OTC市場(chǎng)的開發(fā)與上量

課程大綱：

第一單元 新時(shí)期醫(yī)藥商業(yè)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

1.新醫(yī)改政策對(duì)藥店終端營(yíng)銷的走勢(shì)分析

2.OTC產(chǎn)品的發(fā)展瓶頸與發(fā)展趨勢(shì)

3.OTC商業(yè)通路分析

4.連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)管理與發(fā)展模式分析

第二單元 區(qū)域市場(chǎng)分析的六個(gè)關(guān)鍵步驟

1.區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析

a)OTC市場(chǎng)的潛力分析

b)重點(diǎn)連鎖的發(fā)展經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

c)影響產(chǎn)品銷售的主要因素分析

2.區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

a)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)

b)競(jìng)爭(zhēng)公司在區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)分析

c)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力分析

3.有效規(guī)劃你的客戶

a)主要連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

b)以重點(diǎn)投入和維持作為標(biāo)準(zhǔn),合理規(guī)劃客戶的管理

c)更多目標(biāo)客戶的發(fā)展過(guò)程與管理方法

d)案例分析

4.營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定

a)營(yíng)銷目標(biāo)的制定原則

b)銷售目標(biāo)的落實(shí)與分解

c)市場(chǎng)目標(biāo)的種類與設(shè)定

5.OTC銷售計(jì)劃的設(shè)計(jì)與執(zhí)行

a)OTC市場(chǎng)策略的制定與原則

b)OTC重點(diǎn)促銷活動(dòng)的開展方式與成功組織

c)促銷活動(dòng)開展以后的有效跟進(jìn)

d)與重點(diǎn)連鎖共同設(shè)計(jì)和開發(fā)具備針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)

6.制定你的營(yíng)銷預(yù)算

a)營(yíng)銷人員的財(cái)務(wù)學(xué)基礎(chǔ)

b)客戶的信用管理與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

c)營(yíng)銷費(fèi)用的分析與控制

第三單元：第三終端商業(yè)營(yíng)銷運(yùn)做的六大法則

1.定區(qū)域市場(chǎng): 營(yíng)銷策略制定的根據(jù)與前提

2.定核心客戶: 終端客戶的管理與服務(wù)

3.定主導(dǎo)產(chǎn)品: 產(chǎn)品的篩選與提供的價(jià)值

4.定組織架構(gòu): 營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理

5.定銷售通路: 終端渠道的選擇與搭建

6.定營(yíng)銷政策: 針對(duì)下游經(jīng)銷商的管理與建設(shè)

第四單元：商業(yè)客戶的有效管理

1.商業(yè)客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定

2.商業(yè)客戶的協(xié)議管理

3.商業(yè)客戶的分級(jí)與運(yùn)做功能

4.不同區(qū)域的竄貨管理

5.商業(yè)客戶的評(píng)估與獎(jiǎng)懲

6.購(gòu)銷協(xié)議的簽署與執(zhí)行

7.案例分析

第五單元:終端客戶的深度開發(fā)

1.終端客戶需求的有效探詢

2.終端促銷活動(dòng)的組織與開展模式

3.衛(wèi)生診所的工作開展

4.零售終端的客戶服務(wù)

5.第三終端的開發(fā)與管理

6.案例分析

第六單元:終端促銷活動(dòng)的組織與開展

1.根據(jù)不同的終端客戶設(shè)計(jì)活動(dòng)

2.終端客戶的不同階段設(shè)計(jì)活動(dòng)

3.整合資源,制定促銷活動(dòng)的計(jì)劃

4.深度開發(fā)過(guò)程中,促銷活動(dòng)的執(zhí)行與管理

第七單元：營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)

1.商業(yè)銷售人員的素質(zhì)要求

2.商業(yè)銷售人員必須具備的基本工作技能

3.商業(yè)銷售人員的工作評(píng)估與獎(jiǎng)懲制度的制定

4.如何與OTC終端銷售人員進(jìn)行有效的協(xié)同拜訪

5.針對(duì)OTC終端銷售人員的銷售跟進(jìn)

6.商業(yè)隊(duì)伍建設(shè)過(guò)程中的關(guān)鍵因素

7.案例分析