依賴裝修公司（高端消費群體）
70%客戶主材選定受設計師影響
10%客戶不受影響（業內人士）
可見，家裝公司及設計師對消費者影響巨大
結論：
家裝公司及設計師是我們櫥柜衣柜產品從經銷商流轉到消費者手中所經歷的第一個環節和重要推動力量,不能不重視。

家裝公司影響力---不容小視
櫥柜品牌名稱2011櫥柜產值家裝公司2011家裝產值合作模式
BOSS約5500萬紅螞蟻約4.5-5億不合作
冠博約3500萬旭日約3億排他性合作
柏德約3000萬清風約2.5億
約1500萬貝特約1.5億
約500萬安然居約1億
東莞名雕、武漢雅婷、湖南鴻揚等地也出現了，類似“蘇州模式”家裝公司
家裝公司影響力---不容小視
家裝渠道的特點
1、“家裝”影響零售是目前的一種普遍現象，勢不可擋。
2、家裝公司或設計師因其被消費信賴，他能給你帶單，而且單值較大，如不與其合作，他與競品合作且說你壞話，將你店面的單撬走。
3、消費者相信設計師，但又“害怕”得罪設計師。
4、競品都在積極開展與家裝公司或設計師的合作，不合作將會降低你的市場份額。

設計師為什么“一女多嫁？”
1、設計師擔心客戶察覺其推銷嫌疑，一般會推薦2-3品牌。
2、設計師師擔心我們的成交率不高，導致訂單流失，于是
為保障自身利益不受損失，所以多家報備
此舉雖不厚道，但屬于情理之中！

家裝渠道的特點------能把單做大
單值毛利家裝返點結余
1萬元40%/4000元
1.5萬元40750元